El canal no se crea ni se destruye, sólo se transforma
Soluciones de almacenamiento, digitalización, captura de datos, software especializado en punto de venta y retail, comenzaron a cobrar fuerza y el canal las adoptó como propias.
Del mismo modo, incorporó activos que anteriormente no vendía como cámaras de videovigilancia, software de monitoreo remoto de soluciones, además de proyectos lanzados por gobierno como Enciclomedia en donde la especialización es vital.
Actualmente, el consumidor conoce en mayor medida de tecnología, lo que acelera las tendencias del mercado así como los procesos de venta de la industria en general; ante lo cual el canal requiere estar preparado.
El canal que llegó para quedarse
En otro orden, el directivo de Select apuntó que en un inicio, hubo fabricantes que crecieron sin el apoyo del canal; no obstante, hoy en día trabajan de la mano con éste puesto que necesitan de ellos para subsistir, convirtiéndose en aliados para ejecutar estrategias y proyectos que no puede realizar por sí solos.
Alejandro Navarro, gerente Senior de Mercadotecnia de la división ITD en Samsung Elecronics México, aseveró que el canal es el único que aporta valores que complementan al fabricante en la entrega de productos y soluciones, desarrollando no sólo al reseller, sino también un canal de valor.
“Gracias a ellos logramos una cobertura nacional, además de tener la capacidad de integrar soluciones empaquetadas de acuerdo a las necesidades del usuario, además del conocimiento individual del cliente; razón por la que el mayor porcentaje de nuestras ventas son a través de él.
En consecuencia, subrayó que el canal está sufriendo transformaciones importantes en torno a la especialización, para lo cual es de vital importancia el apoyo del fabricante.
Los canales cada vez se acercan más al fabricante, siendo más leales a la marca por lo que debe haber un trabajo cercano para lograr soluciones conjuntas mediante programas vigentes para sus asociados: Alejandro Navarro
En este contexto, el canal está presente cada uno de los segmentos del mercado TIC en sus diferentes presentaciones, por lo cual, los fabricantes han desarrollado programas en apoyo a ellos, aunque no todos han sido exitosos.
“Son pocas las marcas que han desarrollado una estrategia congruente en el tiempo. Deben involucrarse con él, desarrollar un plan de incentivos de ventas, márgenes, condiciones atractivas, disponibilidad de inventarios y equipos de demostración, entre otros”, remarcó Cruz.
Es importante resaltar que dicho programa no puede permanecer estático, pues debe sufrir cambios de acuerdo a las demandas y necesidades del partner.
Cuando el canal detecta que hay un fabricante que lo utiliza sin tener congruencia lo abandona, pagando éste un precio muy caro: Saúl Cruz Pantoja
