Sector educativo, inminente generador de talento y dinero

Por su parte, Pérez resaltó que es tan importante este segmento que dentro de su estrategia de ventas esta ya es una vertical para la firma, incluso cuentan con especializaciones donde ciertos canales han adquirido mayores habilidades para poderlo manejar y atacar de manera óptima.

“Porque si se hace de manera genérica se pierden muchos negocios; si se especializan van a tener éxito porque conocen mejor las necesidades y las cubren”, mencionó.

En Westcon han notado que la oportunidad va más para la renovación de infraestructura, porque hay muchos casos donde si cuentan con equipo alámbrico por ejemplo, quieren renovar para ofrecer más servicios móviles, mudarse a redes Wi-Fi más robustas, tener mayores anchos de banda por las aplicaciones que son accesibles por la Web o de escritorio y clientes virtuales.

“Hay una inversión equilibrada por los dos segmentos: público y privado, aunque las necesidades pueden variar un poco, sin embargo, ya hay más colaboración entre instituciones, se comparten conocimientos y buenas prácticas que en ambos mundos se han llevado a cabo y puede que esto empareje la inversión por las necesidades”, dijo Reyes.
Al abordaje
Se habla de oportunidad, de opciones y atrevimiento, pero también de cierto conocimiento y dedicación para subirse a este mercado por parte de los asociados, los cuales siguen siendo la clave para tocar muchos puntos de acción en el sector educativo.

“La post venta tiene un papel muy importante y toma relevancia en este mercado, donde se toma en cuenta qué tanta atención ofreces a tu cliente y los planes de mantenimiento, ahí comienza el valor agregado, el sabor que cada empresa le da al proyecto. Todo respaldado por un estudio, de lo que saben hacer, de las certificaciones, determinar si se necesita algo preventivo antes de lo correctivo, etcétera”, aseguró Pérez.

A la par, CyberPower ha detectado que hay socios que están metidos en el tema educativo pero llevan ya mucho tiempo haciéndolo, viven de venderles a universidades e instituciones, a las que les cubren todos sus requisitos y cuando estas quieren un tema específico, piensan enseguida en ellos; esto es un valor agregado a la experiencia y compromiso.
Aunque Mones reconoció que es muy difícil que algún socio vaya tocando puertas en el sector para vender no breaks por temporada, por ejemplo, pues el que comercializa en el área, vende servidores, infraestructura, UPS, etcétera.

“El colegio no sale a cotizar al mercado, pues se acerca a los que ya conoce”, dijo.

Finalmente, compañías como Westcon, sí toman en cuenta un perfil determinado y aunque no es tan específico, porque este segmento tiene muchas variables y requerimientos, sí es importante que los canales tengan un conocimiento sobre el funcionamiento y necesidades de este mercado, sobre todo que a nivel público y privado las decisiones se toman de manera diferente, con diversos procesos, distintas cualidades tanto técnicas como comerciales.

Por ello, deben tener un acercamiento más estrecho con el cliente, de venta consultiva, a razón de que es un segmento que pide mucho apoyo en la implementación y desarrollo de ciertas tecnologías.

“También nos han tocado aquellas empresas a las cuales les hacen la solicitud de instalar cosas de infraestructura y al no ser especialistas nos piden apoyo para dimensionar la propuesta en la ingeniería; trabajamos en que si ya cuentan con esa confianza, puedan ir desarrollando sus propias capacidades para atenderlo de manera óptima y ganar más al no perder el negocio”, concluyó Reyes.