El mayorista, aliado que inyecta energía al negocio

Por otra parte, comentó que el origen de una marca, es decir, sí es nacional o extranjera, tiene poca fuerza en la decisión de compra en el usuario, pues cobra mayor fuerza el tema de precio. Sin embrago, precisó que cuando el cliente tiene cierto conocimiento del tema de energía y compara las características técnicas de los equipos; éste pasa a segundo término.

“En base a mi experiencia podría decir que van más por lo que ofrece el UPS que por la marca. De manera que no influye en esto; normalmente tendemos en ir por lo extranjero, pero en energía influyen más las características”, detalló.

Otro de los temas que ha cobrado fuerza en torno a los equipos de protección es la evolución de sus diseños, volcándose a ser más estéticos.

Ante esto, el ejecutivo de CVA explicó que esto tiene que ver con los modelos más básicos, los cuales podrán ser colocados en un lugar donde sea visible y hasta agradable a la vista; elemento no relevante para un pequeño site o centro de datos.

No obstante, destacó que algo que ocupa a todos los fabricantes del negocio es el ahorro y la ecología; por lo que ahora las compañías crean productos orientados a la eficiencia energética; es decir, que colaboren a disminuir el uso desmedido de la energía.

El tip:
Una de las oportunidades está en la venta de reemplazo de baterías, ya que es el consumible del UPS, además de que los nichos son muchos, se requiere protección para línea blanca y electrónica, hospitales, punto de venta, etcétera.

“Es un buen negocio que pocos distribuidores han explotado pese a ser muy rentable”; Arellano.

Los retos del canal
De acuerdo con Reyna los factores más relevantes en el negocio de energía son el producto, ya que es importante valorar qué equipos se integran a qué empresa; y el otro es la especialización.

Arellano sostuvo que el reseller se enfrenta a no contar con una infraestructura adecuada para grandes proyectos.

“La recomendación es que busquen alianzas con especialistas en electricidad. El distribuidor quiere ser todo pero no lo logra en todos los casos. Por lo que puede hacer sinergia para que alguien especializado haga la instalación eléctrica y al instalar el UPS no haya problema alguno”.