Paradoja del mercado de UPS

Pese al carente sistema eléctrico en México, la demanda de fuentes de energía ininterrumpibles (UPS, por sus siglas en inglés) es mínima, contraria a la creciente oferta de fabricantes de estos dispositivos y nuevas soluciones tecnológicas que demandan protección.

Redes añejas y saturadas conforman la infraestructura eléctrica del país, lo que produce constantes fallas en el suministro de este recurso en el ámbito nacional.

Frente a este panorama, al que se suman la carencia de una reforma en ese sector y los cambios de clima, se presenta un generoso mercado para los fabricantes de UPS; sin embargo, éstos reconocen que el desconocimiento y el precio de los también conocidos como no-breaks no favorecen del todo la demanda.

Lo que buscan los mercados

Algunas medianas organizaciones y usuarios en el hogar optan por moderar la corriente eléctrica de sus aparatos –entre ellos la computadora– con un regulador, al basar su decisión en el precio, pues el UPS cuesta más.

Esta práctica la ha seguido el distribuidor, aunque gradualmente opta por ofertar no-breaks, por su ventaja de respaldo, pero enfocándose en su mayoría a mercados, pyme y soho, debido a que ambos generan mayores volúmenes, pero márgenes reducidos.

En el caso de las grandes compañías, la necesidad de proteger no sólo su hardware, sino su información, las inclinó a adquirir unidades de energía ininterrumpibles (UPS) más sofisticadas, concentradas en los portafolios de compañías internacionales, ya que los fabricantes nacionales cuentan con más equipos pequeños y de mediana capacidad.

Cabe resaltar que, según un estudio dirigido por IBM, una computadora está sujeta a más de 120 problemas de energía mensuales. Los efectos de esto se manifiestan desde bloqueos de teclados y daños de hardware, hasta pérdida de datos o destrucción de las placas principales.

Un análisis de planificación de contingencias refiere que la primera causa de pérdida de información se atribuye a fallas de energía o sobrecargas (45.3%), seguida de daños por tormentas con 9.4%, incendios o explosiones y errores de hardware o software con 8.2%, inundaciones o daños causados por agua en 6.7%, terremotos con 5.5% y errores humanos o sabotajes con 3.2%.

Tal escenario ha impulsado paulatinamente la adopción de estos dispositivos, pero los fabricantes aseguran que aún no existe la conciencia necesaria en los consumidores mexicanos –que sólo adquieren no-breaks en temporada de lluvias– sobre la necesidad de protección y prevención, a diferencia de otros países.

“Las naciones europeas y Japón registran alto consumo de estos aparatos, a raíz de la conciencia de protección que tienen”, aseguró Juan Luis Tron, director general de Tripp Lite.

Resaltó que los distribuidores y usuarios deben concebir la protección por medio de un UPS como parte de una solución y “no como un accesorio”.

Nuevas aplicaciones en pro de UPS

A diferencia de los pequeños y medianos consumidores que incrementan la demanda en temporada de lluvias, razón por la que los mayoristas consideran a los UPS como producto estacional, muchas empresas requieren de una arquitectura que integre estos equipos para dar continuidad y disponibilidad a la información en su negocio.

La infraestructura de redes que soportan este renglón de empresas, Internet y telefonía IP es una aplicación que impulsa el mercado de no-breaks, al tiempo que exige personal más capacitado.

“Con la euforia de conectividad se dejan de vender supresores de picos y reguladores básicos. En los años recientes se incrementaron las ventas a partir de los servidores y sites de cómputo, pues el no-break es parte vital del servidor”, señaló Héctor Lara, director general de Synnex.

¿Sobreoferta?

A partir de la apertura del mercado, a inicios de la década de los 90 comienza a operar la competencia extranjera en el mercado mexicano de UPS, situación que marcó el comienzo de la sobreoferta y consecuente guerra de precios.

El directivo de Tripp Lite afirma que hoy día existen más marcas de no-breaks que de PC; “en promedio existen 16 en el segmento bajo, seis en la parte superior de la pirámide y continúan creciendo. Es tan competido por las facilidades con que pueden entrar”.

Tron consideró que algunos de esos jugadores no garantizan calidad, por lo que el mayoreo ya abarca la depuración de su oferta en esa categoría de productos, “pues es una gran cantidad de empresas”. Agregó que en el caso de algunos submayoristas, mantienen un portafolio con varias propuestas.

Jorge Cortés, director general de APC México, coincidió en que existe una gran cantidad de marcas; “su negocio únicamente es la venta de no-breaks, eso lo hace saturado”, precisó.

Pero si el mercado se analiza desde el punto de vista de soluciones que proveen de todas las condiciones para la buena operación de un sistema de redes, que integran UPS, el directivo considera que sólo se cubriría 35%.

De ahí que el directivo insistió en que los distribuidores pueden generar negocio en la provisión de seguridad y disponibilidad de información para una laptop, servidores blade, soluciones VoIP o grandes centros de datos.

Conciencia y conocimiento

El escenario actual indica que la venta de una PC no implica la adquisición de un UPS, a causa de que las empresas no consideran en su presupuesto la compra de estos dispositivos de protección. Por lo tanto, los fabricantes centran sus esfuerzos en desarrollar la conciencia de esta necesidad en el canal de distribuidores como medio para alcanzar al usuario final.

De igual manera, se concentran en desarrollar redes más capacitadas que atiendan nichos de mercado sofisticados, donde se generan mayores márgenes, a diferencia de los provistos por la venta de dispositivos pequeños.

La realidad que hoy enfrentan los fabricantes de estos aparatos es el desconocimiento del usuario final e incluso de algunos integrantes de su red de distribución. Además, lo extenso de la oferta de equipos genera mayor confusión.

Pareciera que basta con conectar un no-break para que inicie su trabajo y protección; sin embargo, el manejo de estos dispositivos demanda conocimiento preciso. De lo contrario, una selección inadecuada produce la pérdida de información y equipo, así como el deterioro de la imagen de una marca, por lo que es vital el entrenamiento de distribuidores.

El canal debe conocer las características del equipo y carga a proteger, las condiciones y dimensiones del lugar de instalación para así sugerir un UPS de capacidad adecuada, además de tener visión a futuro y contemplar escalabilidad del equipo.

El valor del conocimiento de un distribuidor o integrador en la venta de estos dispositivos destaca en algunos nichos, frente a otros canales, como son retail e incluso Internet.

Cabe citar que la oferta de no-breaks del portal MercadoLibre representa menos de 5% en su categoría de cómputo y registró crecimiento de 36%, desde noviembre del año pasado.

Opinión de los lectores en eSemanal por Internet

La venta de UPS:

No comercializo                       27% 

Ofrece escaso margen             18% 

Sólo complementa mi oferta    41% 

Es excelente negocio                 9% 

Es un negocio regular               5%