La cara del negocio de UPS en SoHo y hogar

En estos segmentos, las necesidades surgen de dos temas básicos: proteger sus equipos, desde el punto de vista de anomalías eléctricas, picos y variaciones de voltaje, hasta la posible ausencia del suministro energético y, por consiguiente, tiempo suficiente de respaldo de la información.

“En el caso del hogar, por ejemplo, se cuidan más equipos como consolas de juego, home teather, aparatos de audio y video, etcétera”, según comentó Ignacio Tron, director comercial de Tripp Lite México.

El otro punto es la importancia de cuidar la inversión, puesto que son sectores sensibles al precio, entonces demandan productos acordes a este señalamiento.

Al respecto, Ricardo Mones, director general de Vica, señaló: “Cualquier casa o empresa, sin importar su tamaño, debería proteger sus equipos electrónicos. Los reguladores de voltaje permiten que llegue la energía de manera más limpia y en mejores condiciones y los UPS dan la tranquilidad de que la información podrá ser guardada de manera adecuada”.

Para llegar a este punto, es necesario comentar que el valor que se le da a tópicos como los anteriores no es generalizado. Según el mismo Mones, a pesar de que cada vez más personas utilizan equipo de protección, el número de UPS y reguladores que se venden con respecto al de computadoras y dispositivos electrónicos comercializados es menor en el país, comparándolo con los países más industrializados del mundo.

Las razones pudieran ser muchas, pero fabricantes como Datashield, en opinión de Gisela Rodríguez, directora comercial de la firma, cree que a diferencia de hace cinco años, ha habido un avance en el tema.

“Quizá en esos segmentos no hay el conocimiento adecuado y por eso no se protege de la mejor manera, siendo un factor importante el aspecto económico: puede ser que se utilicen aparatos que no cubran las necesidades específicas. Miran a el precio y no la calidad”.

Para Tron, la experiencia crea reflexión. Si un equipo se descompone por razones de deficiencia eléctrica, tal vez la reposición del aparato vendrá acompañado de un dispositivo protector.

Para atender estas necesidades, existen en el mercado productos principalmente de capacidad baja o media, las cuales oscilan entre 600VA y 3,000VA, según señaló Mones. También el equipo debe dar protección de regulación de voltaje (que no todos la ofrecen) con protección para línea telefónica o Internet; de esta forma, la inversión que haga el hogar o el SoHo estará mejor utilizada.

Asimismo, se requiere de un tiempo de respaldo importante, según las necesidades específicas de cada caso, así como la facilidad en la instalación y uso para que el retorno de inversión sea visible.

Factores a considerar son la garantía y el servicio, ya que en caso de algún conflicto deben ser un proceso ágil y sencillo. “El mercado se ha cansado de marcas que van y vienen”, abundó Claudia Gómez, gerente de Mercadotecnia y Comunicación de APC. “Cuando las buscan ya no las encuentran, nadie respalda el producto y eso va en perjuicio del consumidor”.

Por otro lado, es necesario hacer una diferencia en los segmentos. Aunque SoHo y hogar buscan equipos económicos, hay un apartado en los usuarios de casa, del nicho alto, que desean proteger máquinas de costo elevado y por ello es relevante el diseño, no así para las pequeñas oficinas.

“El UPS tiene que ser atractivo y eso incluye el empaque, que la caja se vea bien para combinar con el mobiliario de la casa”, subrayó Tron.

De la demanda y competencia

Debido a que casi cualquier aparato electrónico debe su funcionamiento al consumo de energía, y esto siempre es susceptible de fallas ya sea por causas naturales o debido a errores humanos, la protección se vuelve un negocio factible, con mucha demanda y que a su vez genera bastante competencia.

Ahondando en el tema, Tron de Tripp Lite enfatizó que es una lucha constante en la cual también se consideran a las marcas oportunistas que llegan al mercado, hacen ruido y logran captar a algunos usuarios, pero al no ser compañías serias, no ofrecen buenas condiciones postventa y cuando uno de sus equipos tiene problemas, los mismos usuarios lo comentan y tiende a desaparecer esa firma.

“Hay mercados que no están tan regulados y es donde sí hay dificultad en el control de marcas y en esas situaciones para nosotros es difícil hacer entender nuestras cualidades como fabricantes. A la par de esto, existen filtros como los mayoristas, que ayudan a que no cualquier marca penetre en el mercado si no cumple con los estándares de calidad”, dijo Tron.

Es importante señalar que en situaciones económicas como la que los mercados en general están viviendo, estos segmentos experimentan reacciones particulares.

Una de ellas es la que comentó Mones de Vica y que se apega a su experiencia profesional. “Cuando la gente no tiene mucho dinero para cambiar o actualizar sus computadoras, invierte en mejorar éstas y eso implica protegerlas”.

Esto hace que en épocas de crisis, según Mones, las cantidades de no breaks vendidos sea mayor en proporción con el número de computadoras.

Por su parte, la vocera de Datashield detalló otra reacción: los mayoristas, al tener ciertos problemas de inventario en algunos productos, a ellos como fabricantes de UPS tarde o temprano les puede pegar. “Estamos relacionados por lo que ofertamos unos con otros; por ejemplo, al no venderse computadoras, no tenemos equipos que proteger”.

A diferencia de lo que se podría pensar, este segmento también necesita de asesoramiento por parte de los integradores para los clientes.

Cuando estos adquieren algún UPS o regulador, realmente esperan que les funcione para lo que verdaderamente requieren y esta orientación es una función del distribuidor.

“El SoHo trabaja mucho con distribuidores muy pequeños, incluso se provee de equipo él mismo; esto no quiere decir que esos socios no requieran de capacitación constante para que puedan hacer recomendaciones puntuales a clientes” acotó Tron.

Por otro lado, Mones fue claro al mencionar que la labor de adoctrinamiento hacia el usuario se comienza a través del entrenamiento persistente del canal. “Es un tema indispensable para poder aumentar la cultura general respecto a los beneficios de utilizar equipos de protección de energía”.