Actualmente la virtualización deriva en negocio incremental

Ya sea en almacenamiento o servicios cloud, los proyectos de consolidación conllevan otras soluciones a través de las cuales, el canal puede generar una mayor rentabilidad.

En el mercado local, los principales tipos de virtualización son en servidores, aplicaciones y escritorios, donde más allá de las plataformas de consolidación de los principales proveedores como Citrix, Microsoft o VMware, se hacen necesarios otros complementos, ya sean de infraestructura, comunicación o almacenamiento. A esto, también se debe agregar una oferta sólida de servicios y otros valores agregados.

Héctor García, gerente de servicios cloud en Vector Pro, mencionó: “Dentro de este tipo de proyectos nuestra propuesta consiste en planes de recuperación ante desastres. Así podemos enriquecer su infraestructura con servicios en la nube, haciéndola más flexible, eficiente y escalable, todo esto reduciendo costos tanto operativos como de inversión”.

De acuerdo con proveedores y consultoras, este segmento tiene un crecimiento promedio de 20% a nivel global, en nuestro país la oportunidad de negocio está en todas las verticales y tamaños de empresas. Uno de los factores que impulsan su adopción es el mayor uso de dispositivos móviles con fines personales y laborales.
Así la virtualización habilita esquemas de productividad móvil, una de las prioridades de las empresas en la actualidad. También atiende tendencias como la integración de estos equipos a entornos de productividad (BYOD). La oportunidad de negocio es tan importante que incluso los proveedores y mayoristas desarrollan estrategias comerciales más agresivas.

Emilio Tamez, director de canales y alianzas en Citrix de México, agregó: “Contamos con una plan de negocio que brinda seguimiento puntual a nuestros principales integradores a nivel nacional. Adicionalmente con el apoyo de los mayoristas Team y Westcon atendemos a un mayor número de socios e incluso reclutamos a nuevos para sumarlos a la estrategia”.

Propuestas innovadoras en virtualización
Dell/EMC: Iniciativas de consolidación en centros de datos sin importar los ambientes o etapa del proceso de virtualización
Citrix Analitycs: Permite habilitar espacios de trabajo digital seguros con servicios cloud, análisis y cosas conectadas
VMware: Amplia oferta para consolidar redes, servidores y escritorios, además de almacenamiento definido por software

Sinergia de negocio
Conocer las capacidades y habilidades de cada socio de negocio, permite a los proveedores ser más eficientes en sus propuestas de soluciones para el mercado, incluso es posible desarrollar prácticas de implementación orientadas a verticales puntuales. Algunas marcas ofrecen planes de crecimiento empresarial que buscan profesionalizar al canal.

Otro factor importante para generar diferenciadores es la entrega de servicios de valor agregado, esto implica desde el diseño o propuestas de soluciones hasta seguimiento de proyectos con soporte e incluso renovación. En este sentido también es importante implementar pruebas de concepto que muestren la tecnología en ambientes operativos.
Por su parte, Douglas Wallace, gerente regional de Pure Storage, argumentó: “En cualquier proyecto de esta naturaleza, el almacenamiento es un factor fundamental, al basar nuestra propuesta en tecnología flash podemos entregar múltiples diferenciadores como baja latencia, alto desempeño e incluso opciones de automatización por software”.

Algunos proveedores y mayoristas disponen de áreas de experiencia donde montan maquetas de soluciones abiertas para canales y usuarios o prospectos. Así toda la cadena de valor busca acelerar los procesos de negocio con tomas de decisión más rápidas, esto se traduce en una mejor rentabilidad en un menor tiempo.

Al impulsar una mayor especialización en los ecosistemas de distribución, proveedores y mayoristas pueden tener mejor profundidad en el mercado, respondiendo a las necesidades de cada vertical. Actualmente las que tienen mayor adopción en temas de virtualización son salud y hospitales, esto a nivel público y privado.
Para incrementar su participación a nivel comercial, algunos proveedores mantienen alianzas con otros fabricantes y desarrollan planes de negocio en conjunto, así el canal puede aprovechar dicha alianza para generar modelos de venta cruzada que le permitan entrar a otros segmentos comerciales. De hecho, las iniciativas de habilitación son más sencillas.

Otra herramienta de negocio para dar a conocer los beneficios de la virtualización, es la generación de casos de referencia, donde se hacen tangibles las funcionalidades de este tipo de ambientes y cómo contribuyen a la productividad de las empresas. Incluso pueden servir para posicionarse en ciertas verticales o nichos de mercado.

Ofertas complementarias a los entornos virtuales
Allied Telesis: Componentes de infraestructura compatibles con entornos virtuales e iniciativas de software que define redes (SDN)
Pure Storage: Sistemas almacenamiento basados en tecnología flash que permiten optimizar los ambientes virtualizados
Vector Pro: Múltiples servicios en la nube con opciones de movilidad e iniciativas de recuperación contras desastres
Veeam: Plataformas de alta disponibilidad y plan de recuperación ante desastres, compatibilidad con ambientes virtuales

Desafíos y oportunidades
Un reto de la cadena de valor es su profesionalización en busca de su desarrollo empresarial, a través de ello, el canal puede agregar valor a la oferta tecnológica. Esto también le permite entrar a nichos de mercado más importantes, ya sean grandes proyectos en corporativo o sector público con venta de plataformas integrales y servicios profesionales.

Así se puede obtener mayor rentabilidad en un menor lapso de tiempo, donde el principal diferenciador es la especialización del integrador. De hecho, a partir del conocimiento se puede entrar a otros segmentos derivados de la virtualización como cómputo en la nube, movilidad e incluso internet de las cosas, transformación digital o hiper convergencia.

Por su parte, Carlos Castillo, gerente de ventas en TEAM, mencionó: “Sin duda la virtualización se encuentra en una etapa de madurez donde ha comprobado sus valores en productividad. Actualmente es parte de tendencias más grandes como software que define cualquier cosa y entrega basada en contenedores, así responde a la transformación digital”.

En el ámbito regional, los mercados con mayor desarrollo como: Brasil, México, Colombia y Chile, representan un gran potencial de negocio para los proveedores e integradores de virtualización. Sin embargo en América Latina se dan proyectos en todas las verticales, esto es un indicador del nivel de madurez que ya alcanzó dicha tecnología.
Al entregar plataformas más fáciles de configurar, los proveedores permiten al canal enfocar su propuesta comercial tanto en servicios como en consultoría. Esto desde un enfoque de negocio del propio usuario, es decir, el canal puede conocer a fondo los procesos comerciales de sus clientes para entregar las soluciones que respondan a sus nec

esidades.

Uno de los negocios con mayor potencial está en migrar al segmento de la pequeña y mediana empresa (PyME) a servicios cloud, donde la implementación es más ágil y los costos de inversión se convierten en operativos. Así este tipo de empresas también pueden emplear la tecnología como un motor de su propio crecimiento.
Empresas como Vector Pro, son al mismo tiempo proveedores de nube e integradores de tecnología, de este modo dan seguimiento a otros canales que buscan entrar en el segmento de servicios administrados o comunicaciones IP. Para ser más eficiente en virtualización, el canal debe adoptar un esquema de negocio basado en la consultoría de negocio.

Actualmente el entorno comercial demanda que las empresas cuenten con infraestructuras altamente flexibles, capaces de responder a las cambiantes necesidades del mercado. Así la consolidación de servidores, escritorios o aplicaciones ofrecen dicha versatilidad, además de alta disponibilidad y transferencia de grandes volúmenes de información.
Sara Wilson, directora de canales en AL para Veeam, afirmó: “Los beneficios de la virtualización responden a las necesidades de todo tipo de empresas, ya que se pueden optimizar procesos, reducir espacios e incluso planes de recuperación ante desastres. Para nosotros es importante trabajar con integradores que agreguen valor a nuestra tecnología”.

Dentro del contexto económico
Aspectos como el tipo de cambio o la renegociación del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), tienen un impacto en la economía de la región. Para el nicho de la virtualización se abren tanto desafíos como nuevas oportunidades de negocio, donde desarrolladores y mayoristas ya definen estrategias puntuales para aprovechar el nuevo panorama.

En este sentido, una de las cualidades de América Latina es su alta capacidad para adaptarse a nuevas condiciones comerciales y mantener sus ritmos de crecimiento. La virtualización permite reducir costos totales de propiedad, así como montos de inversión, pero su principal beneficio está en la optimización de operaciones.
Alberto Alegría, gerente comercial de Virtualización en CompuSoluciones, acotó: “El mercado local de virtualización es uno de los más maduros en Latinoamérica, con crecimientos anuales sostenidos. Esto también se debe a una mayor adopción por parte del corporativo que entendió que sólo estaba aprovechando el 30% de sus recursos tecnológicos”.

La cultura de hacer negocios en la región es otro factor que buscan aprovechar los fabricantes globales, pues a través del tiempo y el nivel de servicio, el integrador se convierte en el principal proveedor de tecnología de las empresas. Así se desarrollan relaciones comerciales solidas donde resulta más sencillo generar nuevos proyectos y más rentabilidad.

A partir de su nivel de especialización, los integradores pueden participar en los esquemas de colaboración entre canales que impulsan fabricantes y mayoristas. Esto permite consolidar los ecosistemas de socios y hacerlos más competitivos; por un lado los más avanzados se vuelven independientes en sus proyectos y los nuevos apalancan su crecimiento.

Otro aspecto importante frente a las condiciones económicas es asegurar la continuidad operativa de las empresas mientras se implementan los proyectos, en este caso virtualización; es decir, se tiene que evitar estropear los procesos productivos de los clientes. Una de las necesidades más importantes en la actualidad es la seguridad a todos niveles.
Para que los canales mantengan su nivel de competitividad es importante dar seguimiento a su desarrollo a nivel técnico y comercial e incluso empresarial. Adicionalmente pueden recurrir al respaldo de los demás miembros de la cadena de valor los cuales disponen de asistencia en diseño de arquitecturas, áreas de ingeniería o especialistas comerciales.

Raúl Gómez, director de canales y alianzas en VMware, afirmó: “En los últimos años la virtualización creció exponencialmente. Para nosotros las alianzas OEM con Dell, HP y Lenovo representan 30% del total de las actividades de negocio. Para hacer frente al tipo de cambio tenemos acuerdos con los mayoristas para fijarlos por periodos de 90 días”.

Explorar modelos de negocio incremental dentro de la base instalada es otra iniciativa que puede ayudar a los canales frente a las condiciones del mercado, esto aprovechando la estrecha relación con los usuarios para enriquecer y hacer más versátiles sus plataformas. Así también es posible capitalizar tendencias como la transformación digital.

Más allá de la consolidación
La base instalada de la virtualización en el país, abre áreas de oportunidad con plataformas de gestión y monitoreo, las cuales permiten aprovechar mejor este tipo de ambientes. La planeación contra desastres es una de las soluciones con mayor demandan en los últimos años, para dar a conocer estas, algunos proveedores cuentan con espacios de experiencia.

Este tipo de centros de demostración hacen mucho sentido para hacer tangibles los beneficios de tecnologías tan abstractas como la virtualización. Incluso el canal debe encontrar el modo de brindar resultados positivos al cliente para justificar la inversión en este tipo de proyectos, así puede generar casos de referencia para otros prospectos.

Otra área importante de negocio es la habilitación de nubes hibridas, para ello es necesario adoptar un esquema de venta consultiva, donde el canal debe evaluar los costos y beneficios de cada carga de trabajo para llevarlas a entornos privados o públicos. Las iniciativas de software que define redes (SDN) es otra oportunidad que deriva de los ecosistemas consolidados.

Juan Alcántara, director regional en México y CA de Allied Telesis, aseveró: “Si bien tenemos experiencia en el segmento con tarjetas de red optimizadas para ambientes virtualizados, ahora contamos con una estrategia sólida de SDN que responde a las necesidades de tráfico de grandes volúmenes de información que tienen los centros de datos”.

Al poder segmentar la infraestructura por capas es posible establecer diferentes niveles de administración y control de acceso, así se optimizan tanto recursos como costos e incluso procesos. Esto implica funciones de seguridad que también se pueden traducir en rentabilidad para el canal, así es como se pueden desarrollar los esquemas de venta cruzada.

Un dato de negocio importante, menciona que por cada dólar que se comercializa en soluciones de virtualización se pueden generar otros diez en plataformas complementarias. Las certificaciones también son otro diferenciador, así puede agregar valor a su portafolio e incluso entrar a nuevas áreas de negocio con otros proveedores de tecnología.
En temas de habilitación, los fabricantes trabajan en equipos con los mayoristas para realizar actividades presenciales, además de ofrecer contenido en línea, incluso algunos funcionan como centros autorizados de entrenamiento. Así pueden realizar ciclos constantes en las principales ciudades del país o participar en sus giras de negocio.
Fernando Cassaigne, arquitecto de soluciones de virtualización en el área de soluciones convergentes en Dell/EMC, concluyó: “La estrategia en este sentido se concentra a través de VMware, con la integración con Dell extendemos nuestra oferta a otros ambientes operativos. Adicionalmente contamos con alianzas con

proveedores como Amazon o Microsoft”.

Aún se tiene una falsa percepción sobre los costos de este tipo de plataformas, pues consideran que sólo son accesibles para corporativos o grandes dependencias de gobierno. Sin embargo, la oferta se ha diversificado a tal nivel que hay opciones para todo tipo de empresas o presupuestos, los cuales puede capitalizar el canal.