El mayorista, aliado que inyecta energía al negocio
En la opinión de Salgado, el principal reto es la desinformación por parte del usuario final, por lo que el canal se enfrenta a la tarea de explicar al cliente, sobre todo a los empresarios, que los productos que se ofrecen en retail no son los adecuados para ellos.
“Necesitan ser creativos para convencer al usuario con verdades de que el producto que le ofrecieron en retail está enfocado a consumo, además de argumentar por qué debe adquirir un equipo que le representará un mayor costo inicial, resaltando siempre las características técnicas y de esta forma, elevar el valor del distribuidor”; Salgado.
El papel del mayorista
El entrevistado de CVA opinó que los inventarios y disponibilidad de los productos resulta un tema fundamental para los canales; aún así, los mayoristas también juegan un papel importante en cuanto a asesoría y capacitación.
En este sentido, señaló que la oportunidad de evangelización al canal es una gran oportunidad.
“El mayorista, más que ofertar equipo de energía, debemos ofertar negocio, de ahí que uno de los retos también es la especialización, por lo que deberá haber un figura dentro del mayorista que conozca el tema de soluciones de energía”, refutó.
Adicionalmente, la tarea del mayorista consistirá en conocer a fondo cada uno de los productos y marcas que existen en el mercado, ya que aseveró, existen diferencias que no se ven a simple vista.
De igual forma, el mayorista tendrá que seleccionar una marca que les ofrezca apoyo al ser un negocio conjunto; “los principales retos a los que nos enfrentamos es ser asertivos en la mezcla y cantidad adecuada de inventarios”, externó Arellano.
En el caso de grandes proyectos, deberán contar con la infraestructura adecuada o especializado para transportar el producto.
En complemento, Salgado reconoció que el mayorista deberá tomar en cuenta, antes de seleccionar los proveedores con los que trabajará, los procesos para resolver problemas de fallas en los equipos; buscando que éstos sean ágiles y sean una opción para garantizar la satisfacción de su cliente.
