El canal no se crea ni se destruye, sólo se transforma
A final de los 90 ya había una explosión de fabricantes que volteaban a ver a México como un mercado potencial. Además de una reducción de mayoristas globales, especialización de otros para lograr su sobrevivencia y desde luego, la desaparición de muchos tantos.
En este sentido, el mayorista también sufrió cambios en cuanto a su facturación. De esta manera, en sus inicios, el equipo representaba 91% de sus ventas, seguido del 8% en software y 1% en servicios. Hoy esa mezcla ha cambiado, pues los equipos representan 71%, software 8%, servicios 1% y consumibles y otros, el 20% restante.
“Ha habido una evolución importante más no la deseada, ya que en un escenario ideal, el software y servicios deberían significar una mayor proporción para el canal pues sistemáticamente, hoy es en donde están los mejores márgenes”, sostuvo Cruz Pantoja.
De regreso con los fabricantes, desarrollaron tecnología de alta disponibilidad para empresas medianas para que no tuvieran que pagar las cantidades exorbitantes que anteriormente cubrían los grandes corporativos.
En cuanto a servicios, durante 1998 y 1999, se hablaba de los dispositivos como comodity, siendo los servicios logísticos y de configuración, la diferenciación entre los canales.
Así, las grandes marcas se orquestaron para bajar los márgenes del canal, ofreciendo un precio más accesible a los usuarios finales y buscando que los distribuidores realizaran dicha apuesta, rompiendo así el paradigma del servicio.
Es entonces cuando empiezan a ofrecer servicios; no obstante, requirió de una gran labor ya que era difícil que el cliente estuviera dispuesto a pagar por este concepto que hasta entonces era desconocido, lográndose hasta inicios del año 2000.
