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Avnet está listo para el nuevo panorama

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• El mayorista hace adecuaciones a su modelo de negocio para enfocarse en las necesidades de los usuarios y entregar soluciones de tercera plataforma basadas en servicios.

Jorge Tsuchiya
Jorge Tsuchiya

Durante 2015 el mayorista tuvo un arranque importante durante el primer trimestre con un desarrollo de 25% en relación con el mismo periodo del año anterior; sin embargo, cerró el año enfrentando una reducción en el número de proyectos de licitación en sector público, aún así superó sus expectativas de crecimiento. Respecto a la situación del mercado, identifica una transición comercial.

En relación con este cambio, Jorge Tsuchiya, director general de Avnet México, mencionó que las soluciones con mayor potencial, son big data, cómputo en la nube y seguridad, ya que tienen un mayor nivel de adopción por parte de las empresas locales. Para ello el mayorista ya dispone de un portafolio de soluciones amplio, la intención es posicionarse en proyectos de este tipo para ganar mercado.

“La seguridad es un tema relevante que contempla múltiples áreas del ciclo de vida de la información, desde la infraestructura hasta los procesos, por ello es importante poner énfasis en consolidar una oferta al respecto. Por otra parte, la nube va ganando terreno en esquemas híbridos donde se conjugan plataformas y aplicaciones en sitio con servicios de terceros”, complementó el directivo.

Este proceso tiene el objetivo de llevar a la firma de un esquema comercial enfocado en los fabricantes a uno centrado en canales y usuarios, por ello es importante mejorar su oferta de servicios; esto también parte de la naturaleza de los proyectos de integración que involucran múltiples tecnologías de diferentes marcas, es decir, las soluciones y servicios que derivan ahora son más importantes.

Así la propuesta del mayorista es conjugar e integrar servicios, infraestructura para resolver problemas de negocio del usuario, este nuevo panorama también abre oportunidades de innovación en la que los canales que tengan la capacidad de ser disruptivos serán los que obtengan una mayor participación en un lapso de tiempo relativamente corto, en este sentido, Avnet busca brindar su respaldo.

Otra iniciativa de su estrategia es complementar su portafolio agregando marcas que le permitan consolidar la propuesta tecnológica, la idea es que el canal tenga una mayor gama de posibilidades para crecer en este nuevo contexto, ya sea generando nuevos prospectos e incluso dentro de su propia base instalada, de hecho, la prioridad del mayorista de valor es posicionarse como una firma a la altura del mercado.

“Actualmente tenemos la capacidad de brindar seguimiento en proyectos de múltiples proveedores para habilitar diferentes servicios, también disponemos de infraestructura tanto comercial como técnica para hacer más fácil la implementación de los proyectos, a esto se agrega seguimiento tanto en habilitación como certificaciones”, afirmó.

La industria en evolución
• En 2018 más de 40% del gasto empresarial de TI de infraestructura, software y servicios, estará basado en cloud
• En 2016, las inversiones en los servicios de nube pública y privada crecerán 40% llegando a 3.6mmd en la región
• 45% de las compañías en AL alineará sus esfuerzos de TI y de líneas de negocio, hacia una estrategia de movilidad en 2016
• 30% de las compañías de venta al detalle van a invertir en tecnologías de la tercera plataforma para comercio electrónico
*Información de IDC, diciembre de 2015

Adopción de otros esquemas
La estrategia de Avnet permite a los canales entrar en nuevos mercados, el principal objetivo es ser más eficiente para situarse como el mayorista con el mejor nivel de servicio al cliente en la industria. Por su parte, los canales se muestran interesados en conocer y capitalizar dichas tendencias, están abiertos a cambiar sus modelos comerciales, por ello emplean planes de trabajo en conjunto.

De hecho, casi la totalidad del ecosistema de socios de Avnet reconocen que el mercado está evolucionando y enfrentan a nuevos competidores, pero también saben que se abren nuevas áreas de oportunidad, incluso dentro de su propia base instalada, esto se debe en gran medida a nuevas tecnologías, este ritmo de desarrollo lleva a los propios canales a replantear su crecimiento para adecuarse al mercado.

Al respecto, el mayorista ha desarrollado un modelo de ventas más sofisticado con alcances específicos que atienden las necesidades del propio ecosistema de distribución; la idea es brindar herramientas, tiempo y ejecución para implementar un plan de negocios entre mayorista e integrador y así dar forma a una estrategia que responda tanto a la transformación de la industria como las nuevas oportunidades.

Para conseguirlo es necesario que el ecosistema de distribución desarrolle una nueva serie de habilidades basadas en una visión de negocio renovada, que además del enfoque en infraestructura se integre una propuesta de cómputo en la nube y servicios; si bien esto implica un cambio en el esquema de ingreso, es necesario que la cadena de valor se acople a estas condiciones para capitalizarlas.

Este proceso va transformado el segmento de valor agregado, ahora se habla de proyectos que se fundamentan en los procesos de la información dentro de las empresas, esto va cambiando y es precisamente la base de distribuidores de valor e integradores la que tiene la capacidad de responder a las nuevas necesidades, así deben aprovechar su experiencia para llevar soluciones antes que tecnología.

“Sin duda es un reto importante pero representa la supervivencia de los canales, aquellos que tengan una oferta de valor agregado son los que tendrán una mejor reacción a esta serie de cambios, ya que son los que tienen más experiencia en la entrega de soluciones y no se limitan a la venta transaccional, por ello nuestro ecosistema está listo para dar el primer paso en este proceso”, mencionó Tsuchiya.

Otro resultado de este cambio será el surgimiento de nuevos integradores que además de comercializar tecnologías y valores, agreguen servicios operativos, esto será posible a partir de un enfoque de consultoría que le permita conocer las necesidades de cada empresa; una consecuencia de dicho proceso será la depuración de la misma industria donde no todos los jugadores se adaptarán.

Tsuchiya identifica una ventaja competitiva de Avnet en relación con otros mayoristas que apenas están migrando sus esquemas de venta transaccional hacia modelos de valor agregado, esto se traduce en un rezago frente a un concepto que está en constante evolución. El curso del negocio va más allá de vender infraestructura para entregar soluciones de negocio.

Servicios de valor agregado de Avnet

Habilitación y desarrollo: Para productos en específico, seminarios en línea o presenciales, coordinación de eventos
Aceleración de negocio: Soporte en ciclo de venta por expertos de la firma tanto técnicos como comerciales
Financiamiento: Mayor flexibilidad, servicios de cobranza y líneas de crédito entre otros
Bajo demanda: Planeación y soporte de eventos, campañas de correos electrónicos, desarrollo de campañas

En constante movimiento
Una de las características del mayorista es realizar múltiples actividades tanto de generación de demanda como habilitación, estas son determinadas por cada área de negocio en conjunto con fabricantes y distribuidores, en algunos casos la prioridad es el reclutamiento de integradores, de este modo Avnet busca adecuarse al comportamiento del mercado, se trata de planes trimestrales para definir inversiones.

En cobertura, el objetivo es consolidar la presencia en las tres principales zonas metropolitanas del país, Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey, ya que aún identifica potencial de crecimiento en nuevos proyectos. Otras prioridades son el seguimiento comercial y el reclutamiento de canales interesados por entregar soluciones de valor a lo largo de todo el territorio nacional.

Otro potencial se identifica con la implementación de soluciones de análisis de la información (big data) y seguridad en el segmento de la pequeña y mediana empresa (PyME), a partir de esto pueden mejorar su nivel de servicio, ser más competitivos e incluso optimizar sus procesos; la estrategia consiste en acercar soluciones sencillas fáciles de emplear que entreguen resultados de manera rápida y eficiente.

El directivo puntualizó: “Debemos tomar en cuenta que el mercado está en una transformación donde las personas tiene acceso a redes sociales y dispositivos móviles, esto implica procesos más dinámicos donde tenemos que ver a cada individuo como un nuevo mercado. Otro reto a nivel local es el tipo de cambio, pero debemos entender que esto afecta a ciertas empresas y beneficia a otras”.

Aquellas compañías locales con operaciones de exportaciones son las que reducen costos operativos e incrementan su rentabilidad, por ello es importante que los canales identifiquen estas oportunidades de negocio, para ello cuenta con el respaldo del mayorista. En ese sentido, está por lanzar un programa de cadenas productivas con instituciones financieras, la idea es entregar herramientas que mitiguen el riesgo.

Otra iniciativa tiene que ver con operar los proyectos en pesos a partir de la orden de compra, esto brinda cierta estabilidad a lo largo de todo el ciclo de venta. Mantener una mejor retroalimentación con el ecosistema de distribución se traduce en mejores estrategias en conjunto para el mayorista y sus canales, pero esto requiere de una ejecución puntual, donde la firma es el catalizador para impulsar la evolución del canal.

“Nuestro principal diferenciador es la capacidad de reinventarnos para movernos del mercado de valor hacia el de soluciones, sin duda tenemos la mayor oportunidad de capitalizar este mercado en conjunto con nuestros canales. Adicionalmente estamos potenciando nuevas estrategias en un modelo comercial orientado a hacia la tercera plataforma y los usuarios”, concluyó Tsuchiya.

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