HP, una estrategia que apuesta por el futuro del canal
MESES ATRÁS, LA EMPRESA ANUNCIÓ UNA DIVISIÓN INTERNA: POR UN LADO LAS SOLUCIONES PARA EL SECTOR ENTERPRISE Y POR EL OTRO HP INC., QUE INCLUYE EL SEGMENTO DE IMPRESIÓN Y SISTEMAS PERSONALES.
Con esta acción, como lo enfatizó Marcos Razón, director y gerente general de Latinoamérica de HP Inc., la empresa mejorará sus tiempos de decisión en estrategias y libertad de acción. Modelo que ya funcionó, pues no le tomó mucho tiempo para realizar una nueva jugada, con la que esperan consolidarse en el mercado a futuro.
La compra de Samsung Electronics (división de impresión y copiado), significó para la marca una inversión de 1,050 billones de dólares. Este movimiento que anunció durante su Global Partner Conference 2016 en Boston, Massachusetts significa asegurar el crecimiento de la empresa a largo plazo, con el posicionamiento en el segmento de copiadoras y multifuncionales, que según destacó Dion Weisler CEO y presidente de HP Inc, su valor oscila los 55 billones de dólares. El CEO expresó, que mientras otras empresas están fusionándose y distraídos, su estrategia de separarse les da la oportunidad de focalizar, planear, e innovar en las áreas y portafolios que ahora manejan.
Asimismo, puntualizó que sus acciones actuales se alinean a las tendencias que identifican en el mercado: “Para el 2015 la fuerza laboral estará conformada por un 75% de millenials, quienes impulsarán nuevas formas de trabajo, además, las soluciones de movilidad y seguridad tendrán mucho impacto”. Otra tendencia que recalcó es que el modelo de servicio cuatriplicará el tamaño de los negocios y todo se ofertará como “as a Service”.
A grosso modo, lo que espera HP es que a través de sus movimientos en las áreas de impresión y sistemas personales, crezcan 155 billones de dólares a corto plazo y a futuro, incluyendo su portafolio de innovación en 3D, y la creación de nuevas categorías el crecimiento aumente entre 10 y 30 billones de dólares.
La compra de Samsung se lee como un
catalizador
Sobre la adquisición, el CEO destacó que dejarán pasar tiempo para que se vayan integrando ambas empresas. Por ahora competirán en el mercado de modo tradicional hasta que la fusión se consume y se presente una sola marca.
Al respecto, Razón, dijo que de los 55 billones de dólares de oportunidad, el mercado latinoamericano representa el 10%, por ello subrayó, que los canales tendrán para apostar al segmento A3. Siendo éste un momento disruptivo y catalizador de crecimiento.
Recordemos que la marca cuenta con una alianza con Canon, al respecto Alfredo Cors, director en la categoría de impresión de América Latina, aclaró que la compra no afectará su relación y continuarán trabajando como hasta ahora.
En lo que al canal respecta, la empresa aún no define la estrategia que llevarán a cabo, Cors mencionó que los partners de todos los perfiles de Samsung se irán incluyendo, evaluando la integración de los programas, niveles y futuros lineamientos de trabajo.
Más funcionalidades a impresión y copiado
Como ya se señaló, el fortalecimiento del segmento de impresión y copiado, ahora con tecnología Samsung, es la apuesta de la empresa para robustecer y revestir su segmento A3 con más fuerza. “Somos número uno en impresión, y queremos serlo también en copiado”, acentuó Weisler.
Para ello, Enrique Lores, presidente de Imaging & Printing, presentó la nueva línea de impresoras y multifuncionales con nueva tecnología adicionada a partir de la compra y dijo al respecto: “necesitamos que este segmento regrese a su crecimiento, renovando la forma de hacer negocio”; no obstante, enfatizó que dos cosas no van a cambiar: “Seguiremos siendo una empresa de canal y seguiremos innovando”.
El portafolio actual se compone de tres equipos PageWide y 13 Laser Jet, ambas con funcionalidades como seguridad incluida en los dispositivos, monitoreo desde la nube y análisis de datos para controlar los consumibles.
El especialista en impresión de la marca destacó, que hoy con su portafolio cubren distintas necesidades, ya que si se demanda volumen de impresión pero a costo no muy alto la opción es PageWide, que ofrece rapidez (velocidad de 40 ppm a 60 ppm y hasta 80 ppm en el modo de oficina general) y bajo costo energético y, debido a sus componentes, los costos de mantenimiento para los socios proveedores de servicios son más bajos. En este portafolio se espera que la línea Pro y productos enfocados al sector Enterprise sea lanzada para el 2017, según lo anunció la marca en un comunicado.
Al contrario, si lo que se requiere es mayor calidad en la impresión de documentos de color, más contraste en blanco y negro y mayor movilidad, Laser Jet encaja ante esta demanda. Los nuevos productos de esta línea también estarán disponibles para 2017.
En lo que a propuestas de consumo respecta, la tendencia irá hacia funcionalidades móviles, con conectividad inalámbrica a dispositivos y vinculación a redes sociales, lo que permite la impresión de fotografías.
Para la industria gráfica, Lores pronóstico que con las actuales campañas de las grandes empresas, como una famosa refresquera, que personaliza sus productos, se abre una gran oportunidad para la comercialización de equipos por medio del canal, en áreas de mercadotecnia y artes gráficas.
Seguridad un asunto que no es indiferente
Ambas líneas incluyen como característica principal, la protección de ataques. De hecho, seguridad se ubica como prioridad, para evitar la penetración de intrusos desde los sistemas de impresión y multifunción. Lores reveló, que el 53% de los CEOs aseguran que los equipos utilizados en las empresas tienen brechas de seguridad y son vulnerables a ataques, por lo que hoy buscan cambiar esta percepción. La firma ha equipado sus equipos con soluciones de detección de intrusión en tiempo real y Whitelisting. Los quipos Pro de la línea PageWide incluirán, además, arranque seguro y verificación de integridad del firmware.
Sistemas personales, una apuesta empresarial
Ron Coughlin, presidente del negocio de Sistemas Personales dijo: “tenemos sólo tres competidores en el mercado y estamos confiados y optimistas: competiremos con Apple”. Acotó que el mercado de cómputo portátil sigue creciendo un 9%, y ellos ha alcanzado 15 puntos a la alza en venta de laptops.
En lo que a los equipos de cómputo y dispositivos móviles de HP compete, también se presentó una nueva línea que se compone por productos con diseños renovados, más delgados y con mayor ligereza. El portafolio incluye cómputo portátil, quad core e innovación en sus pantallas que impiden la visibilidad por terceros; all in one curvos, procesadores de tamaño reducido y su nuevo Elite x3. Sobre éste último, Razón explicó: “no competirá en el mercado de smartphones, estamos creando una nueva categoría, tampoco es una phablet porque sus funcionalidades son distintas, su sistema operativo Microsoft es más robusto y cuenta con seguridad y compatibilidad de aplicaciones a nivel empresarial. No es un dispositivo para todos”.
Todo se puede volver un servicio
Como se ha mencionado constantemente, en la industria la evolución del asociado debe ir hacia servicios, para ésta compañía no es la excepción. Weisler insistió que para mayor oportunidad sus canales, deben capacitarse para ofrecer servicios, pero no solo en impresión, sino también en Device as a Service (DaaS).
Los canales encargados de la entrega de estos servicios, deberán entrenarse para diseñar estrategias de movilidad, ser socios consultores de los clientes, y administrar los dispositivos empresariales. Al formase en esta categoría, los partners podrán acceder al HP Partner First y acceder a los beneficios, tales como: “ofertas, herramientas de venta, soluciones de informes y soluciones de análisis, soporte de ventas, marketing y un sólido modelo de compensación para el socio”. Aunado a ello, podrán acceder a financiamientos, para facilitar la penetración de DaaS, de acuerdo con la marca. Para los interesados en este modelo de servicios, estarán disponibles hasta noviembre del presente año.
Como ya se detalló líneas arriba, el nuevo dispositivo tres en uno por el que está apostando HP, con funcionalidades empresariales, podrá hacer sinergia con las soluciones de Microsoft para ofrecer servicios de movilidad empresarial. Un ejemplo de las herramientas que el socio puede hacer uso para ser un MSP es el HP Smart Device, que ofrece alternativas que podrán usar sin ningún costo extra. Dispuestas desde la nube, para poder administrar, supervisar y diagnosticar los equipos tanto PageWide como Laser Jet.
“En impresión, los servicios son: soporte de consumibles, cambio de piezas, servicios de integración en los sistemas CRM y servicios de manejo de datos”, abundó Cors, quien añadió, que los canales son libres de formarse en cualquiera de estos tres o bien en un par o todo.
Otro servicio innovador en la marca, son los modelos de suscripción para remplazo de cartuchos, el cual no ha llegado aún a América Latina, ya que según lo manifestó Cors, tendrá que ser probado para encontrar un modelo de logística efectivo, pues debido a las condiciones del territorio es muy probable que el esquema se dé por medio de canal. De modo general, Razón dijo que en el caso de Latinoamérica, el área de MPS con los asociados ha crecido en un 40%, “No estoy contento con ello, queremos que esta cifra siga aumentando, ya que hoy los consumidores buscan más estos modelos. Y ahora los socios tienen la oportunidad que desde un solo punto se integren los servicios de Microsoft y los equipos de HP, para que con ello logren una diferenciación”.
Programas y herramientas para el canal
Durante el GPC, también se anunció la estrategia que la empresa estará llevando a cabo con sus socios, así como las nuevas herramientas que están disponibles para que pueda incrementar sus negocios. Como primer punto, el CEO compartió que aumentarán la participación del canal a un 87%, ya que actualmente oscila en un 80%. En el caso específico de América Latina, el directivo de la región aseguró, que la participación de los partners ya alcanza ese porcentaje, por lo que al respecto estarán tranquilos para cumplir con la expectativa.
La estrategia también contempla cambios en sus programas, en los que se incluirá una nueva iniciativa con perfil de servicios para impulsar ese tipo de modelos; esto supone más apoyo en herramientas, menor costo en los equipos y mayor soporte en los proyectos. Referente a su ya conocido programa de canales HP Partner First, éste también presentará modificaciones, que según lo explicó Vincent Brissot, líder de Marketing, demanda y servicios de contenido para el distribuidor, así lograrán simplificar y reducir la complejidad que actualmente tiene la propuesta. Se contemplan cambios en la estructura, niveles y compensaciones. Asimismo, se piensa en herramientas de mercadeo con apoyos directos de HP, para la realización de campañas, así como un nuevo portal de monitoreo de redes sociales para campañas de marketing.
Los niveles actuales son: Platinum, Gold y Silver, donde los socios se podrán formar en las diferentes líneas de productos o soluciones o basados en los perfiles de servicios administrados. En este tenor, la empresa afirmó: “el programa actualizado cuenta con un modelo de compensación simplificado y estandarizado globalmente. Este nuevo enfoque elimina las redundancias, los socios tienen menos variables y se enfoca en tres categorías principales: compensación principal, especialistas y nuevas oportunidades de negocio”.
A la par, ofrecerán el nuevo portal renovado de HP, en el que se utiliza software de Microsoft para ayudar a los canales a mejorar sus tiempos de búsqueda, las órdenes de compra, etcétera. Al respecto, Weisler dijo que con esta alianza podrán ofrecer más ventaja gracias a herramientas de CRM de Microsoft, por ejemplo.
En cuanto a las herramientas de mercadeo, estarán disponibles en un nuevo portal: HP Co-Marketing Zone Plus, donde se podrán personalizar campañas y disponer de material. Los recursos pueden ser usados ya sea en la planeación de eventos, estrategias vía Internet, de posicionamiento o en cualquier otra que el socio planee con el apoyo del fabricante. Aunado a ello, les ofrecerá soluciones para hacer medición de la efectividad de dichas campañas y analíticos para mejorar sus estrategias.
Muy de la mano con lo anterior, la firma posibilitará y ayudará a los canales en la creación de una campaña de redes sociales a través del nuevo Social Media Center, para que estén presentes en la mente del consumidor. Esta propuesta incluye la medición de menciones, seguimiento a cuentas y clientes potenciales.
Por último, Weisler dejó en claro en su mensaje a los partners, que todo se dirige al cambio en los modelos comerciales y hacia el perfil de servicios: “En HP estamos invirtiendo para innovar y reinventar la impresión, para crecer juntos. Hoy, la oportunidad está en la oferta de modelos de servicios o suscripción; los canales deben saber cómo generar demanda y juntos poder transformar el mercado con un portafolio renovado”. De igual modo, invitó a sus socios a no temer al cambio sino a transformar este momento disruptivo en oportunidades.
Para los canales mexicanos, Pamela González, añadió que éstas estrategias son una oportunidad de crecimiento: “HP sigue y seguirá teniendo la intensión de hacer negocio con los socios, ya que son parte de nuestro ADN. Vemos que la tendencia es que todo sea servicio, con lo que tendrán más posibilidad de crecer su negocio. Pero es importante destacar, que este perfil no es para todos, sino para los que tienen ganas de invertir y desarrollar competencias, ya que HP también está invirtiendo en ellos. Queremos dar foco y mejorar las condiciones a los que invierten con nosotros”.
Y concluyó: “mantendremos programas diferenciados para ellos, una plataforma simplificada con más velocidad para los procesos y compensaciones mejoradas. Lo que buscamos es que sea fácil hacer negocio con HP, desde sus cotizaciones”.
