De manera general, la oferta de los fabricantes incluye a los mayoristas para integrar a los distribuidores a los diversos esquemas de certificación existentes en el mercado.

Con el fin de dar a conocer las ventajas que ofrecen los fabricantes a sus resellers en relación al tema de certificaciones, eSemanal entrevistó a cinco compañías que se caracterizan por aportar valor a sus certificados: IBM, LG, Autodesk, Epson y Samsung.
IBM
La certificación ofrece mayores ventas
“Un asociado certificado tiene un gran porcentaje de descuento, su margen de utilidad es mayor y también cuenta con más cobertura”, comentó Roberto Cabrera, director de Pequeña y Mediana Empresa y Asociados de Negocios en IBM de México, al platicar sobre los benéficos del canal al contar con la certificación del gigante azul.
En otras palabras, mayor cobertura para IBM significa que el fabricante proporciona oportunidades de negocio de manera cotidiana: “Cuando nos llegan oportunidades las transferimos a un socio; y el volumen que podemos mandar es de tres a uno con referencia a un distribuidor autorizado y uno no autorizado”, explicó el directivo.
LG
“Según el sapo es la pedrada”
A pesar de que la firma coreana no cuenta con esquema de distribuidores certificados, la compañía atiende a casi 400 socios de negocio de manera estrecha. La cuestión de no tener esquematizado a su canal obedece a que no generalizan a sus socios de negocio, explicó Luis Nieto, ejecutivo de Ventas de la División ISP de LG.
El ejecutivo dijo que de acuerdo al tamaño del distribuidor es el apoyo. En este sentido, los estímulos consisten en estrechar la comunicación con el reseller, aún cuando la compra sea por medio del mayorista.
Autodesk
Integración vertical
En cuanto a su estrategia de canales, Autodesk maneja dos tipos: el canal tradicional, enfocado a vender los productos Autocad de forma horizontal, y el canal certificado o vertical, que desplaza soluciones con los productos de las divisiones de construcción, mecánica e infraestructura de la compañía.
En este aspecto, Carlos Alemán, gerente de Canales de Autodesk México, explicó que al manejar un canal cerrado -como lo es su canal vertical- obtienen una serie de requisitos que deben cumplir los distribuidores: “Básicamente consiste en que cuenten con una persona dedicada a la parte técnica y otra al área de ventas”.
Entre los beneficios que tiene los canales especializados de Autodesk, destaca la protección de productos y precios; además de estar capacitados para vender soluciones integrales en empresas. Otros elementos a favor del reseller es el apoyo en eventos para generar la demanda y capacitación gratuita.
EPSON
Por el foco del mercado
La compañía cuenta con dos esquemas de distribuidores. En primera instancia está el socio autorizado en la parte de productos verticales, el cual se dedica a desplazar productos más sofisticados para cubrir soluciones específicas de determinadas empresas.
“En este caso, la capacidad para dar el soporte en la venta y el servicio, es mayor en un distribuidor que tiene esta capacidad”, comentó Marcos Ibáñez, director de Mercadotecnia de Epson México.
Por lo que respecta a su canal tradicional, cuentan con capacitación exclusiva para los vendedores, por medio de sus mayoristas. A decir del directivo, lo único que los resellers necesitan es acercarse y solicitar el programa de capacitación, productos demo, material para venta y promociónales.
SAMSUNG
Gente comprometida con su negocio
Por lo que respecto a Samsung, Fernando Reyes, director Comercial del área ISD de la compañía coreana, reconoció que el concepto de distribuidor autorizado ha sido poco manejado por la compañía: “Afortunadamente nuestro producto es aceptado en forma muy importante entre los distribuidores y, hasta hace no mucho tiempo, el producto no había requerido de mucha capacitación por sus especificaciones y fácil manejo”.
Sin embargo, explicó que los productos de Samsung cada vez son más completos y con mayor tecnología, razón por la cual se necesitó de nuevas iniciativas, tanto propias como de la mano de sus mayoristas, para ofrecer capacitación profesional.
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