El mayorista, aliado que inyecta energía al negocio
La marca a elegir
En el caso del distribuidor, el ejecutivo de CVA opinó que el canal deberá buscar en una marca, respaldo en el tema de garantía, además de presencia en el país y tiempo de experiencia dentro del canal, acercamiento por parte del fabricante y baja incidencias de fallas en los equipos.
“Debido a la demanda, creemos que el mercado mexicano es muy bien competido, ya que hay empresas que están esforzándose al haber alternativas en el mercado. Por ello, el integrador deberá tomar en cuenta el tipo de servicio, de garantía que entrega al fabricante y tipo de contratos”, añadió Reyna.
Un canal preparado
El ejecutivo de Grupo Dice comentó que desde hace mucho tiempo en este negocio se ha tratado de buscar que los integradores se especialicen en diversas áreas; de hecho, argumentó que años atrás existían distribuidores que cableaban, energizaban y equipaban; pero hoy hay integradores que, conscientes del nivel de capacitación que involucra este tipo de proyectos, se están especializando.
“Hay quienes están trabajando exclusivamente en el negocio de energía pues no es una labor sencilla, ya que hay que modular, proyectar y orientar hacia lo que debe hacer el usuario final”.
De igual manera, Arellano coincidió en que la capacitación y especialización serán características elementales que deberá poseer el distribuidor interesado en comercializar este tipo de equipos. Además de volverse un asesor del usuario final para generar confianza y brindarle la solución que requiere.
Igualmente, reiteró en que la venta incremental deberá ser parte de su estrategia; es decir, vender el UPS como parte de la computadora, servidores o proyectos; “muchas veces el distribuidor está acostumbrado a vender todos estos elementos y no ofrecer algo más; es una cultura que le hace falta desarrollar al canal”, abundó.
En este contexto, el ejecutivo de Calcom, reveló que la incorrecta sugerencia de equipos de energía a los usuarios, son uno de los principales errores que comete el distribuidor, generando en el usuario una mala experiencia y con ello, aberración al tema.
“El usuario está inundado de malas sugerencias, de manera que los canales deberán contar con la información adecuada para proporcionársela a sus clientes y lograr una venta satisfactoria”, concluyó Salgado.
