• Segmentos de cinema digital, monitoreo y seguridad, los de mayor oportunidad para el canal
• El fabricante replantea su estrategia en apoyo al distribuidor
Con el paso del tiempo, Sony se ha consolidado como líder, no sólo en productos del área de consumo, pues también en equipos profesionales ha desarrollado estrategias que complementan el portafolio del canal, expandiendo sus oportunidades de negocio.
De esta manera, Raúl Arroyave, gerente divisional de Ventas de Broadcast Professional Group (BPG) para Sony de México, detalló que el área tiene un importante crecimiento, a consecuencia del desarrollo de la PyME en el país.
El entrevistado explicó que una de las divisiones que integra la compañía es la que él preside y que está segmentada en dos unidades de negocio: Broadcast, que integra soluciones de pre y post-producción, y Bussines to Bussines, que comprende soluciones de valor para atender cinco unidades de negocio verticales: médica, impresión digital, seguridad y videoconferencia corporativa, bussines to bussines y display.
En consecuencia, puntualizó que su principal enfoque está en los segmentos de cinema digital, médico, monitoreo y seguridad, explotando las marcadas tendencias en HD y telepresencia para el segmento de videoconferencia y 3D para videoproyección.
Para ello, atiende tres canales: retail, mayoristas y VARs directos, estos últimos generando valor a la venta del producto.
“Los VARs han otorgado valor a las integraciones de la compañía, por lo que además de darnos fortaleza, tienen conocimiento de todos los segmentos, razón por la que los atendemos de manera directa, respetando siempre a los que trabajan con el mayorista”.
Valor agregado como diferenciador
En este contexto, el entrevistado señaló que como resultado de la recesión económica, una de las principales características del mercado actual es su enfoque en el precio de los productos, por ello idearon la manera de agregar valor y brindar mayores oportunidades al canal para seguir atendiendo a este mercado y a clientes cautivos.
En esta dirección, la compañía desarrolló planes enfocados en la diferenciación entre retail y canal, marcada por el desarrollo de la unidad BPG para este último.
De igual forma, impulsaron la comercialización de productos de mercados verticales a través de la creación de una unidad de valor, la cual brindará un plus al producto, manteniendo la fidelidad del cliente hacia los canales de distribución.
