Brother acompaña al canal a desarrollar nuevos negocios
Con apoyos que van desde certificaciones, portafolio diferenciado, programas de canales y marketing, el fabricante hace la diferencia con su ecosistema de socios y los ayuda a identificar nuevas oportunidades que pueden enriquecer con servicios para incrementar sus márgenes de ganancia.
Para la marca, 2019 fue un año de resultados positivos, tuvieron buena participación en proyectos de gobierno, incluyendo algunos en donde históricamente solo se habían quedado en el intento; pero ahora con los cambios en el tema de adquisiciones de ese sector, se vieron beneficiados. “En términos de equipos de impresión tuvimos un crecimiento del 25% y a mediados del mes de febrero de este año lo seguíamos manteniendo”, aseguró Víctor Loam, Director de Ventas en Brother México.
«Una ventaja competitiva que tenemos es que somos dueños de la tecnología que comercializamos, eso nos ayuda a tener todo el soporte para nuestro canal»: Víctor Loam
Añadió que este año está más complicado por el entorno político, económico y de salud a nivel mundial, además de que no se han hecho las inversiones en sector privado y de gobierno que todos esperábamos. “Aun con este entorno, vemos que habrá oportunidades y nuestro objetivo esperado es tener crecimiento del 15% en impresión para este año fiscal”, explicó.
Portafolio
Impresión: equipos láser color y monocromáticos para PyME y Servicios Administrados de Impresión (MPS), inyección de tinta de tanque en formatos A4 y A3, impresoras térmicas e impresoras textiles.
Rotuladores y etiquetadores para uso doméstico, de oficina y especializados para verticales y aplicaciones industriales.
“Tenemos un abanico de productos extenso, por eso, parte de la estrategia comercial es acompañar al distribuidor a desarrollar nuevos negocios con nuestros productos y soluciones. Anteriormente era muy limitado el tema de impresión, no existía mucha diversificación, pero hoy estamos desarrollando nuevos negocios con nuestros canales por medio de la especialización”, indicó.
Por otra parte, el directivo destacó que brindan varios diferenciadores, el principal, trabajar cercanamente con el distribuidor, no solo de manera técnica, sino en el acompañamiento en proyectos en los diferentes sectores del mercado, “somos una marca rentable con control de nuestros precios en el mercado al hacer negocios atractivos para nuestros socios comerciales, lo cual le gusta al canal.
Mayoristas de Brother en México -CT -CVA -Daisytek -DC Mayorista -Exel del Norte -Ingram Micro -PCH -Tonivisa
Otro diferenciador es la calidad de los productos, ya que entendemos que el canal no debe invertir tiempo y dinero en atender garantías y demás, somos una marca confiable, el índice de fallas de nuestros equipos es muy bajo y si hay algún incidente atendemos el reporte a través de nuestra red de centros de servicio a nivel nacional”.
Sobre la retroalimentación que obtiene la marca de sus asociados, el director de ventas señaló que vivimos en una época complicada y con muchos retos, en la que el mercado no está creciendo, por ende “el canal pide soporte, acompañamiento, capacitaciones, esquemas que realmente den valor a su oferta; apoyo para generación de demanda, tráfico en sus tiendas, que los ayudemos a encontrar la forma de hacer el negocio de manera distinta, pero sobre todo quieren ofrecer diferenciadores de valor a sus clientes”.
En este tenor, resaltó que los socios mayoristas juegan un papel fundamental ya que trabajan en el mismo sentido y se están especializando en áreas de valor como las soluciones, desarrollo de negocios de MPS e integración para mejorar su oferta al distribuidor y por consecuencia hacer mejores negocios y más rentables.
Loam mencionó que implementan estrategias diferenciadas con cada mayorista; por ejemplo, “todo el lineal está con todos nuestros socios mayoristas, pero los productos de valor (equipos láser para MPS ) son comercializados solo con CVA y Exel del Norte. En general, ofrecemos las mismas condiciones para todos, pero con diferenciadores en algunos productos de acuerdo a cada perfil del mayorista”.
Apoyos
Brother dispone de programas para los socios de valor (Copy Dealer), para clientes de volumen (Best), uno más para canales especializados el segmento industrial, “Buscamos tener programas hechos a la medida de cada mercado, una herramienta que les permita generar mejores negocios. Estamos apoyando a los canales que invierten en la marca. Vamos desarrollando socios muy puntuales y enfocados a resultados”.
Una de las estrategias es el desarrollo de un tipo de canal al que denominan Copy Dealer, cuyo perfil es el manejo e implementación de Servicios Administrados de Impresión (MPS) a quienes brindan precios especiales para que sean competitivos en proyectos, certifican a los técnicos y los apoyan con especialistas de preventa para acompañar en las cuentas, “esto tiene muchos beneficios no sólo en términos de utilidad, sino también en apoyos y precios para que tengan más oportunidades, sobre todo en gobierno donde es muy delicado el tema de disponibilidad y entregas en tiempo y forma, son pocos en este esquema, entre 10 y 15 a nivel nacional”.
Otro tipo de canales son los incluidos en el programa Best, son 24 en todo el país, quienes tienen ventas de volumen con los que se trabaja muy de cerca en la planeación de un forecast y capacitación e incentivos a su fuerza de ventas, tienen un ejecutivo de cuentas asignado, “hacemos promociones especiales para ellos, tienen fondos de marketing para generación de demanda, acceden a rebates por cumplimiento de objetivos y lo más importante, tienen buenos márgenes vendiendo la marca”.
Por último, están los que atienden el tema industrial, son canales quienes van a clientes que están en corredores industriales que cuentan con líneas de producción y almacenes, “están más enfocados al tema de identificación”.
El directivo invitó a que se acerquen y conozcan la marca para mejorar la rentabilidad de sus negocios, ya que aseguró, pueden complementar su oferta de valor.
«Queremos continuar nuestra cultura del trabajo ‘At your side’, estar cerca de los clientes, mantener nuestra fuerza en el mercado de impresión de tanque e incrementar nuestra participación en el segmento de láser para PyME, pero todo basado en el servicio»: Víctor Loam
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