Edición Especial
NextiraOne, entre los más grandes
Tiene una larga trayectoria en el mercado mexicano y mundial y hoy sigue siendo uno de los principales integradores de redes para Cisco Systems y otros vendors importantes.
La historia empieza desde Novellco, para pasar a Intersys y, luego, convertirse en NextiraOne. Recientemente, durante la edición 2007 de la reunión de partners de Cisco, la empresa dirigida por Michael Reed fue distinguida por su labor durante 2006.
El fabricante del puente entregó reconocimientos para los canales latinoamericanos presentes en el evento. Entre ellos, se encontraba Oscar Rojo, director de Ventas y Mercadotecnia de NextiraOne, integrador que obtuvo tres laureles: Mejor desempeño, Tecnología avanzada y Contrato estratégico para el sector público.
El directivo compartió con eSemanal sus impresiones respecto de la integración de tecnología, donde la empresa que representa ha evolucionado de la mano de sus proveedores y las necesidades de los clientes.
Aliarse sería alternativa
En la reunión de socios, el fabricante propuso llegar al mercado pequeño y mediano, sin embargo esa alternativa sólo sería posible si el integrador se aliara con operadores, o canales y mayoristas, al respecto Rojo expuso que la especialización SMB Select es atractiva para su compañía, aun perteneciendo al tier 1 de socios de Cisco, pero el enfoque de NextiraOne no sería tanto hasta la parte más grande de la pirámide, sino en el nicho de la mediana empresa, “que es donde tenemos la capacidades de brindar soporte. La empresa pequeña se nos dificulta mucho porque comercialmente hablando no tenemos las capacidades para mantenerla y no podemos servirles como requieren”.
Entonces, agregó el directivo, la manera que visualiza el negocio es a través de la alianza con un carrier, para brindar el servicio administrado y, así, de manera masiva, darle el valor al carrier para que él lo lleve al cliente. Otra alternativa sería a través de aliarse con el canal y un mayorista, “pero como ente completo SMB Select no es el foco de Nextira One, nosotros estamos volcados al corporativo”, dijo.
Ya sabe el camino
Para el integrador ese nuevo modelo propuesto por Cisco no no es una novedad. Según Oscar, la intención de Cisco es intentar que el canal de arriba baje hacia los mercados más pequeños y que los que atendían a este mercado suban hacia los mercados mayores. NextiraOne clasifica el tamaño de las empresas por el número de nodos, con ello pueden tomar las decisiones para atender a sus clientes.
“Hay que medir fuerzas. Es un modelo de negocio distinto. Para nosotros, que ya estamos instalados en un nicho, sería crear una nueva empresa o hacer uso de una alianza que tenga acceso a ese mercado”, dijo.
En palabras de Rojo, el mercado ha evolucionado: de hablar de telefonía IP a kioscos para atender al mercado de retail, pero este nicho es de diferentes tamaños. Nextira One atendería al gran retailer directo y los otros tamaños trabajarían con las alianzas. “La solución de kiosko ya la tengo, pero para hacer llegar la solución a otros mercados hago uso de mis alianzas de negocios, como sería un distribuidor de Linksys”, explicó.
De acuerdo con Oscar este modelo de negocios ya lo venían venir, de hecho, ya lo utilizan desde hace dos años. Previo crecimiento de infraestructura, NextiraOne ya se estaba acercando al mercado medio. Cisco se mueve en esa dirección debido al comportamiento de los mercados internacionales y debido a su tamaño, es un tema muy sonado, sobre todo en los mercados emergentes, debido a que el mayor dinamismo de los países se encuentra en ese nicho de mercado.
“Por cuestiones de contrato de confidencialidad, no te puedo dar nombres, pero tenemos alianzas con mayoristas tradicionales del mercado de TI y proveedores de servicios. Siempre midiendo las fuerzas, ya que la entrega de los servicios no se podría realizar”.
Entiende al cliente
Oscar Rojo explicó que NextiraOne es el único partner en México autorizado para implantar la solución de telepresencia, ya que este tipo de solución no sólo es la tecnología de Cisco, sino que hay que conocer la red del cliente y sus aplicaciones. “Tenemos proyectos con empresas transnacionales solamente, debido a las necesidades de ancho de banda que deben ser de 5Mbps y no cualquiera le puede dedicar eso a una solución de videoconferencia. Una implantación lleva entre seis y nueve semanas”, dijo.
Acerca de los premios que recibieron, el directivo dijo que llevan varios años recibiendo los galardones de Cisco: Best Performance Partner y Advanced Technology Award, el tercero de esta ocasión, compartió, tiene que ver con una implantación de telefonía muy grande, que supera los 60,000 teléfonos IP.
Para concluir, Rojo dejó un mensaje para los integradores mexicanos: “Veamos más hacia las soluciones, entendamos más al cliente que lo que está de nuestro lado. Estamos muy acostumbrados a vender lo que tenemos antes de saber lo que le cliente necesita, eso es un punto muy importante en el mercado de networking”.
