Integración y conocimiento, mezcla para ganar en nube
Un lado u otro
IBM ha palpado que para los socios de AL, la conversión hacia la nube es muy factible; los que decidieron hacerlo pusieron gente dedicada exclusivamente a este modelo y se han hecho exitosos muy rápido, respaldados con lo que esto conlleva en cuanto a preparación y entrenamiento.
La demanda de estos servicios en Latinoamérica es mucho mayor a la del esquema on-premise (dentro de la empresa) y los asociados que han percibido esa oportunidad y dedicado recursos han avanzado muy rápido; los que han tratado de hacer las dos cosas al mismo tiempo no les ha funcionado tan bien.
“Un ejecutivo de ventas que comercializa productos tradicionales, al momento de vender el modelo cloud, comúnmente le da preferencia al anterior, por su comodidad o conocimiento de la solución, mencionó Ciechanower.
Es común que hasta en las empresas proveedoras estén divididas en on-premise y nube para comercializar con mayor puntualidad, pues se debe entender que son mercados diferentes y la competencia es distinta.
Por otro lado, las empresas que comienzan de cero, que no tienen ningún tipo de “rezago cultural tecnológico”, se mueven muy rápido y si, por supuesto, tienen gente con alguna experiencia en cloud, es mucho más sencillo.
El modelo es diferente, un socio de negocio que lleva trabajando varios años implementando servicios o revendiendo licencias, de entrada, no se siente cómodo con un modelo de nube porque mueve sus cobranzas hacia un tema de suscripción.
Esto es muy cómodo para el cliente final, pero como partner no reciben el mismo flujo de efectivo al inicio del proyecto, en comparación como lo podrían recibir en el negocio tradicional.
La inversión inicial que hace el cliente y que normalmente, en el modelo tradicional es muy alta, en el cloud es distribuida a través del tiempo, lo que lo hace menos atractivo para una empresa que se dedica a vender servicios o a revender licencias.
Pero por otro lado, esto da un flujo de efectivo constante y es lo atractivo del modelo; cuando se observa a las empresas que venden software con el anterior modelo versus las que lo hacen a través de la nube, estas tienen mayor capitalización porque tienen múltiples pagos por venir y seguros, tienen un negocio futuro acreditado y el cual sería muy difícil perder.
“Es decir, para los socios representan un flujo de dinero constante; en vez de vender un proyecto vas a vender una suscripción lo que significa que cada mes o cada determinado tiempo el cliente pagará lo acordado y en el momento que no pueda pagar, se tiene el poder de detener el servicio, lo que da un mayor poder en la cobranza que hoy la mayoría de las empresas medianas o pequeñas requieren”, explicó el representante de SAP.
