jueves, mayo 23

Desafío 2016, cuando el futuro nos alcance

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El 2015 fue un año que dejó una depreciación del peso mexicano, bajas en el precio del petróleo y otros componentes que lo convirtieron en un periodo complicado para los negocios en general de TI.

repor620x330Sin embargo, el inicio de un nuevo ciclo es el pretexto idóneo para analizar los siguientes pasos y caminar por senderos de comercialización lo más óptimos posibles, tomando en cuenta lo que los especialistas y marcas previenen para  2016.
“Fue un año muy complicado pero no más que periodos anteriores , ha habido un crecimiento moderado en la industria, sobre todo porque nos enfrentamos a situaciones fuera del contexto de las mismas TIC. La industria creció en pesos alrededor de un 16-17%”, mencionó Saúl Cruz, director ejecutivo de Select.

Pero si se mide en dólares, la caída es del 12% en un panorama global, es decir, todo tipo de negocio y mercado, por lo que para 2016 se espera un crecimiento ligeramente superior en  8%.
Aunque Cruz aclaró que esto es demasiado sesgado porque también hay oportunidades importantes que se han detectado durante ese periodo y que gracias a ello, se ha mantenido la industria con esos números, con tecnologías que marcaron la pauta como movilidad y todo lo que alrededor conlleva.

“Y se debe tomar en cuenta que las reglas del juego han cambiado, por ejemplo, cómputo personal ha evolucionado y hoy, las PCs como las conocíamos ya no existen, los usuarios se mueven hacia smartphones y tabletas y eso aceleró tendencias como la antes mencionada o seguridad, la cual es una de las que siguen creciendo arriba de 20%”, dijo.

Por su parte, Salvador Orozco, director general para México y Centroamérica de Gartner, compartió: “la constancia de las prioridades de la encuesta tiene que ver  con las necesidades del usuario. La gran diferencia que percibo es que antes se veían los proyectos como aislados o de manera individual, hablando de cada tecnología y hoy se ven en conjunto e integrados, por ejemplo: hacer marketing digital asociado a la nube con movilidad”.
Para el entrevistado, si el canal no lo visualiza como un propósito combinado, donde hay un nexo de proyectos, el potencial de negocio y ganancias que se obtendrá será bajo.

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Para Select, dentro de los movimientos a seguir para el 2016 están propuestas como el cómputo en la nube, mismo que está creciendo a ritmos de dos dígitos año con año: 54%; y aunque es un mercado relativamente pequeño, hoy representa mucha oportunidad.
“Por naturaleza, el canal está atendiendo a la PyME y la única forma de venderle tecnología es a través del cómputo en la nube. Ninguna empresa de este tipo va a invertir 100 mil pesos en tecnología como servidores o una red, porque no lo tienen. Pero si se les ofrece un esquema con el cual pueden adquirir de forma esporádica o pago por uso, capacidades de procesamiento, almacenamiento o aplicativos, les va a hacer más sentido e invertirán”, señaló Cruz.

Por otro lado, el director de Gartner compartió algunos puntos de una encuesta en inversiones de tecnología, la cual trata sobre las prioridades del CIO para el siguiente año en cuanto a adopción e inversión, con más de 3 mil CIOs de 34 países consultados. Además de revelar las preferencias tecnológicas de inversión, el canal puede orientarse para determinar dónde poner foco.

Cabe resaltar, que la prioridad hoy en día es la digitalización, las inversiones se hacen orientándose hacia allá, por ello, no es tan sorpresivo que el primer tópico sea el Business Intelligence y analíticos (Big Data). Lo que sí es curioso, es que viene decreciendo como prioridad año con año en la mente de los CIOs y a pesar de ello, se mantiene como la número uno.

A esto le siguen las inversiones en infraestructura y centro de datos, pero refiriéndose a los que están “in house”, donde el asociado tiene una oportunidad de ofrecer diversos servicios y productos para tal fin, pero tratando de respaldarse con diferentes modelos de venta y cobro para sus clientes.

repor1El número tres se refiere al tema de la nube como consecuencia natural del punto anterior, es el cómo ampliar ese data center pero con menor costo.

En cuanto al siguiente tópico, es de llamar la atención que las empresas sigan haciendo inversiones en sistemas ERPs, lo que significa que siguen con problemas de control, una constante en las agendas por el tema de las actualizaciones.

Por otro lado, la mercadotecnia digital está en la agenda como prioridad, y el canal debe entender mejor de qué trata, saber ofrecer recursos para que el cliente pueda cubrir su demanda en el cómo participa en redes sociales, por ejemplo. Mientras que puede estar apalancado con el tema de soluciones móviles como siguiente punto, ofrecer soluciones tanto para la fuerza de venta de las empresas como para habilitar a los clientes finales.

En cuanto a seguridad, si bien no se ha posicionado entre los primeros tres lugares, también es cierto que ha sido una prioridad constante. Ha crecido ligeramente en los últimos tres años y la firma visualiza que así será en adelante.

Algo que suena con mayor interés es el Internet de las Cosas (IoT), el cual es un mercado que Gartner espera detone de manera explosiva en los próximos cinco años, sin embargo, hoy aún está en una etapa embrionaria.

“No hay grandes jugadores haciendo grandes desarrollos en el IoT, creemos que las ‘boutiques’ van a crear esos adelantos referentes a sensores y otros productos del área, y éstos serán absorbidos por grandes jugadores; y para el canal, podría ser un área experimental que complemente otras divisiones que ofrece. La siguiente prioridad se refiere a aplicaciones específicas de industria y el IoT cae en esa categoría”, explicó Orozco.

En cuanto a las propuestas que implican a los llamados As a Services (SaaS, IaaS, CaaS, etcétera), el director de Select cree que aunque hay canales que sí hacen negocio exitoso en el tema, que sí saben qué modelos ofrecer, cómo firmar un ADSL, dar servicios administrados, pero infortunadamente son los menos.

“Creo que la industria en general tiene un papel fundamental hacia la capacitación y especialización. El socio desconoce las implicaciones, riesgos y por supuesto beneficios, pero si no lo entienden, tarde o temprano llegará alguien que sí lo haga e incluso, podrían ser los Service Providers de telefonía y datos”, dijo.

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A decir de Cruz, en México hay canales que están aprovechando ya la oportunidad de negocio en estas tendencias; tienen un nivel relevante de especialización en temas como virtualización, seguridad física y lógica, movilidad, Big Data, etcétera.
“En donde posiblemente les falta madurar, es en temas de mercadotecnia, en la promoción de sus servicios, saber cómo cobrarlos, no regalar su trabajo, por ejemplo, los servicios de nube requieren de esquemas diferentes y quizás porque no conocen muy bien esos nuevos modelos no se atreven a comercializarla; implica un diagrama financiero distinto, la forma de reconocer el cobro es diferente y si quiere ser partícipe de las tendencias tiene que evaluar esos cuadros nóveles de negocio que ahora existen”, abundó.

Oportunidad
El directivo de Select, piensa que ésta va de la mano con la integración, con la oferta de soluciones integrales; tanto en las empresas como en los hogares ya no compran sólo el gadget, para eso no necesitan al canal, van al retail y satisfacen su demanda, más bien necesitan soluciones que les faciliten integrar redes, seguridad, impresión inalámbrica, almacenamiento, entre otras.

Las empresas se están moviendo a la contratación de servicios, y eso se relaciona directamente con la necesidad de  tener más servidores, más cómputo, más almacenamiento, más aplicaciones, etcétera. Por eso los socios deben convertirse en consultores, “porque si quieren seguir vendiendo cajas será una batalla perdida, incluso en los retailers o detallistas, las ventas de gadgets muestran desaceleración. En la medida en que sean capaces de incluir la mezcla adecuada entre soluciones móviles, de cómputo en la nube, Big Data, analítica, entre otros, será como lo puedan aprovechar y ganar más”, mencionó Cruz.

En el distribuidor mayorista, el entrevistado observa a algunos preocupados por robustecer su portafolio con servicios, pero ahora tienen que hacer el papel de habilitadores, porque aunque tengan la infraestructura para un portal de comercio electrónico, deben negociar con los proveedores de nube y facilitar al reseller esa plataforma que les permita introducirse a la industria de manera más sencilla.

repor3Desafíos
“Si hablamos de retos para la industria, es cada vez más relevante el cómo hacer que converjan y convivan los diferentes perfiles de personas en los negocios: los millenials, los de generación X y los baby boomers, cuando éstos últimos tienen mucho conocimiento y experiencia,  los segundos son muy trabajadores y ven el mediano y largo plazo, mientras los primeros trabajan por lo inmediato y todo esto forma parte de la dinámica del negocio de las TIC”, resaltó Cruz.

Para Gartner, hay puntos a resaltar como el Digital Mesh, refiriéndose al cómo llevar a las personas, dispositivos, información, aplicaciones y servicios, en un ambiente interconectado dinámico y flexible.

“Esto es un valor agregado del canal, porque para muchas empresas esta figura funge como su integrador y el que puede conjuntar lo anterior”, compartió Orozco.

Otro tema demanda máquinas inteligentes y conlleva a un canal muy especializado. El dilema con Big Data es que hay más información de la que se puede interpretar aunque se puede procesar grandes volúmenes, se debe encontrar el equilibrio en máquinas que se adapten de acuerdo al entorno.

“Además, todas las arquitecturas tecnológicas están siendo reorientadas y lo adolecen todas las empresas, y como valor agregado del socio podría ser ofrecer un mapa de arquitectura para poner todos los sistemas y la capa de seguridad al servicio de los clientes, generalmente cobrando por servicio, lo que se vuelve el reto más importante para ser una empresa exitosa”, concluyó el directivo de Gartner.

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