PoS: integración con valor para la distribución

Alvaro Barriga14/09/2007

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La venta de sistemas punto de venta dejan atractivos dividendos porque se tata de un nicho en amplio crecimiento, con la posibilidad de integrar diferentes componentes y soluciones en un solo sistema.

Una de las soluciones, ejemplo de trabajo en conjunto entre fabricante, mayorista y distribuidor, que deja buenos márgenes de ganancia a los tres eslabones de la cadena de distribuidor es el punto de venta o PoS, por sus siglas en inglés (Point of Sale).

De acuerdo con Fabiola Cruz, sub-directora de Investigación de TI en Select, son tres los principales segmentos de mercado que requieren este tipo de herramientas: uno es el que va dirigido a tiendas departamentales, otro es el de las cadenas de autoservicio y, por último, el comercio minorista, que a diferencia de los dos anteriores no tiene sucursales.

Cada tipo de tienda requiere diferentes herramientas; por ejemplo, en autoservicio el PoS necesita caja registradora, reconocimiento de código de barras y báscula para pesar los productos; es un PoS masivo.

En el caso de la tienda departamental no es importante la báscula, sino un catálogo de productos en el que se manejen códigos de barras.

Para el minorista, el código de barras es opcional, ya que no es un requisito. La mayoría de las soluciones que utilizan esos establecimientos son una pequeña caja registradora con punto de venta; es decir, un equipo menos sofisticado.

“En tiendas departamentales y de autoservicio es un mercado dinámico porque en los últimos años han estado en una fase de expansión geográfica, ya que se han abierto nuevas sucursales en el país”, indicó la analista.

Por lo que respecta al comercio minorista, mencionó que se ha dado un crecimiento en la República por la apertura de establecimientos; por ejemplo, una ciudad como Aguascalientes o León, que en los últimos años ha crecido su actividad industrial y comienzan a surgir establecimientos, como restaurantes, que juegan un papel importante.

Por su parte, Guillermo Fuentes, gerente de Punto de Venta en IBM, comentó que el mercado no está saturado y se pueden ofrecer estas soluciones en todo el territorio, sobre todo fuera de las ciudades que comúnmente se conocen como industrializadas, como DF, Guadalajara y Monterrey.

Oferta de soluciones

El conocimiento por industria es una cualidad que debe tener el integrador y entre los minoristas hay una oferta amplia por parte de proveedores locales, quienes se están especializando incluso por nicho de mercado para atender, por ejemplo, zapaterías, joyerías, restaurantes, etcétera, señaló Cruz.

Añadió que las soluciones de punto de venta dirigidas a la PyME tiende a ser un mercado estable con crecimiento constante porque al haber nuevas industrias es más probable que surjan establecimientos.

En este tamaño de empresas, Benjamín León, gerente de Kioscos y Punto de Venta en Tallard, señaló que a pesar de ser soluciones pequeñas no se recomienda poner una PC como sistema, ya que es un poco más caro y el cliente verá los beneficios a largo plazo, en aspectos de disponibilidad, desempeño y fallas.

En autoservicios y tiendas departamentales hay una oferta más limitada, ahí hay participación de fabricantes como IBM y HP, con los que el tema de precios es a mayor escala y tamaño, porque esas empresas venden mucho más allá de un punto de venta; es decir, una solución ligada a un ERP o al almacén de la tienda. Mayoristas como ScanSource, Azerty e Ingram Micro, entre otros son los que incursionan en ese negocio.

Al respecto, Fuentes de IBM destacó: “La habilidad de conocer a la industria es una ventaja competitiva del asociado”, ya que en los sectores de gobierno, educativo, restaurantes, hoteles y autotransporte, por ejemplo, son sectores que demandan de aplicaciones específicas que puede proveer el canal.

Tendencia en puntos de autoservicio

La ventaja de los distribuidores es la capacidad de identificar las necesidades de los clientes, las cuales se convierten en oportunidades: En este sentido, Fuentes señaló que “anteriormente, las tiendas de autoservicio sólo ocupaban el punto de venta para cobrar productos, ahora se pueden pagar los recibos de teléfono, luz, agua, impuestos e incluso funcionan como cajero automático”.

El futuro del punto de venta está en los servicios adicionales de las tiendas de autoservicio, donde la integración de soluciones es la pieza medular del éxito de éstas y que dejan mayor margen de ganancia a los integradores enfocados en este negocio.

El canal se beneficia porque lo que el fabricante proporciona es el producto, el punto de venta, el kiosco, y hay disponibilidad de software para su manejo, “pero esto no se limita a que el asociado cuente con su propio software; en la mayoría de los casos, el socio tiene su producto para ofrecer al cliente o IBM puede entregar servicios de desarrollos específicos de la aplicación”, señaló.

En el caso de IBM, el perfil del distribuidor para las soluciones PoS consiste en el conocimiento de un sector específico para detectar las necesidades de los clientes. “Para trabajar con nosotros, a los socios no les exigimos que estén capacitados, lo que más nos interesa es que estén establecidos, que tengan presencia geográfica, nosotros los entrenamos”.

En este sentido, León señaló las oportunidades para los distribuidores al promover los kioscos interactivos donde se integran diversas soluciones, entre ellas el punto de venta; por lo cual es una oportunidad que está creciendo en diferentes segmentos del mercado, como gobierno, finanzas, telecomunicaciones y retail, entre otros.

Fuentes reforzó este argumento al comentar que kioscos de servicio y PoS se complementan, para lo cual llevan varios años sentando las bases en este nicho. “Este es al año en el que explotará este negocio, el tema de kioscos no es de producto porque es una solución de múltiples componentes”.

Finalmente, Fabiola Cruz recomendó al canal que al momento de integrar herramientas PoS identifiquen bien las necesidades del cliente para que sepan hasta dónde la solución es la óptima para el sector vertical que atienden, ya que el tipo de tecnología que se requiere entre un comercio y otro es variable, a pesar de que existe una base tecnológica. Por último, expresó que desde hace tiempo se ha estado hablando del RFID, pero hoy en día es un tema que no ha despegado del todo en el país y posiblemente no lo hará en corto plazo.

Tendencia en PoS móviles y RFID

Azerty es uno de los principales mayoristas que incluye en su portafolio de soluciones para puntos de venta especializados. Francisco Monroy, supervisor de Ventas en el área de Código de Barras de la firma, mencionó que a pesar de que los PoS fijos seguirán moviéndose bien en el mercado, la tecnología inalámbrica continuará ganando terreno.

La oferta del mayorista consiste en armar puntos de venta para cualquier tipo de empresa, ya sea PyME o corporativo, con periféricos accesibles, a bajo costo. Desde un equipo básico que se compone de escáner de código de barras, miniprinter, cajón de dinero y software, hasta soluciones más robustas para tiendas de autoservicio.

Recientemente, el mayorista incluyó en su oferta a la marca MMS, con cuyos productos pretende hacer una solución más integral, desde armado del CPU, cajón de dinero y sus periféricos de punto de venta, al estilo de NCR e IBM.

Por lo que respecta a nuevas tecnologías que se han agregado a las soluciones para puntos de venta, Monroy explicó que hay quienes requieren hacer ventas en campo, por lo que con la denominada venta en ruta inalámbrica se pueden levantar pedidos y realizar ventas a través de PDAs u otras terminales portátiles que requieren software especial, como es el caso de algunos restaurantes que ya levantan las órdenes de los comensales vía remota.

“Este mercado ha crecido mucho y la tendencia será hacia la movilidad wireless, ya sea a través de Wi-Fi o Bluetooth, que son lo más demandado en el mercado; sin embargo los puntos de venta fijos en red seguirán su buen rumbo del negocio”.

ROM: Punto de venta para la PyME

Grupo ROM representa a las marcas Star Micronics (impresoras para POS térmica y matriz de punto), Posiflex (escáner de código de barra, cajones de dinero, terminales touchscreen y teclados programables), Star POS (escáner de código de barras) y MS-Cash Drawer (cajones receptores y bandejas de dinero).

La firma oferta sólo hardware, no cuenta con ningún tipo de software; sin embargo, se puede utilizar cualquier sistema operativo que el integrador requiera para conformar la solución completa o, en su caso, agregar un desarrollo propio.

Gabriel Morales, coordinador de Star Micro-nics en Grupo ROM, recomendó al asociado que venda herramientas completas; es decir, agregar el software “ya que es clave para continuar haciendo negocios”, pues los beneficios se localizan en la posventa, mantenimiento, servicio y venta de consumibles, motivo por el cual se tiene que especializar.

Por otro lado, el ejecutivo invitó a que el socio de negocio realice alianzas con distribuidores de software para brindar soluciones integrales.

Concluyó que existen oportunidades de negocio en el sureste del país, por lo que ya planean trabajar en Baja California Norte.

Intermec: negocios inalámbricos para PoS

El fabricante ofrece terminales e impresoras inalámbricas que incluyen sistema operativo Windows Mobile 2005, estas soluciones poseen tecnología Wi-Fi 802.11, cuentan con puerto Bluetooh y se pueden comunicar directamente con impresoras.

Connie Mayer, gerente de Ventas México en Intermec Technologies, comentó que realizan negocios con aquellas empresas que se dedican a automatizar los procesos, bajar costos de operación y de logística, con la finalidad de brindar un mejor servicio.

“Lo primero es encontrar un caso de negocios, después se evalúan las ventajas que pueden obtenerse de proyectos llamados costos de propiedad o retorno de inversión y, por último, de uno a dos años se automatizan los procesos”, indicó, la gerente.

Mayer comentó que abre las puertas al canal, pues el punto de venta genera oportunidades y busca alianzas con socios de negocio para entrar a nuevos mercados. “El perfil son aquellas empresas que desarrollen e integren soluciones a los clientes y existe un proceso de calificación”, dijo.

Brinda al distribuidor capacitación en ventas y soporte técnico e inclusive se manejan dos posibilidades para sumarse a la firma, ya que pueden trabajar a través de un programa en apoyo con el mayorista o de manera directa.