Compac en plena madurez

En su Convención Nacional, Computación en Acción nombró a su distribuidor: cliente principal, miembro del Consejo Consultivo Comercial, además abandonó en definitiva la venta directa.

Guadalajara, Jalisco.– Como parte de su segunda Convención Nacional de Distribuidores 2004, Computación en Acción festejó el vigesimo aniversario de iniciar operaciones de desarrollo de software administrativo.
La inauguración oficial corrió a cargo de Emilio González, presidente municipal de Guadalajara, quien resaltó: “empresas como Compac y la industria que representa (de software) genera empleo bien remunerado”.
A la convención asistieron alrededor de 300 distribuidores provenientes de distintas partes de la República, incluyendo del estado sede.
René Torres, director general de Compac, informó que para su empresa terminó el concepto de “ver al distribuidor como intermediario, pues ahora representará el cliente más importante de su empresa”.
Por otro lado, dijo que “el casi 10% de ingresos que representaba para Compac la venta directa será abandonada, para dejarle a su cliente la oportunidad de aprovechar esas ventas”.
A decir de Torres, su empresa es el segundo más grande fabricante de software; en este momento su participación de mercado es de 45%.
El contexto del negocio
Con el objetivo de que los asistentes ubicaran su negocio en el mercado, Ricardo Zermeño, director general de Select, explicó donde están las oportunidades en el segmento de la PyME, en el que se desplazan sus productos.
Debido a que en los últimos tres años los presupuestos han sido restringidos, sólo se espera un crecimiento del mercado en dólares de entre 5% a 6%.
Por otro lado, el mercado del hogar registró un cambio, pues ahora se ha diversificado de manera importante. Según sus estudios, en 2004 los usuarios de Internet fueron cerca de 15 millones y se espera que para 2005 sean 16.3 millones.
La firma analista detectó un crecimiento en el Software de administración, que en los años 90 fue un fenómeno de novedad. Se espera que en los próximos años su crecimiento sea de 67%. “Pero el potencial del software de gestión apenas comienza a explotarse”, destacó Zermeño.
La oportunidad está en los sectores gobierno, estatal, educación, muy poco tecnificados; sin embargo sólo 31% de esas empresas tienen PC.
Otros nichos que también presentan oportunidad son: transportes de carga, talleres mecánicos, ferreterías, farmacias y misceláneas.
Para tener acceso a esas oportunidades, la recomendación del directivo fue:
–Evolucionar como canal de distribución, el mercado cada vez es más heterogéneo con usuarios de necesidades más diversificadas
–Crecimiento de los distribuidores de valor agregado
–Alinear la tecnología al negocio
–Alianzas con instituciones como Cetro-Crece
–Alianzas con distribuidores de su misma red con otras capacidades
–Los contadores son grandes influenciadores
–Especializarse en tamaño o en regiones
Y para finalizar su plática enfatizó: “es necesario innovar y diferenciarse”.
Compac-Microsoft
Para reiterar su compromiso con su socio de negocio Microsoft, presentó su ponencia: Aumento en la competitividad de la empresa.
Cabe destacar que Compac utiliza la plataforma de Microsoft debido a que “es una arquitectura abierta porque interactúa con otro tipo de soluciones y es comercial –porque los distribuidores generan negocio de ella– a través de XML y .NET”, declaró Felipe Sánchez, director general de Microsoft.
La tendencia de sus aplicaciones es la integración y la colaboración, bajo estas premisas, las soluciones de Compac se integran a la plataforma de Microsoft, y su mensaje principal fue que es importante habilitar la eficiencia de los negocios.
El ejecutivo compartió que la recomendación es que el distribuidor se proponga cumplir un reto:
–Integrarse a las cadenas
–Profesionalizarse y especializarse más
–Estar en el negocio de la tecnología, no del distribuidor
–Agregar valor en la venta de software, con más servicios
Además, “los distribuidores deben contar con certificaciones y mejores prácticas de negocio debido a que son asesores de tecnología”.
La acción .NET
Compac signó una alianza con Microsoft para desarrollar un programa de capacitación extensiva .NET que comenzó por una persona de Compac y ahora toda su organización está capacitada, el tiempo que les llevó esta operación fue de cuatro a cinco meses.
Realizarán productos de uso interno para comenzar a explorar a .NET, y en enero comenzarán a crear la comunidad .NET en Guadalajara, a cuyos miembros les dará capacitación y talleres. Asimismo a través de una página Web intercambiarán experiencias e información.
En este sentido, Torres señaló: “Estamos en proceso de desarrollar un parque tecnológico para instalar compañías de la industria de software”.
Ese proyecto tiene el objetivo de que se les faciliten espacios para compartir una infraestructura tecnológica común. El requerimiento se le hizo llegar al gobierno de Zapopan y al de Guadalajara.
En cuanto al tema que no podía faltar: la piratería, Compac liberó un esquema de protección que disminuirá la copia ilegal de productos. Los nuevos esquemas de protección para los distribuidores estarán funcionando en febrero de 2005.
En este sentido, Fernando Alpuche, director general de Mejora Regulatoria de la Secretaría de Promoción Económica del Estado de Jalisco, explicó que la piratería es difícil de erradicar; pero a los infractores se les ofrecen penas bajas y la propuesta de ser distribuidores de software legal. Por otro lado, añadió que ése es un problema estrictamente cultural.
Consejo Consultivo
Como parte de su nueva estructura, la firma dio a conocer su nuevo esquema de canales, en el cual el objetivo de Compac es integrar una red de colaboración.
Ya que si Compac quiere crecer será a través de los distribuidores, así lo refirió Miguel Quiroz, director comercial de la firma, quien además explicó: “Bajo la premisa de que el software administrativo no es un commodity, ahora se requiere de distribuidores más especializados”.
Entre las acciones que se llevan a cabo en la firma con sus distribuidores, está la formación del Consejo Consultivo Comercial de Computación en Acción, el cual está integrado por los socios. Quienes fueron nombrados como la voz del distribuidor y son considerados como los encargados de la relación entre Compac y distribuidores o usuarios finales.
Aunque este consejo inició operaciones desde septiembre de 2004, se dio a conocer de manera formal en esta Convención.
Dentro de los trabajos de la convención se recibieron quejas y sugerencias por parte de los asistentes en cuanto a temas que los atañen, como: normas de precios, plan de canal, conversión de distribuidores ilegales a legales, entre otros.
Asimismo se abrieron dos mesas de escucha por miembros del consejo para atender quejas o sugerencias de manera personal.
Torres compartió que recibieron alrededor de 80 requisiciones, de las cuales la prioridad es mejorar la comunicación entre Compac y distribuidores, sobre todo en la parte de soporte y desarrollo, además de dar continuidad y resolución a los problemas.
Distribuidores y mayoristas
En el tenor del plan de trabajo de Computación en Acción, el Consejo Consultivo clasificó a sus canales de la siguiente manera:
Computación en Acción
½ ½
Mayorista Distribuidor asociado máster
½ ½
Distribuidor asociado
Asociado máster
El distribuidor asociado máster es aquel que tiene una compra mínima de $180,000 pesos anuales desde 2005 o bien, tiene el compromiso de hacerlo.
Asimismo tiene que llenar una solicitud, la cual está sujeta a aprobación.
· Infraestructura
· Servicio de Internet banda ancha
· Registrado ante Hacienda
· Contrato con Compac
· Conmutador
· Celular
· Historial crediticio
· Tres años de experiencia en venta, soporte y servicio.
Entre los beneficios que obtendrá se encuentran:
Respaldo de marca, porque debe ser la imagen de Compac
Consola para soporte remoto
Canalización del servicio y soporte técnico
Ingreso al plan coaching para crecer su negocio
Hasta tres licencias de actualización de Winpaq para administración de su propia empresa.

Descuentos cuando cubra objetivos marcados
Línea 01800 para soporte técnico, exclusivo para máster
Correo electrónico, atención prioritaria sobre escalamiento de canalización de distribuidores asociados.
En este caso, el número de máster será limitado por cada ciudad, pero depende de la fertilidad de la plaza.
A ellos se les otorgan herramientas de seguimiento de clientes (CRM) para administrar proyectos y cerrar ventas, capacitación a bajos costos de las tres áreas: técnico, comercial y del negocio.
Se les hará llegar información de tendencias acerca de la participación de planeación de productos, campañas comerciales, etcétera.
Su obligación es cumplir con los objetivos que se negociarán en Compac, con quienes llevarán a cabo actividades para generar demanda.
Está comprometido a presentar reportes de cuánto ha vendido, así como sus distribuidores asociados.
Participación en la convención.
Capacitación permanente a su personal, proveer casos de éxito probado.
A este respecto Torres consideró que el modelo de negocio de “los mayoristas debe transformarse porque su rentabilidad ha disminuido cada año, si no agregan el valor que los fabricantes esperamos, entonces tendremos que buscar otros medios de distribución”.
Aunque aceptó que el modelo de mayoreo es muy importante, porque hace una sola factura y no mil transacciones que hace el detallista.
Distribuidor asociado
Por otro lado, el distribuidor asociado debe tener una venta anual de $90,000 pesos, y realizar todo a través de su máster.
· Llenado de solicitud
· Registro ante Hacienda
· Contrato con máster
· Cuenta electrónica
· Teléfono
· Buen historial crediticio
Beneficios:
Respaldo y soporte a través del máster
Plan de soporte de coaching para desarrollo de su empresa
Disponer de materiales de capacitación, porcentaje de descuento por logro de objetivos.
Realización de eventos en asociación con su máster.
Obligaciones:
Mantener velocidad de cierre de ventas
Alcanzar objetivos de venta
Mientras que el distribuidor del tercer nivel o también llamado muevecajas, es aquel que compra y vende sin compromiso de cuota, además de no tener relación directa con el fabricante, sino a través de un mayorista o máster.
Es prospecto de ser distribuidor asociado, mientras que éste se estará preparando para ser mayorista o máster.
Asimismo se dieron a conocer las fechas en las que se irán concretando las fases de este plan:
La primera termina el 31 de diciembre, que es la categoría de la administración de asociados, además de liberar materiales de capacitación gratuita.
La segunda etapa termina el 31 de marzo, en la que se definirán mecanismos para remitir a asociados con el máster correspondiente.
La tercera terminará el 31 de junio, en la que se integrará el área de soporte técnico a la dirección de desarrollo.
Por su parte Virginia Koyama, gerente de Mercadotecnia de Compac, explicó que la oferta de la firma es una comunidad Web, ubicada en www.nuestronegocio.com disponible para todos los socios que la quieran retroalimentar.
Las soluciones
La firma dio a conocer su nuevo convertidor de COI a Compac, con el cual el “objetivo es ganar participación de mercado. Queremos convertir la base instalada de nuestro competidor a la nuestra y diferenciarnos”, mencionó Torres.
Esta iniciativa surgió porque hay muchos usuarios que pedían cambiarse a la marca de Compac y no lo podían hacer por la barrera de salida, según el directivo.
Por otro lado, dieron a conocer NG: Nueva Etapa en la empresa, visión de negocio como desarrolladores de software, en la cual realizaron una importante inversión de plataforma de desarrollo Java.
Es el primero de una serie de productos, pues dejan de ser una empresa de productos independientes para crear y concebir herramientas integrales.
Además en conjunto con Versátil, la compañía desarrolló el producto: Ventpaq, que aunque fue difícil, “ha sido una experiencia muy enriquecedora para nosotros”, destacó Torres.

Productos Compac
Por el momento sólo tienen cuatro soluciones con sus combinaciones
-Compaq
-Nomipaq
-AdminPAq
-CheckpAq
Los siguientes productos se irán integrando a la cartera de productos de Compac para que su distribuidor pueda aumentar su volumen de negocio y rentabilidad: Babylon, Kpi Online de Business Intelligence.

Compac-Cetro-Crece
En esta convención se entregó el reconocimiento a 30 distribuidores, quienes terminaron su proyecto con Cetro-Crece; aunque en la convención del año pasado se inscribieron 70.
A este respecto Torres enfatizó la importancia de continuar con su proyecto de calidad, pues Compac realizó una fuerte inversión para que sus distribuidores aprovechen la oportunidad. Este año también planea integrar a un grupo de 70 distribuidores, con la diferencia de que ahora sí terminen todos.
Algunos expositores
Gabriela González, ejecutiva de cuenta de De la Mora y Asociados, explicó que fue un evento “muy importante para los distribuidores de software de administración y contable”.
El objetivo de esta empresa fue darse a conocer, contactar prospectos de clientes y captar nuevos distribuidores, con el mismo perfil de los asistentes.
Con 15 años en el mercado, De la Mora se dedica a la comercialización mayorista de equipo del área de telefonía, redes, diademas, entre otros productos.
La firma jalisciense comienza a trabajar con Compac, el plan es que en breve integre productos del fabricante. Y debido a que es una empresa con planes de crecimiento, abrirá más sucursales, por el momento sólo cuentan con un representante en León.
(01800) 7109-40800
Barware
La relación con este mayorista en productos de códigos de barras, es que Compac lanzó un software de punto de venta, con el que se permite controlar entradas, salidas, inventarios, cuentas por pagar, clientes, clasificación de ellos de acuerdo a su consumo.
Asimismo, Barware presenta su línea: Posline con marca propia, que incluye desde lectores en el mercado SD hasta los omnidireccionales con capacidad de 2,400 líneas de rastreo. Además de las terminales portátiles propias para controlar los inventarios en un negocio.
Aunque la firma tiene alrededor de tres años en el mercado con su propia marca, el lanzamiento oficial fue en este evento.
Pedro Urrutia, encargado de atender a distribuidores, explicó que “sus equipos ya están probados, por ello les ofrecemos a los distribuidores una integración de software y hardware”.
A los interesados, el ejecutivo señaló que les permiten llevarse el equipo para que lo prueben durante 15 días.
La firma recibió proyectos de los mismos asistentes, quienes durante el mismo evento tuvieron respuesta.
La firma tiene sucursales en el D.F., León, Puebla y Aguascalientes. Urrutia compartió que están abiertos a recibir más proyectos y a nuevos clientes distribuidores.
El ejecutivo aseveró que sólo 4% de los distribuidores se dedican 100% al punto de venta, por lo que hay negocio para todos.
Aunque aceptó que no quieren cantidad, sino calidad, pues los capacitarán y certificarán.
www.posline.com
(33) 3121-2915
Delec
La intención de su presencia en la Convención fue promover una solución móvil para manejo de información a través de terminales portátiles haciendo una interfaz y descargar la información a AdminPaq.
Los distribuidores de Compaq tienen el perfil idóneo para sus soluciones además de beneficios adicionales.
La firma tiene relación con Symbol, Accu-Sort Systems y Hand Held Productos.
(33) 3811-8200
Anadic
Representantes de Anadic en Guadajara también tuvieron presencia, reafirmaron su compromiso por integrar a más miembros a la asociación.
La Anadic tendrá presencia en todos los eventos donde los inviten en los que estén reunidos distribuidores de TI.
Debido a que muchos de los miembros y ex-miembros ya están viendo los beneficios tangibles que les da la asociación, ahora han mostrado mayor apertura para afiliarse.
En este momento la asociación a nivel nacional ya tiene a 1,200 agremiados y cada vez se suman más.
En la representación de Jalisco hay alrededor de 60 con la depuración, pero los activos son 30.
Durante la convención recibieron 25 solicitudes, las cuales se remiten a los estados a los que pertenecen.
Mauricio de León, director general de Asesoría y Servicio en Computación e Informática Integral, miembro de Anadic, reiteró que los requisitos para entrar son:
-Por lo menos dos años de actividad
-Tener una empresa establecida
-Respetar el código de ética
-Una carta de recomendación de un mayorista o cliente, en el caso de los desarrolladores o centro de servicio.
Por su parte, Hugo A. Santiago, gerente general de Hall Microcomputadoras y presidente de la Anadic en Guadalajara, invitó a los interesados a acercarse al representante en su entidad para informarse más sobre Anadic.
Cabe destacar que Compac es el único fabricante miembro de la asociación debido al apoyo que mostraron desde sus inicios.
“Hemos hecho algunas propuestas: por ejemplo entregarles a los socios una herramienta de Compaq para su uso interno como beneficio claro para su propio negocio”, compartió Torres.
El software administrativo
A decir del directivo de Compac, el software administrativo en por lo menos 15 años no será un commodity.
La recomendación de Torres es que México se convierta en un país con un modelo de generación de marcas, después de desarrollarlas y así acceder a toda América Latina.
Asimismo recomendó formar un clúster de desarrolladores, “que podamos llevar una oferta mucho más integral a los países de América Central”.
El futuro debe ser hacia la integración, por ello en la firma ya no liberarán más productos independientes, sino modulares.
Dada la infraestructura y el cambio hacia la conectividad, vía inalámbrica, acceso a Internet de banda ancha, todas las áreas administrativas deben estar integradas, esa es la visión de Compac.
Por ello competirá contra un ERP, pero sin tener sus complejidades. Asimismo, como empresario, Torres declaró que el Business Intelligence, CRM y sobre todo movilidad, son una clara oportunidad de negocio para la toma de decisiones.
A diferencia de la convención del año anterior, ésta tuvo patrocinadores, un área de exhibición y costo de recuperación para el socio asistente que sumó alrededor de $500,000 pesos, el resto fue por parte de la empresa.
Torres definió la tesitura de la próxima convención, que será una continuidad de ésta para ser más puntuales en tres aspectos:
–Visión de las oportunidades
–Información para la toma de decisiones
–Desarrollo de habilidades
Para finalizar, Torres señaló que como analogía con Dell, que conoce muy bien las características de su usuario final, Compac quiere hacer lo mismo con el canal de distribución que ahora es su cliente principal.