Denwa apuesta al canal mexicano

Diego Ghione, CEO de la compañía, habló con eSemanal sobre la oferta especializada en comunicaciones basadas en cloud y opensource de la marca, así como de la oportunidad de negocio para el canal en México.

El origen
La historia de la compañía argentina proviene de un grupo de desarrolladores que iniciaron en 1995 en telefonía IP, trabajando con los pocos anchos de banda que existían en ese tiempo; para 1998 desarrollaron un primer Gateway de telefonía, en el año 2000 crearon un sistema de telefonía IP para la NASA, el grupo lo encabezaba Ghione. En 2002 fundó su primera empresa ‘Global Sync Technology’, con productos orientados a operadores, eran desarrollos tecnológicos de nueva generación para mercados emergentes de comunicaciones.

Más adelante, viviendo en Estados Unidos y teniendo una relación con los grandes como la NASA y Telefónica, que estaba entrando en esos momentos al mercado de comunicaciones IP, el directivo tuvo roce con las necesidades poco captadas por las empresas que estaban más enfocadas en la ‘burbuja’, “tuve mucha captación en ese momento en ideas hacia delante con mensajería instantánea, mensajería unificada. Decidí regresar a Argentina a armar un grupo de desarrollo, en ese momento (el año 2002) atravesaba el país un momento difícil, armé esta empresa con la intención de hacer soluciones para los carriers Tier 2 y Tier 3 que querían entrar al mundo de telefonía IP, con todos los problemas que esto generaba” recordó el CEO, quien añadió: “lo primero que hicieron todos fue entrar al mundo carrier de tráfico clase 4 entre países y después pasaron a clase 5 del mercado residencial, nosotros entramos en ese mundo y vendimos alrededor de 160 licencias a operadores”.

“TODA MI VIDA HE TRATADO DE ESTAR DEL LADO DEL CLIENTE, NO DE LA EMPRESA, ES LA ÚNICA FORMA DE ENTENDER, APRENDER Y CONOCER O CRECER UN PRODUCTO: DIEGO GHIONE

En 2005 fue el primer intento de crear centrales telefónicas, indirectamente su sistema era cloud y tenía una central telefónica reducida para ello, pero los operadores les decían que tenían mucha gente con opensource que estaba desarrollando centrales telefónicas, un poco inseguras y que les generaban problemas, entonces, dentro de su propia empresa puso a tres ingenieros a probar todo lo que había en el mercado y vieron claro que no había algo sólido al tema IP, entonces el primer paso fue hacer el software, porque ellos son desarrolladores, “al primer canal que fuimos fue al telefónico y nos dijeron que ellos vendían cajas, entonces decidimos empezar a fabricar en Argentina cajas, nuestro primer equipo se llamó Denwa Mini, se empezó a vender localmente y hoy sigue siendo de los más vendidos por su costo reducido y buenas prestaciones”, señaló.

“DENWA SIGNIFICA TELÉFONO EN JAPONÉS; EN CHINO, COMUNICACIÓN ELECTRÓNICA; EL COLOR VERDE FUE POR EL TEMA ECOLÓGICO Y PORQUE LOS PRIMEROS TELÉFONOS JAPONESES ERAN VERDES”: DIEGO GHIONE

A medida de que los productos fueron ganando confianza en el mercado por ser una solución no actualizable, les fue difícil entrar al mundo analógico, porque ellos empezamos a la inversa, “todos los que hacen centrales IP le venden a los que hacen redes, nosotros fuimos al revés, hicimos muchas capacitaciones para el mercado y adaptar el producto para que fuera fácil de configurar”. De acuerdo con el directivo, actualmente trabajan en Denwa 25 personas, “lo nuestro es el software, nosotros hacemos la tercerización del hardware a fábrica”, mencionó.

Canal
Para el CEO de Denwa, a veces la vida de las personas tiene que ver con la de las empresas, “a mí me pasó que dije que nuestra venta tiene que ser a través de canales, si bien se gana menos ‘plata’, una relación con un canal es seria y tiene una duración de muchos años. Hoy nos pasa con algunos socios que hasta quieren que desarrollemos más productos”.

En México la marca lleva tres años, el primero fue de aprendizaje, “el mercado mexicano es de los que siempre quise estar aquí, pero mi decisión fue venir hasta estar maduros (con el tiempo suficiente del producto en el mercado) madurez de nosotros para atenderlo con los teléfonos. Hoy Denwa compite en las grandes licitaciones con Cisco y Avaya en la región, no hay otro, porque los demás no tienen soluciones grandes, no brindan soporte o servicios consultivos”.

Anteriormente la compañía atendía el mercado mexicano desde Miami, pero encontraron en Portenntum un distribuidor maduro, respetado y con trayectoria. Por otra parte, la marca sabe que el canal requiere entrenamiento para instalar y configurar un equipo, por ello desarrollan a través de su mayorista capacitaciones para que el integrador no solo instale el equipo y se vaya, sino necesitan que sean más consultivos, con conocimientos de redes, por ejemplo.

Ghione expresó que el mercado mexicano es grande, hay necesidades de recambio, pero todavía hay cierta incertidumbre en los clientes, “no se sabe si es por la idiosincrasia o porque sus equipos Panasonic que les instalaron desde hace 20 años todavía funcionan, lo cual es claro y debe respetarse”. Instó a trabajar mucho en lo técnico y un poco más en lo comercial, porque el mundo y las comunicaciones están cambiando y el negocio debe hacerlo también, porque si no se queda atrasado en la atención al cliente, que hoy por hoy las centrales han sido más utilizadas para un servicio de atención al cliente que para una llamada como tal.

“El canal debe tener la capacidad de integrar no sólo la comunicación, deben ser consultivos y vender servicios, nosotros tenemos opciones de dar servicio con un solo clic en la web, brindar video conferencia en el web, muchas cosas que son recurrentes y ese modelo no es apto para todo el mundo y poco a poco lo van captando”.

Portafolio
Según en CEO de Denwa, su cartera de productos fue creciendo por culpa de los grandes fabricantes, como Cisco y Avaya, porque cuando había una licitación se requería que los teléfonos debían ser de la misma marca que la central, entonces quedaban fuera; por ello decidieron fabricar teléfonos IP. Otro ejemplo es que apenas hace dos años empezaron a solicitar que los switches telefónicos capa 2 debían ser de la misma marca que la central telefónica, y hoy disponen de switches para ello.

“LA CARTERA DE PRODUCTO HA IDO CRECIENDO POR ESA RAZÓN, ES UNA NECESIDAD, PORQUE NOSOTROS SOLO QUERÍAMOS HACER SOFTWARE”:
GHIONE.

Por otra parte, dejó en claro que la marca busca ser compatible con todos, ya que no es una tecnología cerrada en cuanto a producto, “en un tiempo se tomó la decisión de ir a lo inalámbrico, todo mundo lo ve por el lado Wi-Fi, pero nosotros lo veíamos sobre tecnología DECT, que es superior a Wi-Fi con teléfonos de distintas líneas. Es el mismo fabricante que maquila para Avaya, NEC y nosotros, para que vean que tenemos calidad”.

También disponen de un teléfono basado en Android de gama baja y equipos de gama alta que tienen video, se pueden conectar a un monitor HDMI para tener video conferencia.

Novedades
Para la marca, 2016 será un año importante en equipos de telefonía, por el recambio. Hacia el futuro, detectan que todo mundo habla de cloud, “nosotros estamos en la nube desde hace algunos años, ahí tenemos clientes como operadores de varias partes del mundo, no quiero minimizar este negocio, pero cuando empecemos con centrales virtuales será interesante, ahora le damos al carrier la oportunidad de vender la central hosteada, que es particionada dentro de otra o la central completamente virtual, en lugar de tener la caja”.

Recordó que en 2015 les dieron un premio de comunicaciones unificadas en Estados Unidos, “nosotros vemos un concepto híbrido y no sólo cloud, lo cual puede ser una gestión totalmente cloud que administre un equipo local en la casa del cliente, porque cuando éste tenga cortes en el Internet y demás, el servicio va a ser mal percibido, y con un ancho de banda reducido tiene que seguir funcionando de la misma manera, entonces para el concepto hibrido creamos ciertos productos para ello, todos los integradores van a ser cloud”, afirmó.

“EL USUARIO FINAL HOY QUIERE TODO MÁS BARATO, EL QUE VENDE QUIERE DESPLAZARSE MENOS Y NOSOTROS ESTAMOS BRINDANDO ESAS HERRAMIENTAS PARA QUE SEA MÁS FÁCIL”: DENWA

Mensajes
•De acuerdo con Ghione, la rama de la informática es la que más debe crecer en el tema de comunicaciones y hoy no está sucediendo o es muy poco, “y ve pasar el negocio, nosotros creemos que con menos esfuerzo en relación al hecho de la tecnología, la gente que ya viene de redes ya no es un reto, simplemente tienen que saber cómo configurar Denwa, nuestro desafío es conocer el mercado de la informática”.

•Para el canal de TI, dijo que lo importante del producto de la marca es su versatilidad, la seguridad, el manejo de stock, las capacitaciones sin costo al canal en cada uno de los estados, el costo-beneficio, “Denwa tiene equipos desde pequeños hasta los más grandes. El otro punto es que la marca es un caballo de Troya, porque termina siendo un punto y los integradores tienen oportunidad al agregar el cableado, las redes y otras marcas que se añaden como Bluetooth, etcétera. El canal no debe dejar nada aparte, ya que el negocio se ha unificado, entonces no hay que dejar dinero sobre la mesa”.

•Otro punto que resaltó, es que el fabricante ha hecho acuerdos con carriers, con lo que busca es que haya canales de Denwa en los estados para que cuando reciba una orden de instalación, ellos la puedan ejecutar y obtengan un revenue solamente por haber instalado. “Al final, estamos buscando socios para darles negocio”.

•Por otro lado, indicó que existe la posibilidad de agregar otros mayoristas o submayoristas, dos o tres de los grandes. También dijo estar preocupado en que el canal no esté bien preparado para evitar una decepción en el usuario, por ello han hecho hincapié en la capacitación.

•La marca dispone de un programa de canal que pronto implementará en México, en el que brindan recompensas no sólo al partner sino a sus vendedores.

•Denwa tiene enfoque en soluciones verticales, “hemos estado trabajando hace mucho tiempo en identificar a nuestros canales por verticales de oportunidad, hay muchos que venden a hoteles, hay otros del mercado automotriz, y en cada uno la marca ha preparado las soluciones para ello”.
Para finalizar, el CEO de la marca indicó: “México nos ha recibido bien, invitamos a los canales a que se animen, porque hay negocio en comunicaciones unificadas y el canal tiene gran parte de la infraestructura para ello; Denwa es la ‘frutilla’ del postre para esto, somos un socio tecnológico y trabajamos en forma consultiva”.