El futuro del negocio del integrador es ahora con IoT

•Es parte de la transformación digital de las empresas
•Manufactura, salud y educación, las principales verticales
•El canal debe asimilarlo en su operación para capitalizarlo

La posibilidad de tener múltiples dispositivos en línea que ofrece el internet de las cosas (IoT) abre una gama de nuevas funcionalidades, también genera mayor información que se puede estructurar y tener múltiples utilidades. A nivel empresarial esto permite automatizar procesos que incrementan la productividad y reducen costos operativos.

Por su parte, el canal de integración enfoca sus estrategias en ambientes productivos antes que en la venta al consumidor final, así dan seguimiento a proyectos de domótica donde participan diferentes sensores, plataformas y dispositivos, los cuales se programan para realizar funciones específicas, en algunos casos hay integración con ambientes cloud o móviles.

Héctor Ysita, director de preventa y proyectos en Dusof, aclaró: “Dentro del segmento empresarial implementamos sensores de temperatura, humedad y consumo eléctrico en centros de datos, esto nos permite optimizar las condiciones de operación o generar alertas por comportamientos anormales, se debe tomar en cuenta que esto compromete la seguridad”.

Por el momento las principales vulnerabilidades están en los dispositivos orientados al consumidor final, pues la mayoría no cuentan con funciones de protección y al conectarse generan puertas de acceso a los cibercriminales, por ello es importante compartir información para generar conciencia sobre este tipo de riesgos, además de algunas recomendaciones.

Saúl Cruz, director ejecutivo de Select, aseveró: “Si bien no es una tendencia nueva, IoT ha cobrado fuerza en los últimos meses, esto se debe a que los proyectos de tecnología permiten reducir costos e incrementar beneficios, casi cualquier actividad se puede automatizar y monitorear, más allá de cosas involucra tanto personas como procesos”.

Otro servicio que puede capitalizar el canal es la consultoría en seguridad, ya sea a nivel de red, aplicaciones o terminales, esto deriva en implementación de herramientas de protección como firewall o aplicaciones de prevención de intrusos, sin duda IoT ofrece un panorama prometedor donde el mayor uso de tecnología abrirá más áreas de negocio.

Por su parte, Armando González, director de ingeniería en Dimension Data México, agregó: “Estamos en una transformación digital que permite mejorar los procesos de negocio a nivel empresarial, esto se extiende a la experiencia de los consumidores y debe ser la prioridad de una estrategia de IoT, actualmente nos enfocamos en segmento industrial”.

Proyectos de inversión de proveedores globales
-IBM invierte 200MDD en el centro Watson IoT en Munich, Alemania
-Esto es parte de una inversión global de 3000MDD en IoT
-Será la sede de los primeros “co-laboratorios” de IoT cognitiva
-Tendrá servicios tanto para usuarios como socios de negocio
-Tiene proyectos globales diversos con la tecnología Watson IoT
*Información de IBM, octubre de 2016

Constante especialización
De acuerdo a su nivel de especialización y actualización, el integrador puede ser más competitivo en el segmento IoT, para ello cuenta con el respaldo de proveedores y mayoristas a través de planes de habilitación que incluyen capacitaciones, certificaciones, giras de negocio y talleres prácticos, en algunos casos áreas de demostración de soluciones.

“Para estar preparados ante los nuevos requerimientos del mercado participamos en capacitaciones, actualmente trabajamos con socios como Aruba, HPE, Cisco, Intel e Ingram Micro, también buscamos ser autodidactas a través de la búsqueda constante de información. Uno de los mercados con más potencial es salud”, agregó el directivo de Dusof.

Dentro del área médica se ofrecen equipos de monitoreo de signos vitales e incluso de seguimiento de expediente médico electrónico, si bien toda la tecnología que da forma al IoT ya existe, ahora se agrupa bajo este concepto debido al nivel de orquestación que existe; otro segmento con potencial es agricultura con sensores de condiciones climáticas.

Así es posible hacer fumigaciones más eficientes o dar un mejor seguimiento a los cultivos e incluso optimizar los procesos de logística y transporte, manufactura es otra área de oportunidad donde la automatización reduce costos y tiempos de producción; en sector público el negocio está en el desarrollo de ciudades inteligentes.

“La madurez en manufactura abre oportunidades con la integración de infraestructura y plataformas inteligentes, es importante conocer las necesidades de las áreas de IT y operación para acordar objetivos, es un reto pero abre las puertas a mejores presupuestos, actualmente trabajamos con Cisco, General Electric y Siemens”, agregó González.

En iniciativa privada la construcción de edificios automatizados son otra oportunidad de rentabilidad para el canal al implementar redes en las que se integren los sistemas de comunicación, iluminación, control de acceso, video vigilancia e incluso aires acondicionados. En gobierno, organismos como Prosoft o CANIETI cuentan con iniciativas de ciudades inteligentes.

Otro mercado importante es el automotriz donde los brazos de montaje y soldado se pueden conectar para agregar procesos analíticos y así obtener información relevante para optimizar las estrategias de crecimiento; uno de los beneficios de la conectividad IP es que se pueden interpretar una serie de datos a los que anteriormente no se tenía acceso.

Gonzalo Rojón, director de análisis en The CIU, mencionó: “Estamos en un momento donde no hay disparidad en acceso a la tecnología, por ello es importante aprovechar las ventajas que ofrece IoT, esto requiere infraestructura de alto rendimiento por ello es fundamental que sector público y proveedores de servicio inviertan en el desarrollo de la industria”.

Con IoT se puede ser más eficiente desde la implementación, dentro de la propia operación e incluso mejorar los procesos de mantenimiento, soporte o renovación. Uno de los principales beneficios de las ciudades inteligentes es que ofrecen beneficios tangibles a los ciudadanos, en este sentido, también se pueden automatizar los servicios de agua, gas o electricidad.
Luis Anavitarte, VP de investigación en Gartner, puntualizó: “El crecimiento de IoT en los mercados emergentes requiere un enfoque horizontal con múltiples funciones en las áreas de decisión de compra en relación con los departamentos tradicionales de tecnología, los asociados de negocio deben replantear sus estrategias comerciales”.
Una de las responsabilidades del canal en este nuevo entorno, es ofrecer soluciones de diferentes proveedores para dar forma a ecosistemas a la medida de las necesidades de cada empresa. Dentro del sector público, otra iniciativa relevante tiene que ver con centros turísticos y pueblos mágicos donde se implementará video vigilancia basada en tecnología IP.

Perspectiva del valor de mercado de IoT
•Este negocio representará 41 000MDD en 2016, sólo en AL
•La creación sensores también implica diversas vulnerabilidades
•En 2020 habrá alrededor de 26000 millones de dispositivos online
•A partir de 2018 IoT generará más de 400ZB anualmente
•Es importante la integración de cloud y analítica
*Con información de Emerson e IDC, octubre de 2016

Innovación necesaria
Esta masificación del uso de la tecnología, obliga a las empresas a plantearse nuevas estrategias de productividad, por ello los integradores no deben limitarse a la venta transaccional de equipamiento y apostar tanto por la innovación como el desarrollo de nuevos modelos comerciales. Otra área prioritaria en los ambientes IoT es la seguridad de los datos.

“Es un mercado tan amplio como la propia creatividad de integración del canal, actualmente hay diferente soluciones en el mercado que van desde el monitoreo de mascotas hasta video vigilancia IP, uno de los principales beneficios que buscan las empresas son mejorar sus procesos y su nivel de servicio a los consumidores”, aclaró, Cruz.

Se estima que el impacto de IoT en términos de negocio sea similar al del cómputo en la nube, al integrar ambas tecnologías el resultado es la transformación digital que abarca todas las actividades cotidianas de las personas, a esto se agregan aspectos de cultura laboral donde actualmente conviven tres generaciones de colaboradores en las empresas.

Una de las constantes del sector productivo contemporáneo es la adopción de nuevas tecnologías para ser más competitivos, esto da forma a esta transformación que puede capitalizar toda la cadena de valor. Uno de los principales mitos de esto es que se requiere invertir en más infraestructura, esto no siempre es necesarios si se hacen modificaciones estratégicas.

En este sentido, Rojón argumentó: “Los ambientes IoT implican necesidades de seguridad, es una oportunidad de negocio adicional para integradores y fabricantes; también es importante impulsar el crecimiento del segmento de telecomunicaciones para mantener la competitividad de la industria y todo el país”.

De este modo la consultoría es fundamental para determinar la competitividad del canal, esto a partir de su conocimiento de las necesidades de cada empresa, tomando en cuenta factores externos como la interacción generacional donde cada una tiene intereses y actitudes diferentes, este es uno de los temas que tiene pendiente el canal.

La gran mayoría de los distribuidores e integradores adolecen de servicios de valor agregado y continúan basando su plan comercial en el margen que genera la venta transaccional, un modelo que cada vez se hace más obsoleto, ya que se puede adquirir hardware de manera sencilla en tiendas departamentales o plataformas de comercio electrónico.

Martin Reynolds, jefe de Investigación en la organización TSP de Gartner, recomendó: “Es fundamental pensar digitalmente para generar una nueva cultura de entrega de soluciones, identificar a las empresas que adoptan IoT y acercarse a las áreas de toma de decisión, es necesario definir estrategias integrales que respondan a las necesidades de las empresas”.

Uno de los principales retos del canal de integración nacional es transformarse a sí mismo empleando soluciones de cómputo en la nube o entrando a ecosistemas de internet de las cosas para optimizar sus operaciones para después acercar este tipo de plataformas tanto a su base instalada como a prospectos.

Es importante definir iniciativas de mercadotecnia que respondan al nuevo entorno, el canal también debe preocuparse por entregar soluciones diferenciadas basadas en servicios y aprovechar su experiencia en el mercado para entregar plataformas de automatización, también es importante reconocer que el mercado ha cambiado radicalmente.

Así el internet de las cosas representa un arma de doble filo para las empresas donde pueden ser más competitivas, pero abriendo nuevas áreas de riesgo, ambos aspectos pueden ser capitalizados por los integradores que sean capaces de entender las nuevas condiciones del mercado y diseñen ofertas de valor agregado que cubran ambos requerimientos.