Equipar a la PyME de pies a cabeza

“Es 60% la gente nos dice que ya le sucedió un evento y no quiere que le vuelva a pasar; ahí es cuando valoran la seguridad”:
Guillermo Hernández

Por otro lado, la oferta se complementa con ruteadores, ya sea por cable convencional (Ethernet), dispositivos powerline o de forma inalámbrica y adaptadores Wi-Fi; puntos de acceso los cuales transforman los dispositivos Ethernet cableados en inalámbricos. Algunos de éstos tienen la característica de banda dual, la cual permite seleccionar entre dos frecuencias para aprovechar al máximo el ancho de banda.

Al ojo del buen amo
La situación actual en seguridad ha provocado que, sin importar el tamaño, las compañías observen una creciente necesidad sobre el tema y la PyME no es la excepción. “Sin embargo, cuando los entrevistamos, no saben la razón del porqué no crecen a un ritmo más acelerado y nos encontramos que tienen robo hormiga, intrusos, etcétera”, afirmó Hernández.

Es ahí donde comienzan a interesarse en este rubro, designando un poco de su presupuesto, pero en cuanto van creciendo también lo hace su necesidad de seguridad; por ejemplo. en el registro de personal, con control de acceso para la protección perimetral.

Para el entrevistado, es difícil que la gente tome conciencia de que lo primero que haga sea protegerse, por eso se apoyan en su canal de integración, pues el grueso de las empresas con las que trabajan normalmente son la pequeña y mediana industria.

El entrevistado aseguró que fabricantes como Johnson Control o Honeywell les dan la posibilidad de estar ahí porque tienen el foco para ello.

“La gotita del día a día nos la da la PyME (sic), porque las empresas grandes sí tienen planes de expansión pero no es el negocio de todos los días”, aseguró Hernández.

Según el vocero, la mediana industria pide un CCTV o se le ofrece algo de seguridad pero no se trata sólo de venderles un producto sino que falta la labor de convencimiento, del porqué necesita adquirir cierto sistema y ese es un punto que hay que cuidar cuando se quiere entrar en este mercado.

La mayoría de las veces, las empresas comienzan con una pequeña red de seguridad, un par de cámaras de CCTV, monitores y grabadoras, pero ahora también se interesan por aprovechar la red inalámbrica y observar lo que sucede desde su notebook o su dispositivo celular o adquirir un codificador para transformarlo en IP.

A tomarlo con seriedad
Los fabricantes también han considerado que las alianzas son un factor de diferencia cuando se atiende este sector. Por ejemplo, Rabía resaltó la relación que mantienen con firmas como Cisco, que se dieron cuenta de que la PyME necesitaba soluciones diferentes, pero confiables.

De esa misma manera se apoya Magocad o HP, que trabajan de la mano no sólo con el integrador, sino con otras marcas que complementen la oferta.

Por otro lado, los entrevistados coincidieron en un punto que se vuelve medular, sobre todo para el éxito de los canales de integración: la capacitación.

Incluso, la empresa especializada en infraestructura desarrolla en México un esquema para atender a la PyME antes de su nacimiento, apoyado en programas académicos, en los que con distintas universidades han establecido vínculos, proporcionándoles toda la información requerida para una certificación hacia los alumnos.
Ya sea que los egresados se vayan hacia el mundo del canal o se sumen hacia las áreas de tecnología de las pequeñas y medianas empresas, salen con una base sólida en conocimientos.

“En la PyME existe un porcentaje alto que son auto instaladores y también hacia ellos les ofrecemos un esquema con varios modelos, pues tenemos un compromiso con esas organizaciones y detectamos lo que necesitan”, señaló Rabía.

También están los temas de postventa y consultorías, tópicos que todavía no están muy definidos para este sector pero los servicios quizás sean el futuro para continuar con el negocio, con servicios administrados, esquemas de outsourcing o acuerdos de niveles de servicio, por ejemplo.

“Al ser el canal de distribución el que tiene el contacto directo con el cliente, éstos tienen el compromiso y una responsabilidad muy grande al decirles cuál es la tecnología que le funciona o facilitarle la información de los servicios”, dijo Zepeda.

Por ello, los canales tienen que tomar en serio la educación para dar el óptimo servicio, porque muchos clientes se desentienden de los dispositivos y el asociado es el que tiene que dar el mantenimiento.

“Los integradores grandes no se enfocan mucho hacia la PyME y no ven que podrían ser un partner que los acompañe en su crecimiento, acercándoles las tecnologías que les ayuden a ello”, finalizó Zepeda.