Edición Especial

La viabilidad del mayoreo OEM

Los mayoristas OEM se caracterizan por ser de los más jóvenes en la industria, además fueron los primeros en especializar su foco de negocio. Estas empresas son las que cuentan con más valores agregados en garantías, servicio, soporte y capacitación.

Uno de los primeros ejemplos del mayoreo especializado son las empresas que enfocan su negocio en la venta de partes para armar sistemas de cómputo para convertirse en los principales impulsores de la caja blanca.
Su personal cuenta con el conocimiento necesario y va más allá de un simple administrador o una persona enfocada a identificar las mejores prácticas en la venta de componentes.
Parten de la experiencia técnica y agregan su conocimiento en ventas para otorgar los productos que mejor encajan en el mercado.
Con el advenimiento de la denominada PC genérica o caja blanca, se presenta una constante demanda para satisfacer, con variedad de marcas y especificaciones, las necesidades del hogar y la micro y mediana empresa e incluso, el ensamble de servidores de entrada, redes y hasta PC portátiles.
Sin embargo, el escenario económico que afectó al mayoreo en general fue un escollo en el camino de los denominados OEM; por otra parte, la creciente oferta de productos y la baja de precios conllevan a que este eslabón de la cadena de suministro siga en la batalla y lo mejor de todo, por mucho tiempo.
Situación actual
El mercado del mayoreo se ha visto lastimado en este último año, ni los mayoristas especializados como los de consumibles se han salvado de altibajos. Esta tendencia no ha dejado de afectar a quienes enfocan su negocio en partes.
De acuerdo con Pilar Covarrubias, analista de Canal de Select, cifras del primer trimestre de este año arrojan que el mercado OEM registró caídas de 2% con respecto a 2002: “No es tan fuerte como las cifras de los mayoristas tradicionales”, comentó la analista.
Los mayoristas de componentes ocupan 19% de las ventas totales del mayoreo en México, con un valor aproximado de $174 millones de dólares: “Éstos enfrentan retos interesantes, ya que son quienes impulsan el mercado de las cajas blancas; sin embargo, en 2003 se ha observado que este tipo de PC no entró a muchas licitaciones de gobierno”, explicó Covarrubias.
Lo anterior ha afectado a los mayoristas OEM en sus volúmenes de desplazamiento y, por consecuencia, en ventas.
Respecto a ubicación geográfica del grueso de los mayoristas de partes, la analista afirmó que la mayoría se concentra en Guanajuato, Jalisco, Monterrey, Veracruz, Valle de México y Yucatán.
Submayoreo OEM
Entre mayorista tradicional y distribuidor, surge el eslabón de los submayoristas, quienes cuentan con un modelo de disponibilidad de productos; sin embargo, sus compras son con mayoristas y no con fabricantes.
Es preciso señalar que la viabilidad del submayoreo de partes radica en que ensamblan cajas blancas y las dejan a disposición del distribuidor o del usuario final con precios diferenciados.
Una cualidad de los submayoristas radica en los problemas de abasto que se dan en ciertas temporadas, por ello, algunos distribuidores acuden a ellos y complementan sus soluciones. CHC, Sumi, Hergo y Mitsu entre otros, pueden considerarse submayoristas, así como los mayoristas regionales.
El foco principal de un mayorista de ensamble en cuanto a equipamiento y soluciones es la MiPyME, y hay apertura a otros nichos como gobierno, educación, de hogar; aunque en el impulso de la caja blanca da la franja que atienden los distribuidores en el hogar.

¿Nacen o se hacen?
Son pocos los mayoristas que enfocan sus esfuerzos sólo en la venta de partes, ya que la convergencia ha obligado a la mayoría de los jugadores denominados generales o multimarca a integrar su oferta en las partes.En este caso, vemos a empresas como Ingram Micro, Synnex, MAPS, Mexmal, entre otros.
Por el contrario se encuentran los mayoristas que en sus inicios integraban en su portafolio únicamente componentes de ensamble y que poco a poco han incluído las marcas en sus listas de precios. Es el caso de Centel, Microtel y Grupo Vicda.
La práctica es justificada, ya que el negocio del distribuidor se torna más fácil al encontrar todos los dispositivos que sus clientes le demandan en un solo lugar, lo cual se traduce en mejores ventas para el mayorista.
Impulsores de cajas blancas
Con el afán de simplificar la vida a sus clientes y de obtener más ingresos, estos mayoristas han integrado su marca propia de PC o los denominados barebones.
En este aspecto, son varias la ofertas que están disponibles para el distribuidor; algunos ejemplos son:
–Centel, con Blue Code
–MAPS, con eCoin
–Microtel, con Sure
–Grupo Vicda, con AIMC
El caso de Alaska y Texa, productos que tienen sus orígenes en empresas que comenzaron en el negocio del mayoreo y que actualmente son manejados por Mexmal y Mitsu, siguen con su línea de partes.
Cabe mencionar que el auge de la caja blanca se dio en su máxima expresión el año pasado, en donde este tipo de productos obtuvieron más de 50% de participación de mercado, con referencia a las computadoras de marcas trasnacionales.
El servicio hace la diferencia
Al manejar diversos productos, ofrecen la capacitación y entrenamiento necesario para el ensamble, llevando educación a los distribuidores mediante roadshows, en donde integra a los fabricantes.
En este sentido Centel y MAPS han dado el ejemplo al llevar su oferta a diversos estados del país. Al mismo tiempo, estas empresas aprovechan para reclutar clientes y observar las tendencias del mercado por región con el objetivo de emprender prácticas que les beneficien en sus ingresos.
Este punto es de suma importancia para los fabricantes que representan los mayoristas, ya que entran en contacto directo con los ensambladores e identifican sus necesidades, dando así al distribuidor una mayor confianza respecto al respaldo del fabricante.
Una aspecto es la atención y servicio en cuanto al cambio o reparación de equipo defectuoso y garantías, ya que algunos componentes requieren de cuidado especial en su almacenamiento, transporte e integración, ejemplo de ello son las descargas estáticas que pueden recibir ciertas partes.
Para combatir lo anterior, el entrenamiento y difusión de nuevas tecnologías son las principales armas de mayoristas y fabricantes de partes.
Por esta razón, algunos ofrecen el entrenamiento de forma gratuita, otros más solicitan una cuota de recuperación, pero la constante es que los precios de los cursos son bajos en comparación del beneficio que pueden traerle al distribuidor.
Las características de los principales jugadores del mayoreo OEM son:
— Centel. Cuenta con constantes cursos de capacitación en todas sus sucursales; en su oficina matriz tiene un centro de entrenamiento en ensamble de PC y redes. Ofrece un centro de reparación de mother boards hasta nivel 2.
Las posibilidades de ensamble son PC con configuraciones básicas, video jugadores y servidores. Aunque tiene la distribución directa de fabricantes como Benq y AMD, el mayorista no se ha ofrecido su marca de PC en forma, por el momento la deja en barebone.
Al integrar productos, llega a diversos mercados con su cualidad de abrir una nueva sucursal cada año, incluso en regiones que se consideran con sobre oferta; tal es el caso de Monterrey, en donde su apuesta sigue siendo la misma: servicio.
— Grupo Vicda. El grupo dirigido por Gabriel Rodríguez cuenta entre sus principales distribuidores a AMD y Western Digital, lo cual le ha permitido entrar en mercados que no están muy explorados por los mayoristas tradicionales, como Yucatán y Quintana Roo.
Desde sus inicios en 1993, el mayorista sigue expandiéndose no sólo al interior del país, ya que cuenta con una centro de logística en California, con el fin de agilizar sus trámites de importación y tener mejor visión del mercado.
— Microtel. El equipo de Eduardo Alexandri sigue buscando la expansión, siempre con los pies en la tierra, ya cuenta con presencia en Oaxaca, una región con altos índices de crecimiento en soluciones de cómputo.
Desde el arranque en operaciones en 1990, el mayorista ofrece servicios tales como:
–Mantenimiento con almacén de partes
–Consultoría para optimizar el desempeño de sus clientes
–Desarrollo de Sistemas que adapta las necesidades de cada uno de sus clientes
–Capacitación
— Súper Protón. Las cosas no le han resultado del todo bien al denominado mayorista de mayoristas, ya que cerró su sucursal de Monterrey, cuestión que se venía venir por la saturación de la plaza; sin embargo, una cualidad que lo puede salvar es su iniciativa de introducir al país diversas marcas asiáticas de calidad a bajo costo.
Esta práctica es poco realizada en la industria ya que el grueso de los mayoristas sólo buscan nuevos productos en ferias y expos de Estados Unidos.
Uno de los aspectos por los que se caracterizó hace un año Súper Protón fue la fuerte importación de gabinetes y accesorios, mercado que ha ganado nuevas empresas.
Para recuperar sus postura, el mayorista deberá buscar alianzas con fabricantes y distribuidores. Las características de estos socios deberán de ser similares a las marcas que introdujo al pasado: no muy conocidas, de calidad y costo accesible.

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