Señalización digital, un panorama favorecedor desde la lupa del mayoreo
Derivado de la demanda actual que los mayoristas presentan en sus portafolios de Digital Signage, en los próximos años se espera un mercado fértil para los canales que decidan comercializar estas soluciones.
Estas soluciones ofrecen un modo de presentar información digital a través de pantallas de distintos modelos y tamaños, con diferentes fines, ya sean informativos o publicitarios, o bien interactivos con otro fin. El portafolio se divide en dos, por una parte la oferta de hardware y por otro la de software, aunque ambas van de la mano.
Las soluciones e integraciones pueden ser de distinto tipo y acompañadas de varias marcas que ayudan a los canales a satisfacer la necesidad de cada proyecto. Para lo anterior encontrar un el socio mayorista indicado les facilitará el camino. En los distribuidores se pueden encontrar las más novedosas ofertas en sus diferentes modelos, tamaños, características, marcas y precios, además de contar con los apoyos que cada uno ofrece para sus socios.
Por ejemplo, para Inovat Technology la propuesta integral se concreta en la oferta de: “Un amplio portafolio de monitores profesionales para señalización digital individual o en video wall, reproductores de contenidos, software de administración de contenidos en esquema compra o en esquema de servicio, consultoría, capacitación y creación de contenidos”, especificó Gabriel López, encargado de marketing en la compañía.
La oferta en el caso de CVA se expande hasta la integración de videoproyectores para mapping. Describió Karla Bracamontes, Team Leader de videoproyección y digital signage: “contamos con una amplia variedad de alternativas de producto: pantallas de señalización digital en formatos que van desde 32 hasta 98 pulgadas, pantallas Bar-Type, tipo banner en formato vertical, video walls, que son un conjunto con biseles ultra delgados para armar una única imagen en prácticamente cualquier tamaño y distribución; también kioscos interactivos, así como proyectores de nueva tecnología (Láser y Led), incluso videoproyectores para mapping”, detalló la ejecutiva quien agregó que se incluyen pantallas de distintas pulgadas que pueden ser montadas en la pared o en techo, soluciones touch screen, o bien para armar videowalls y la estructura completa de kioscos.
Así como Inovat y CVA, el resto de los mayoristas forma su oferta de modo estratégico con las marcas más reconocidas en el mercado como en el caso de Tech Data que se incluyen principalmente dentro del proyecto de expansión de mercado de Samsung. Ingram por su parte trabaja con las marcas más representativas del mercado por lo que en un solo punto de contacto el integrador puede encontrar la pantalla más adecuada, para cada uno de sus diferentes clientes.
En tema de software, los canales deberán considerar trabajar con plataformas dotadas de flexibilidad para que puedan ser fácil de usar por distintos usuarios y las modificaciones de contenido no sean complicadas. Asimismo, pueden agregar servicios y funcionalidades extras, con soluciones de analíticos contenidas en los productos que recolectan información importante, como por ejemplo, saber características de los visitantes como su edad, genero, preferencias, etcétera. Esto ofrece la posibilidad de enviar información efectiva, en el momento y lugar adecuado, con la posibilidad de cambiar los contenidos que se presentan en determinados horarios, días del mes o según los resultados de los análisis, con el objetivo de tener una comunicación más efectiva. De hecho, ya existen integradores que en una combinación de software y hardware, incluyen sensores y utilizan información de cámaras para integrarlas en las soluciones de digital signage, para que por medio de un desarrollo especializado se realicen estadísticas y mediciones. Hay empresas que ofrecen esta cartera de servicios con lo que incrementan su negocio considerablemente ya que no solo se queda en la venta de los equipos.
Asimismo los integradores pueden ofrecer herramientas para creación de contenido y esto genera negocios recurrentes, sobre todos para aquellos quienes solicitan una opción interactiva.
En la generación de contenido se podría encontrar, una oportunidad extra para el canal, no obstante algunos mayoristas han identificado como en el caso de Tech Data según lo explicó, Edgar Ortiz, director de mercadotecnia que la mayoría de las veces esto se destina a especialistas de generación y los canales trabajan de la mano de estos, por lo que no lo contemplan esta oportunidad como un modo de ampliación del negocio. Ortiz, añadió que con base en su experiencia, incluso han encontrado casos en que los clientes ya disponen de los contenidos, de hecho, según lo afirmó, luego de esta producción buscan la integración y selección de equipos.
A favor de que los canales añadan a sus portafolios servicios de generación y administración de contenido está Elena Mendoza, gerente del área de desarrollo de negocio en Ingram Micro, quien dijo: “Lo que más le deja al canal son los servicios, es lo más rentable. Estos empiezan desde el desarrollo de contenido”, agregó que han trabajado con partners que se dividen en áreas para abordar los proyectos de los clientes como lo son por ejemplo: creación de contenido, diseño y marketing, integración, etcétera.
Asimismo la ejecutiva de Ingram destacó que ellos también realizan alianzas con desarrolladores cuando se requieren características especiales.
“Actualmente la tecnología nos permite poder planificar una campaña publicitaria de una manera más eficaz y nuestro mercado lo va a demandar cada vez más, pero el canal tendrá que ofrecer un valor agregado que integre una solución total de software y hardware; no es solo el suministro y la instalación, sino también la producción y gestión de los contenidos. En definitiva, mientras mayor sea la especialización, habrá más y mejores oportunidades de negocio”, indicó Karla Bracamonetes de CVA.
El mayorista
En este tipo de portafolio se debe de estar preparado para poder hacer el dimensionamiento de la cantidad, posicionamiento, características y modelos adecuados, además de conocer a detalle las necesidades de los clientes para hacer recomendaciones pertinentes, no solo en pos de aumentar el tamaño de los proyectos sino para ofrecer lo mejor para ellos. Es decir, se deben de evaluar los espacios, conocer sobre el negocio del cliente, sus usuarios o público target, el presupuesto, el tipo de instalación que se requiere, por ejemplo. Los mayoristas facilitan esta tarea ya que cuentan con portafolios variados y especialistas entrenados para hacer esas diferenciaciones.
Con base en el movimiento del mercado, Mendoza detalló que una de las soluciones que más se demandan es la integración de videowalls, de modo tradicional o amorfo, o monitores pequeños de 24 y 17 pulgadas, estos en pequeños negocios que buscan mostrar sus promociones.
Una de las principales recomendaciones de Mendoza para alcanzar el éxito, fue el de desarrollar las capacidades necesarias, basado en el pleno conocimiento de las marcas y sus características. Añadió que es importante ir más allá significa conocer de diseño, publicidad y marketing, así como de manejo de contenido, agregar servicios como entrenamiento de los usuarios finales para que ellos puedan hacerse cargo de los equipos. En lo anterior coincidió Gabriel López, quien aseguró que se deberá estar preparado en los siguientes temas: redes de datos, equipos de cómputo, software y diseño multimedia. Abundó que: “Uno de los principales retos que tienen se encuentra en desarrollar la capacidad de resolver la conectividad entre el administrador de los contenidos y las pantallas además de la creación de contenidos multimedia, por ello tienen que estar preparados para enfrentar estas posibilidades”. Ortiz, destacó principalmente la necesidad formarse en: redes, cloud, soporte preventa y postventa y almacenamiento.
A decir de Bracamontes, uno de los principales retos de la integración de los proyectos se encuentra en, “Justificar el retorno de inversión y la interacción con los principales mercados emergentes; la señalización digital ha ido experimentando un crecimiento en el último año, más aún falta promover que es una tecnología no solo innovadora y atractiva, sino que trae beneficios palpables a todo tipo de usuarios finales”, explicó. Por otro lado, también subrayó que aquellos destacados son los que conocen los diferentes softwares que manejan las marcas y pueden trabajar para hacer soluciones a la medida con la marca que los clientes elijan.
Por su parte, Edgar Ortiz remarcó que uno de los componentes esenciales para llegar al éxito es trabajar con mayoristas que los apoyen con créditos para ganar los proyectos, “La disponibilidad de los productos en los mayoristas se vuelve muy importante cuando se requieren las soluciones de modo inmediato, además también es importante el crédito que se les ofrece y la capacidad de capacitación.” abundó.
Para el ejecutivo de Inovat, una de las mejores ventajas que tienen los canales al trabajar con los mayoristas son: “el acompañamiento de preventa, venta e implementación para las primeras oportunidades para que el canal aprenda a hacerlo y que en posteriores oportunidades ya puedan desarrollar la mayor parte del proyecto por su cuenta”, abundó.
Si bien es cierto que los especialistas verán mejores resultados, Mendoza no descartó la posibilidad de que los canales que no son especialistas estén exentos a participar, por ello, los alentó para no perder una oportunidad de señalización cuando la identifiquen, ya que aseguró que en ellos pueden apoyarse para obtener el conocimiento y soporte.
Márgenes
Actualmente en el mundo que se vuelve más visual y la información llega a nosotros de manera más personalizada y mayoritariamente por medio de imágenes, la oportunidad de integración de señalización digital aumenta, por lo que los mayoristas han identificado un incremento de la demanda con buenos márgenes. Edgar Ortiz mencionó, en el caso de los productos los márgenes oscilan entre 10% y 12%, aunado a los servicios que son 100% para los canales.
Otros mayoristas consideran que la demanda será tal que esperan que en los próximos años más de la mitad de la facturación sea de productos para implementación de canales de señalización digital, tal como lo destacó Gabriel López, quien espera que representen el 50% del total de sus ganancias en próximos años. O en el caso de CVA que destacó que presentan un crecimiento del 50% año tras año, por lo que esperan que esta tendencia se mantenga dentro de los próximos cinco años, tal como lo detalló Karla Bracamontes.
Referente a la demanda, los socios de valor como CVA, Ingram, Inovat y Tech Data, han identificado que estas soluciones se demandan principalmente en retail, centros comerciales, aeropuertos, hospitales, universidades. En el caso de Ingram, Elena Mendoza destacó principalmente, bancos, aeropuertos, restaurantes. Inovat coincidió en que retail, publicidad y comunicación corporativa son los más terrenos más prósperos.
