Amante de los autos y buen conocedor de los negocios, Gonzalo De Velasco ha sido una de las figuras más representativas en México, ya que dio inicio y nombre al mayoreo de cómputo.
Al dar vida a importantes compañías como Dinamia y Novitech, De Velasco se convirtió en el ejemplo a seguir por muchos personajes del mayoreo actual.
CASH no sólo es dinero
La década de los setenta y principios de los ochenta fueron años de gran importancia para los iniciadores y conocedores del cómputo; sin embargo, 1979 representó para De Velasco un periodo de nuevos proyectos que formarían las bases para lo que hoy se conoce como cadena de suministro o canal de distribución.
De Velasco es egresado de la Universidad Iberoamericana (UIA) de la carrera de Ingeniería Electrónica y Comunicaciones (1974-1977) y cuenta con una maestría en Administración de Empresas, estudios que le han permitido contar con gran visión de negocios, creatividad e ingenio para formar el nombre de las grandes compañías que dirigió.
A finales de los setenta, la historia del cómputo apenas lograba escribir las primeras líneas en México. El mundo hablaba de las innovaciones y los avances tecnológicos, pero eran sólo unos cuantos los que tenían acceso a la sofisticación que representaba la tecnología.
En esa época, De Velasco trabajaba en una empresa de ingeniería para procesos de fabricación de cemento, y en un viaje a Nueva York, tuvo su primer contacto con el mundo del cómputo, comenzando así su inquietud por los negocios.
“En 1979 noté que existía una computadora en el mercado: Radio Shack TRC80. Dentro de mi trabajo viajaba mucho y me compré una de éstas. Pensé que tendría mucho auge y me salí del trabajo con la idea de hacer mi empresa”, apuntó.
Después de abandonar su trabajo y realizar un viaje a la selva, en agosto de 1979, De Velasco dio vida a su primer proyecto de negocios: una empresa llamada CASH, (Consultores Asociados en Software y Hardware) que más allá de su significado en inglés, representaba una de las primeras compañías consultoras en terrenos de cómputo.
La empresa se formó por cuatro personas: un programador, un analista programador, un mensajero y De Velasco. “Empecé con mi TRC80, y entendí que todo mundo comete errores; debí empezar con Apple. Desarrollé programas de contabilidad y de otros tipos”.
De consultor a distribuidor
A principios de los ochenta comenzaban a surgir más compañías similares a CASH. La tecnología era más accesible para el usuario y cada vez más empresas deseaban dejar atrás sus máquinas de escribir.
La situación en un principio fue complicada para CASH; sin embargo, la demanda de los consumidores continuaba con su promesa de dar mucho negocio por delante. En 1982, CASH ya era una empresa con mucho futuro por delante ni muchos negocios en puerta; durante una plática en la que buscaba la distribución de un software, De Velasco fue invitado a asistir a Comdex.
“No sabía qué era, supe que se realiza en Las Vegas y fui en busca de esa distribución. Compré el boleto más barato que había y me fui sin hotel. No conseguí la distribución que buscaba pero encontré unas copias de Apple II”, dijo.
Al no conseguir su objetivo inicial, De Velasco no regresó de las Vegas con las manos vacías: compró dos copias de Apple II, “llamé a México, pedí dinero prestado y compré los equipos. Regresé y puse un anuncio en el periódico, se vendieron en 30 minutos”.
A partir de este momento, De Velasco se dio cuenta de un nuevo negocio: se convirtió en distribuidor de equipo de cómputo y CASH vio su crecimiento en poco tiempo al contar con 40 personas dentro de la empresa y una basta cartera de clientes.
Como distribuidor competía con otras compañías: “Había muchas empresas distribuidoras de cómputo, nosotros éramos de las fuertes”. Entre la competencia se encontraba Digit de José Luis Rodríguez, aunque reconoció que él ayudó al surgimiento de esta empresa.
“En 1979 realicé el estudio de factibilidad de Digit, se los entregué el 28 de enero del 80, les di los contactos, lo que tenían qué hacer, lo que necesitaban y les hice el plan de arranque de Digit”, explicó.
A pesar de que en ese tiempo había bastante competencia, para CASH no era un factor para detener el negocio. Todo lo contrario, el mundo de la tecnología y cómputo era fértil y alcanzaba para todos.
“Había competencia, pero no contaba para nosotros, no por arrogancia si no que había tanto mercado que tu vendías lo que quisieras. La gente estaba desesperada buscando computadoras”, recordó.
En este momento el crecimiento de CASH era evidente y De Velasco invitó a tres socios a participar en el negocio: Marcelino Gómez Velasco y Miguel y Eduardo de Lascurain.
Dinamia, el nombre del mayoreo
Al comprender la magnitud del negocio que dejaba la distribución de computadoras, De Velasco encontró una nueva visión en torno a este mercado.
“En una reunión platiqué con mis socios y les dije que el futuro estaba en venderle computadoras a quienes las vendían. No sabía lo que significaba el término mayorista, pero a mí se me ocurrió que ese era el término y el negocio por la demanda”, sostuvo.
De Velasco reconoce que CASH era una buena empresa, con futuro y un buen equipo de trabajo; sin embargo, decidió dejarla junto con Marcelino de Velasco para formar una nueva compañía: “Me preguntaron cómo se llamaría y tardé 30 segundos en encontrar el nombre: Dinamia, Distribuidora Nacional de Computadoras y Accesorios”.
De esta forma, en febrero de 1984 nació la primera compañía mayorista de equipo de cómputo que empezó operaciones en junio del mismo año. Uno de sus primeros clientes fue Siemens, empresa que en ese tiempo había lanzado la primera impresora de chorro de tinta, que después fue retirada del mercado.
También Televideo, Mexel y Sola Basic fueron de los primeros fabricantes que comercializaban sus productos por medio de Dinamia: “Así empezó Dinamia, las sillas eran una caja de CPU Televideo y los escritorios las cajas de monitores. Empezamos con dos personas y se nos vino el mundo encima, había mucha demanda”.
La idea de un concepto nuevo de distribución bajo demanda tomó caminos impresionantes y Dinamia se forjó como la base de lo que en ese momento aún no se conocía como tal: El canal de distribución. “No existía el canal de distribución, me comenzaban a llamar de Hermosillo y Morelia. No sé cómo pero empecé a tener pedidos de computadoras”.
El trabajo se incrementó y según De Velasco era más la demanda que la oferta y ellos contaban con el privilegio de ser el único mayorista; sin embargo, como en todo, la inexperiencia que tenían se reflejaba en el desorden, sobre todo para llevar los controles y conciliar anticipos, entre otras cosas.
Uno de sus clientes fue Micropro de Manuel Sáenz, (director general de Ingram Micro): “En una ocasión les vendimos un disco duro y no pudimos conciliar bien las cuentas. Manuel fue a la oficina que teníamos en Río Lerma y se dio cuenta que había una oportunidad y más mercado. Ahí fue cuando se asociaron José Luis Rodríguez y él para hacer Dicom”.
Dinamia ya no es el único
Una vez que Sáenz y Rodríguez encontraron la nueva fórmula para hacer negocios, Dinamia dejó de ocupar su lugar privilegiado y comenzó a enfrentarse a la competencia del mayoreo formal.
De Velasco reconoció que Dicom fue creada con una fortaleza empresarial mayor a la de Dinamia, pero el crecimiento continuaba en la pionera del mayoreo al abrir una sucursal en Monterrey, quedándose al frente de la empresa Miguel de Lascurain y De Velasco en la sucursal regia.
En este momento, Dicom aprovechó la oportunidad que tenía, al ver que Dinamia continuaba experimentando terrenos reaccionó rápidamente y actuó de manera semejante: “Aquí fue donde nos rebasaron, crecieron muy rápido y se volvieron mucho más grandes que nosotros.”
Para 1991, De Velasco regresó de Monterrey debido a los problemas de crecimiento que tuvieron en la empresa. En ese entonces contaban con la sucursal de Monterrey, Guadalajara, Mérida y una oficina de compras en San Antonio. En 1992 Dinamia se asoció con otra empresa llamada Mericel; la competencia ya era más fuerte y los jugadores se incrementaban. Además de Dicom, ya existía MPS.
Al hablar de competencia, De Velasco mencionó que era como en cualquier mercado, dejaron de dominar al surgir más jugadores: “Todo mundo trataba de maximizar su participación de mercado pero cuando esto sucedía los márgenes se iban en declive. Tratamos de ponernos de acuerdo pero siempre había alguien que decía que sí y por debajo de la mesa daba descuentos, eso hizo que se llegara hasta los márgenes que tiene hoy el mayoreo”.
Debido a lo complicado que se veía el mercado, Dinamia, ahora Mericel, adquirió nuevos retos y compromisos. Es aquí cuando aparece CHS, otra empresa mayorista que adquiere a Mericel.
“Esto lo veo como una evolución natural, en esta época el secreto del crecimiento estaba en tener mayor capital de trabajo para hacer cuestiones que un empresario no podía; eso fue lo que aportaron las empresas americanas: gran capital de trabajo para soportar el crecimiento”, acotó.
La muerte del grande: CHS
En 1994, al concluir la venta de Dinamia a Mericel y después la compra de ésta por CHS, Gonzalo De Velasco tomó las riendas nuevamente y lleva a CHS a uno de los mejores momentos del mayoreo, donde las ventas crecían exponencialmente y el futuro de la compañía se veía claro y prometedor.
Sin embargo, como en todo, los momentos de bonanza comenzaron a decaer: “Con tanto crecimiento, no percibimos que seguiría un periodo en que el mercado se iba a estabilizar o dejaría de crecer. Pensamos que si bien los crecimientos de 50% ya estaban lejos, siempre debía haber un crecimiento de 10% al menos. A todos nos faltó pensar que un día las ventas serían planas; eso es lo que ha transformado la industria”.
De esta forma, De Velasco consideró que éste fue uno de los indicadores de las crisis que vive actualmente el mercado del mayoreo al no considerar que la industria se vería castigada con márgenes bajos.
En el caso de CHS, De Velasco consideró que fue uno de los casos más tristes, ya que la compañía murió cuando aún tenía mucho que dar al mercado: “En el mayoreo el inventario obsoleto y las cuentas por cobrar son elementos que si no se cuidan puntualmente ocasionan pérdidas muy grandes, incluso la desaparición de las empresas: CHS sufrió los resultados del fraude cometido por los accionistas en Europa. Éramos una empresa sana, pero nos descapitalizaron. Ahí sufrimos todos”.
A cerrar ciclos
El cierre de CHS ha durado hasta este año. Para De Velasco representó la pérdida de un muy buen equipo de trabajo, la pérdida de su patrimonio: “Ahora tengo la tranquilidad de que ya todo está cerrado y en orden”.
Durante 2003, después del cierre de CHS, el ejecutivo se dedicó a emprender nuevos proyectos fuera de la industria del cómputo que prometen mucho para el 2004: se trata de una empresa de recursos humanos, una marca propia de motocicletas (Vitess) con la que no se aleja del todo del mayoreo, sólo que en diferente industria, una asociación para emprender una empresa que se dedique a la organización de eventos y exposiciones y, por último, Juguetes Caros, una empresa de autos.
Actualmente lo único que une a De Velasco con la industria del cómputo son los amigos que se encuentran dentro de ella, además de confesarse un muy buen usuario de la tecnología. Aunque no piensa regresar al mercado, es probable que se le vea en contacto con la industria de TI por medio de uno de sus nuevos negocios.
Los últimos comentarios acerca de su experiencia en la industria fueron: “Soy un buen usuario, vivo dentro del e-mail, ya vendí las tres computadoras que tenía que vender en mi vida; ahora me voy a dedicar a comprarlas. Los ciclos se tienen que cerrar y este último fue doloroso para muchos, hay que entender que se cerró y hay que empezar cosas nuevas”.