Xerox, cada día más cerca de la cadena de distribución

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• La firma apuesta en una nueva etapa de comercialización y especialización a los asociados, pues pretende abordar las oportunidades mediante el trabajo estrecho tanto con canales como con mayoristas.

Juan  Ramón  Romero
Juan Ramón Romero

El año pasado la industria sintió los embates de la volatilidad del peso frente al dólar, aunque complicado, empresas como Xerox, hicieron frente mediante la transmisión de conocimiento a sus socios de negocio.

A decir de Juan Ramón Romero, director de canales en Xerox Mexicana, tuvieron buen desempeño a lo largo de 2015 hasta que el tan mencionado tipo de cambio se presentó y complicó la salida del último cuarto de ese mismo ciclo. Entendiendo que, en algunas experiencias anteriores cuando ha pasado algo similar, no es en el momento cuando afecta a la economía, sino al año siguiente.

“Para este año amanecimos con mucho ánimo por los ajustes que hicimos durante el año pasado, haciendo y comprobando todo lo que dijimos que implementaríamos para este 2016. Por ejemplo, la reunión con canales especializados y que pertenecen al programa Partner Plus Program, la realizamos en diciembre y en enero ya estábamos trabajando”, señaló Romero.

Al final del primer cuarto, la firma tuvo resultados positivos, con crecimiento en dólares, que aunque moderado, fue del 4%, lo que también implica crecer en pesos. Debido a ello, comenzaron con proyectos y en todas sus líneas de negocio se vio un avance interesante, aunque seguía la amenaza de lo volátil de la moneda.

“Todo lo que planeamos en el 2015 se consolidó en este 1Q; durante el segundo sigue la tendencia pero creo debemos encontrar una variante para el segundo semestre, con otro esfuerzo para lograr alcanzar más, soportados por la aceptación de los productos A3 que tenemos y donde ganamos share con un 4%; además de que seguimos con la tendencia a la alza en artes gráficas, donde presentamos una oferta importante en Drupa 2016”, compartió.

Para sobresalir y que lo hicieran sus asociados, la marca los respaldó mediantes importaciones que habían realizado con mejor tipo de cambio (anterior a la devaluación y con stock); realizaron promociones y concluyeron negocios que ya venían planeando en materia de artes gráficas, servicios administrados, además que el negocio del papel creció.

México
“Somos un astro alineado al corporativo. Desde allá ven que las cosas están funcionando, que llevamos por buen camino nuestra estrategia a corto y mediano plazo, a la par de que es correcta en cuanto a canales, asentando las tecnologías en ello, lo que nos ha dado mayor competitividad mediante las certificaciones”, señaló el director de canales en el país.

El vocero observa en el territorio mexicano una especie de mosaico de canales y de especialización, a través de eso, el portafolio y la estructura organizacional se está adaptando así, donde observan segmentos de mercado a nivel geográfico y las certificaciones, donde ataca servicios administrados y color, en este último, apuestan por la calidad y un competitivo TCO.

Al respecto, Romero mencionó: “En algunos segmentos somos muy competitivos. Es una propuesta bien aceptada por esas dos razones”. Abundó: “en febrero comenzamos a cambiar las presentaciones con los asociados y mayoristas. No me gusta tener audiencias magnas o demasiado pobladas, mejor interactuar más de cerca con la gente, a la que le mostramos no sólo la presentación de office, sino que a la par, ponemos una isla con las soluciones que manejamos, e integramos equipo de la competencia, donde más allá de criticar, es para que el canal compruebe que podemos trabajar con diferentes marcas”.

Esto es beneficioso porque las empresas suelen ser multimarcas, incluso como los canales que las atienden lo son, el mostrar que la compatibilidad les da una ventaja en ese tipo de ecosistemas, donde no sólo colocan los dispositivos sino también está la idea de ofrecer consultoría.
Además, están empaquetando soluciones, para que el usuario final pueda comparar un equipo con una solución integral y habilitada, para cubrir lo que realmente necesitan.

“El origen viene de la tecnología ConnectKey, con la cual se abre nuestro sistema para que se desarrollen las aplicaciones requeridas; incluso pudimos desarrollar en conjunto con uno de los canales una herramienta de contabilidad, por ejemplo”, explicó el entrevistado. Y también se abordan temas de seguridad en la impresión de documentos, sobre todo porque ahora estos equipos ya son computadoras en impresión, de ahí que tengan alianzas con McAffe y Cisco para los ambientes de telecomunicaciones.

Entre las diversas funciones a las que se puede acceder está la de escanear un documento en un idioma diferente al español y lo traduce tanto en texto como en audio. Esto también da oportunidad para agregar a su ecosistema, asociados que son desarrolladores y que poco o nada tienen que ver con el mercado de impresión, a lo que el ejecutivo resaltó que la mayoría de estas app no tienen costo para el  asociado o el cliente final.

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“Ya hicimos el programa de canales, donde tenemos una certificación para socios certificados en artes gráficas y otra para servicios administrados, dentro de esta buscamos la siguiente generación. Todo esto nos lleva a reclutar integradores que pueden atender por nicho a través de las aplicaciones”, mencionó.

A través de canales mayoristas, buscan tener una cantidad de asociados en el país más especializados. Estos canales cuentan con múltiples talentos dentro de su personal, por eso la fórmula para Xerox es llevar la solución completa en la mayor medida posible, que soporte todo lo que ya se tiene instalado, ésta tiene que proveer la facilidad de hacer las cosas en cada caso; sin olvidar que en monocromático, la marca tiene equipos en artes gráficas, una tecnología muy demandada.

“Creo que nos va a tocar ser testigos del ‘switch’ de monocromático al color, donde fuimos pioneros en la transición. Y en la actualidad porque el costo de impresión ya no es una diferencia enorme entre una y otra”, señaló.

Soporte
El directivo explicó que actualmente y desde el 2013 estamos certificando entre 7 y 10 canales por año en México, a partir de 2015 hicimos el curso de certificación en el país de manera presencial, lo que implica una semana fuera de la ciudad, durante 5 días.
Una vez que ellos han obtenido esta acreditación, tienen un periodo de “couching” y una vez que hagan el primer negocio de servicios administrados concluye la certificación formalmente, por ejemplo. Hoy, la primer generación es de 30 personas aproximadamente, porque cada socios debe tener al menos un analista y dos comerciales. Así también es con soluciones, propuesta que da una diferenciación en el mercado frente a la competencia.

Volumen
Los asociados que no están en un sistema complejo de soluciones también tienen cabida en Xerox, incluso cuando es un modelo que pareciera rechazarse cada vez más por lo fabricantes y se prevé que muera, sigue siendo una franja de comercialización significativa para todos los fabricantes de impresión, aunque sólo muevan el equipo.

“Muchos de los logros que tienen los canales están basados en el negocio de la transacción y esto se observa en que hay integradores, pero no son la gran mayoría de los canales, quienes llevan trajes a la medida; mientras el transaccional puede integrase a un modelo parecido, pero llevando a sus clientes sólo lo que más consume”, dijo Romero.

Para el vocero, el poner la cultura de las soluciones y certificaciones en todos los asociados es muy complejo, porque al tratar de permearlo, se complica lo que en la realidad sigue siendo buen negocio para quienes lo manejan así. “Lo que sí debe pasar, es que todos los involucrados dentro de un canal en la entrega de los productos deben saber perfectamente cómo está funcionando su empresa y el por qué tienen ese esquema de trabajo. No tienen que cambiar su modelo forzosamente, pero sí pueden amplificar su espectro de negocio, ser transaccionales 100% pero diversificarse y tocar otros esquemas para optimizar su operación”, abundó.

Números
El grueso de canales con los que la marca tiene una relación comercial es de 7 mil, según Romero, pero dentro de ellos se aterriza Partner Plus Program donde hay 100 canales  divididos entre los que su portafolio de servicios productos están basados en Xerox, otros 30 en donde están integradores, 30 más potenciales a migrar a algunos de los esquemas mencionados y 200 asociados que comercializan una solución de la firma; el resto, aunque los conocen y comercializan con la marca, no son los más constantes.

Miradas
“Me gustaría que allá afuera nos vean como un socio que quiere trabajar cada día más cerca de los canales, queremos ver plasmadas estas ideas y modelos que se alinean perfectamente a sus necesidades y demandas. En el primer cuarto logramos la consolidación del programa, en el segundo la de resolución, por lo que de los dos cuartos que restan, vamos a concretar los proyectos y la relación con los asociados más estrecha”,  finalizó Romero.

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