Solo ganancias en la tecnificación del Punto de Venta
EN LOS ÚLTIMOS AÑOS HA AUMENTADO ESA INTENCIÓN; SOBRE TODO PORQUE EL MINORISTA LO VE COMO UNA NECESIDAD, Y VA DESDE UNA ISLA DENTRO DE UN CENTRO COMERCIAL, HASTA LAS SUCURSALES DE UNA TIENDA TRANSNACIONAL EN CUALQUIER LOCALIDAD.
Para Luis Toledo, director comercial de Scansource México, el punto de venta (POS, por sus siglas en inglés), se convierte crítico porque los comercios necesitan tener inventarios, controles, almacén, etcétera, lo que ha hecho que la demanda de la tecnología aumente. “Ha evolucionado porque ya no es como tradicionalmente lo conocíamos: el monitor (ahora touch), teclado, escáner y un cajón de dinero, por ejemplo”, mencionó.
Pilar Seoane, gerente de canales para Zebra Technologies, observa un mercado más maduro. En las encuestas realizadas por la firma a los retailers, la tecnología ha mejorado la experiencia del cliente hasta en un 54%; por ejemplo, gracias al IoT están cambiando la atención e inmediatez del servicio hacia los consumidores; se vuelven más eficientes los inventarios y se entiende mejor el cómo se puede vender con el análisis de los pasillos.
“Los nuevos consumidores están cambiando el sentido de la inmediatez en la información, a muchos les gusta que sepan su perfil para que, ya sea en el punto de venta o en un portal, les ofrezcan servicios que para ellos son importantes, y solamente lo que les puede interesar. Eso ha beneficiado al POS gracias a la automatización del retail”, comentó la entrevistada.
Sin embargo, para Darío Delgado, desarrollo de Negocios en Soluciones en Ventas Panasonic, hay un perfil de consumidor maduro que no está tan acostumbrado a utilizar la tecnología en un proceso de compra y aún quiere tener asesoramiento humano. Lo ideal, es ofrecer alternativas para cubrir tanto ese perfil y la generación que no necesariamente quiere un contacto humano y que está habituada a adquirir productos de manera automatizada.
Sin retorno
“El tener que cumplir con una obligación fiscal como lo fue la factura electrónica en primera instancia, ha transformado a comercios micro o pequeños como las tiendas de abarrotes, farmacias, tlapalerías, de barrio o colonia. Contrajo la necesidad de Internet para validar la factura, y una solución que la genere. Pero esto fue el principio, la demanda creció hacia soluciones de administración y gestión de negocio, inventarios; luego la actualización del hardware en cómputo, impresoras, lectores, cajones de dinero; dispositivos para aceptar pagos electrónicos, movilidad y las redes, todo especializado a este mercado”: comentó Magdalena Méndez, gerente de Soporte Técnico de Aspel.
Otra característica importante para Toledo es que ahora es móvil, incluso en un ‘mercado sobre ruedas’ ya se aceptan tarjetas de crédito o débito, utilizan una tableta o smartphone, con algunas aplicaciones para ello; eso lo convierte en un POS a toda ley. Incluso la impresión bajo ese modelo ha aumentado considerablemente, y ya no sólo es con Bluetooth nativo, sino aplicaciones en la nube desde donde pueden realizar múltiples tareas.
“En segmentos como comida rápida el uso de kioskos interactivos resalta, aunque tienen mucho tiempo de existir, hay un auge significativo en la actualidad y son adoptados con mayor frecuencia. También se debe de poner atención en soluciones de seguridad lógica, porque hay que asegurar que el usuario navegue en un ecosistema de red segura, que no tendrá problemas con el malware, la clonación o el robo de identidad, por ejemplo”, ejemplificó el directivo.
Hay que agregar soluciones de analítica de datos que ayudarán a entender y conocer las preferencias de los clientes, y eso da la oportunidad de una óptima atención.
Según Mauro Custodio, director Comercial en AOC, en México hay dos principales retos del segmento para este 2019: La tecnología ecológica, con la propuesta de utilizar materiales reciclables o que los componentes se degraden en menos tiempo. “Es importante innovar en este tipo de tecnología para poder penetrar un nuevo sector en el mercado y crear mayor posicionamiento de la marca”, dijo.
El marketing retail, con el comercio electrónico como tendencia. El retail offline tanto como el online, se ven involucrados no solo en generar más ventas de producto, sino en obtener información para mejorar las propuestas conociendo lo que desea el consumidor.
Para Wilfredo Moros, director Comercial de EC Line, el proceso de Transformación Digital, particularmente en el comercio, implica la integración de diferentes tecnologías y conceptos que benefician el crecimiento, desarrollo y sustentabilidad de los negocios en el presente y futuro.
“Debemos acompañar a nuestros clientes de principio a fin para garantizar la transformación de sus modelos de negocios, a través de la utilización de soluciones POS que le permitan recopilar información y luego implementar herramientas para mejorar la manera como se relaciona con sus clientes, a la vez que podrá ofrecer productos y servicios personalizados por la omnicanalidad.
“EL NEGOCIO DE PUNTO DE VENTA ES ESPECIALIZADO, DEBEMOS EDUCAR A LOS CLIENTES ACERCA DE LA IMPORTANCIA, LA NECESIDAD Y LOS BENEFICIOS DE UTILIZAR SOLUCIONES POS. UNO DE LOS GRANDES RETOS ES ROMPER EL PARADIGMA DE QUE UN EQUIPO DE ESCRITORIO O UNA LAPTOP SIRVEN COMO PUNTO DE VENTA”: WILFREDO MOROS, EC LINE.
De oportunidades
El requerimiento de las redes dentro del ecosistema de punto de venta ha impactado al segmento de manera positiva. Son indispensables en la evolución de éste frente a las necesidades de los clientes.
“Es cada vez más común encontrar un aumento en la utilización de los dispositivos dentro del punto de venta, y esto demanda una infraestructura de red lista para soportar un aplicativo de alta disponibilidad para el negocio en turno”, abundó Toledo.
Esto impacta no sólo a las grandes cadenas de retail, sino a micro y pequeños negocios locales (abarrotes, farmacia, tlapalerías, etcétera), los cuales pueden crecer dentro de una colonia o región con más sucursales o locales. Ante ello, se necesita disponibilidad, stock, y diferentes métodos de pago. Una de las razones por las que este tipo de negocios ha sucumbido a grandes cadenas de abarrotes, es el no recibir pagos por tarjeta, por ejemplo.
Y aunque la automatización podría reducir el número de empleados en un punto de venta, para Seoane, está claro que el relacionamiento con el cliente, el servicio y el seguimiento como tal, pertenece a los humanos, y eso genera ventajas entre la competencia, además que la idea es que estos dos mundos se apoyen para darle la mejor experiencia al cliente y sobresalga de otras compañías.
“Ahí es donde radica la oportunidad para los asociados. Implementar las herramientas que ayuden a conocer mucho mejor al cliente y sus preferencias. Que permitan tomar decisiones adecuadas basándose en productividad, rapidez, información en tiempo real, comunicación de dispositivos dentro de las 4 paredes, principalmente”, comentó Seoane.
Interactuar frente al cliente, entre sucursales, bodegas, tipo de producto; si no hay existencias, oportunidad de entrega a domicilio, o aviso cuando esté disponible, entre un universo de posibilidades que logran cautivar a un usuario final al comercio en turno. Por ejemplo, RFID conectado con IoT es una de las tecnologías que pueden transformar el punto de venta.
Darío ve en los kioskos interactivos, una gran oportunidad para seleccionar productos y realizar los pagos mediante tarjeta de crédito o débito. Otra se refiere a la movilidad, donde hay marcas globales que también están migrando a puntos de venta móviles utilizando comúnmente tabletas o dispositivos parecidos.
“Lo ideal es contar con una solución que además de cumplir con la obligación de la autoridad, provea la información en tiempo real para tomar decisiones con base en conocer los productos que más se mueven en el negocio, y los que menos lo hacen, de tal manera que se implemente una estrategia de inventario. Y el software POS es clave en ello”, sentenció Méndez.
“EN LA ACTUALIDAD, LAS EMPRESAS ‘MUEREN’ RÁPIDAMENTE SINO CUENTAN CON LA INFORMACIÓN DE SU NEGOCIO DE MANERA EXPEDITA, PUES NO SÓLO ES VENDER SINO ES HACER ESTRATEGIAS COMERCIALES”: MAGDALENA MÉNDEZ, ASPEL.
Asociados la clave
A decir de Méndez, los socios también se han transformado; ya no preguntan solo del producto o cosas técnicas, sino de la parte fiscal, por ejemplo. Y Ahí reside su éxito o no en este tipo de mercados, aprender sin descuidar la tecnología porque deben aconsejar a sus clientes en ambos puntos.
En ese mismo orden de ideas, Toledo piensa que el canal debe ofrecer la consultoría para generar más negocio pero debe estar seguro que está vendiendo una solución que realmente necesita el cliente final, que demuestre que no es un gasto invertir en este segmento sino una inversión que va a regresar dividendos representados en una cartera más amplia de clientes, un mejor control de la información y mejor manejo de los mismos, y elevar su ticket promedio de compra.
“Entre los servicios que puede hacer el partner es la ‘customización’. Dispositivos de ‘hardware’ especializados en las necesidades de este mercado, o software que requiere de personalización de gestión y servicios, a la par de la atención post venta”, dijo.
Los dispositivos están siendo actualizados a las necesidades del mercado, por ejemplo, escáneres dotados con más inteligencia para tener mayor precisión; de tipo báscula que ofrecen ahorro de energía y precisos en el escaneo, con la facultad de leer códigos destruidos o en mal estado. Más soluciones de tecnología de radiofrecuencia, y las impresoras con soluciones para recodificar e imprimir en menor tiempo.
Para Delgado, debe quedar claro que es muy diferente una venta de una computadora a soluciones de POS, donde el cliente final pide adherir diferentes periféricos –escáner, lector de códigos, cajón de dinero, etcétera-, además de opciones de software administrativo, y ante esto, la mejor arma es el conocimiento.
“El reto va para aquellos integradores que están brindando una solución integral para continuar con su oferta, es decir, no sólo la venta de hardware y software, sino que sigan la promoción, el desarrollo, la logística, y la instalación, pero a la vez, mantengan una ventaja competitiva sobre otros asociados con servicios”, concluyó el representante de Panasonic.
Elementos básicos de una solución POS
•Monitores (touch alternativo) u All in One
•Scaning
•Terminales de escritorio
•Lectores de banda magnética, códigos QRs, RFID
•Cajones de dinero
•Mini printers, impresoras
•Software de gestión de POS, de seguridad, etcétera
Seguridad en POS
Una de las tendencias al alza a nivel mundial son los ataques cibernéticos y los cada vez mayores riesgos que engloba una conexión a la red, con tal de obtener los datos de las empresas y personas. El segmento de punto de venta no es la excepción. Sus dispositivos se han vuelto el punto idóneo donde los cibercriminales han puesto su atención.
Ante ello, los fabricantes ponen remedio. Por ejemplo, en la solución de kioskos, Panasonic ofrece un software y éste sigue los lineamientos PC Compliance, lo que significa que aunque se realicen transacciones en él (tarjeta débito y crédito), este exige que no se almacene ninguna información del tarjetahabiente, sólo recibir la información de aceptación o rechazo.
Por su parte, Miguel Ángel Mendoza, especialista en Seguridad Informática de ESET Latinoamérica, compartió que cuando la computadora conectada recopila y procesa la información almacenada en la banda magnética de la tarjeta, son carne de cañón para los atacantes, que han estado interesados en los datos de consumidores ingresados en estos sistemas.
“Existen distintos tipos de malware para sistemas POS, por ejemplo, los que acceden a la memoria para localizar datos específicos de la tarjeta; los que tienen la capacidad de analizar los volcados de memoria de procesos específicos relacionados con el software de POS en busca de datos. O incluso, otros que no solo extraen los mismos datos de seguimiento de la memoria del sistema, sino que también pueden obtener información del tráfico de red interno”, explicó el entrevistado.
Este tipo de malware y algunas de sus variantes pueden llegar a los sistemas POS a través de correos electrónicos, uso de credenciales para acceder a los sistemas de forma remota, vulnerabilidades en la red y en el sistema; contraseñes débiles para el uso del escritorio remoto; redes inalámbricas abiertas que incluyen una máquina POS. O bien, acceso físico no autorizado o mal utilizado.
Existen herramientas y prácticas de seguridad que son necesarias para el segmento:
-Antivirus
-Firewall
-Restringir el acceso a Internet
-Restringir acceso remoto
-Utilizar contraseñas seguras
-Actualizar software POS
“Los canales pueden llevar a cabo pruebas de concepto también es una estrategia que pueden aplicar, para mostrar las soluciones de seguridad (como los antivirus), capaces de detectar y erradicar este tipo de amenazas en los sistemas POS. Nuevamente, se trata de soluciones de seguridad, buenas prácticas e información actualizada”, finalizó Mendoza.
En voz de los expertos
AOC
Mauro Custodio, director Comercial
“A mi punto de vista, una de las principales disrupciones es el e-Commerce. Es una tendencia que se ha incrementado exponencialmente, sobre todo por el nivel de penetración en ventas que genera en el consumo en los jóvenes. Se debe invertir en un e-Commerce atractivo, completo, intuitivo y seguro porque es el futuro del punto de venta”, señaló.
Por ello, la firma cuenta con una línea de productos de una calidad y tecnología superior, lo que hará que el 2019 expandan sus productos a nuevos usuarios y los puedan encontrar en todos los canales de venta, por ejemplo el monitor de 15.6” E1670SWU con panel Led, i-menu, eco mode, e-saber, entre otras características; y el modelo de 18.5” E970SWHEN que además integra tecnología DCR y conexión HDMI.
“La atención al cliente es un factor clave para generar una relación potencial de valor agregado. No solo sean proveedores de negocios y productos, sean proveedores de soluciones”, recomendó Custodio.
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EC Line
Wilfredo Moros, director Comercial
“Tenemos un portafolio de soluciones orientado a cubrir diferentes necesidades en las verticales y mercados que utilizan estas tecnología. Por ejemplo, hay un creciente interés por productos y aplicaciones desarrolladas para Android, por los beneficios que ofrece como la facilidad de uso, el acceso a la información que está alojada en nubes públicas o privadas, desde cualquier tipo de dispositivo móvil; escalabilidad de las aplicaciones y costos de inversión con esquemas de SaaS”, dijo.
Ante ello, la firma se aliado con empresas como Aspel, con quien tienen una solución de punto de venta Android con ADM tienda (aplicación POS desarrollada en Android) que ha tenido una muy buena aceptación.
“Los invitamos a acercarse y conocer más sobre nosotros. Este año estaremos trabajando de la mano de nuestros partners y nuestros mayoristas en el programa de certificaciones comercial y técnica. Y no pueden quedar fuera, porque eso les generará más ganancias”, señaló Moros.
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Intcomex
Adrián Cruz, gerente de Productos en Intcomex
“Tenemos el reto de demostrar a nuestros distribuidores el mercado potencial que tiene la necesidad de administrar y controlar su negocio de una manera más eficaz. Ante esto, ofrecemos soluciones para todo tipo de negocio, entre ellas control de inventario, facturación, pagos de consumo y servicios”, mencionó Cruz.
Respecto a los asociados, compartió que deben tener presente que cualquier tipo de comercio es una oportunidad. Si el core de su cliente es el comercio, seguramente requerirá una solución para controlar las ventas, respaldar la información, controlar inventarios o almacenes; solo se debe analizar qué tipo de solución es la adecuada para cada negocio.
“Atrévete al cambio, aumenta tus ventas, mejora tu servicio, reduce tus costos operacionales, y controla tu inventario para que tu negocio crezca”, finalizó el entrevistado.
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3nStar
Luis Carrillo, gerente de Producto México
“Estamos en constante desarrollo y buscando los mejores productos que se adapten desde el crecimiento de las empresas, la expansión hacia soluciones más complejas, o a tendencias como la movilidad y la nube, hasta estrategias de comercio más unificadas”, comentó.
Además de la tecnología y soluciones para retail y recolección automática de datos, 3nStar cuenta con un amplio catálogo en las líneas de gavetas de dinero, escáneres de códigos de barra, impresoras de tickets y etiquetas; handhelds, tabletas robustas y una línea de seguridad enfocada al retail. Como ventaja, la firma diseña ofertas integrales junto a desarrolladores de software aliados estratégicos a nivel nacional: Easy Pos, Zafhira Retail POS, My Business POS, APPMinistra, Foodware , Squirrel y MSP mobility.
“En 3nStar nos gusta dar un acompañamiento desde el canal hasta el usuario, lo que se traduce en mayor confianza al trabajar de la mano con el fabricante, con el beneficio de recomendarles las mejoras técnicas para el desarrollo o implementación de sus proyectos”, concluyó Carrillo.
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ICG Software
Hugo Aguilar, gerente de Producto
La firma cuenta con un software centralizador potente (ERP), que permite gestionar de manera remota la operación de las sucursales desde oficinas centrales. Tiene un módulo de fidelización, descuentos y promociones que permiten crear gran cantidad de combinaciones de promociones para diversos tipos de clientes. Además cuenta con un módulo de estadística analítica y con innovaciones como aplicaciones móviles.
“Aunado a ello, tenemos diversos modelos de quioscos de venta desasistida para operación 24×7, además de terminales POS entre los que tenemos equipos con sistema operativo Windows y Android”, comentó Aguilar.
La marca tiene más de 30 años en el mercado automatizando negocios POS en todo el mundo. Su software es ‘multiempresa’, ‘multimoneda’, ‘multi-impuestos’, y está traducido a 14 idiomas.
“Con nosotros, el canal puede obtener atractivos márgenes de utilidad, capacitación y soporte técnico-comercial, preventa, postventa y leads”, concluyó.
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