CompuSoluciones promueve modelos de venta “todo como servicio”

Durante la trigésima convención del mayorista, denominada “Comunidad”, se informó que ha desarrollado un modelo de venta de tecnología como servicio, el cual es uno de los siete ejes rectores de su estrategia 2019.

Los Cabos, BCS. Con una participación de más de 600 personas, se celebró del 3 al 5 de junio el Congreso de CompuSoluciones, donde el mayorista de valor dejó en claro que su visión es preparar a sus asociados para los desafíos del mercado para los próximos años.

El evento giró en torno a tres pilares para los asistentes: Empresario, cómo ser mejor y qué hacer para lograrlo; Comercial, sobre su estrategia para alinearse con el fabricante y con CompuSoluciones para trabajar en conjunto. Persona, encontrar equilibrio entre el individuo con el trabajo. Durante el evento, los participantes tuvieron acceso a talleres, conferencias magistrales y networking empresarial, así como acercamiento personal con altos directivos de las marcas participantes.

Asistencia

El evento fue encabezado por José y Juan Pablo Medina Mora, presidente y director General de la compañía, respectivamente, así como de su cuerpo directivo: Ana María Arreola, Maru Moreno y José Luis Cortés.

Dada la importancia y el reconocimiento que ha ganado este evento, se contó con la participación de altos mandos directivos de varios de los principales canales de distribución del país. También se hicieron presentes los directores en México de las marcas patrocinadoras, quienes compartieron las estrategias, tendencias e información de valor para sus negocios.

Patrocinadores Diamante

HP y Hewlett Packard Enterprise

Patrocinadores Platino

AWS, IBM, Microsoft y Oracle

Patrocinadores Oro

Autodesk, Lenovo, Red Hat y VMWare

Patrocinadores Plata

Apple, Aruba, McAfee, Microfocus/SUSE, Intel, SAP y Veeam

Patrocinadores Bronce

Actiontec, HPE Financial Services, Mitel y TechZone

Tendencias

Juan Pablo Medina Mora, expresó que la evolución tecnológica sucede muy rápido, pero pareciera que alguien apretó el acelerador en los últimos años, por lo que el desafío es acercar las innovaciones a los clientes, para eso, el canal debe estar en constante actualización.

Explicó que el hardware que estamos acostumbrados a usar y a vender han cambiado; la nube crece, pero los modelos on premise siguen predominando en el mercado. En el mundo de la nube, Unix Linux y Windows son dominantes. Además, cada vez se demanda más infraestructura para inteligencia artificial. 

“Los ecosistemas son el proceso por el cual podremos hacer llegar la tecnología, podemos respaldar los modelos de negocio y estar en plataformas que habilitan estos modelos: One life (vida única), economía digital, nuevas formas de entregar tecnología y todo como servicio”, detalló.

En el tema de plataformas digitales, señaló que participan en la generación y creación de propiedad intelectual, esto significa que usan propiedad intelectual de sus organizaciones y la ponen a trabajar en conjunto con la de otras y esto es algo que sucede cada vez más. 

“Se acabó el proceso en el que una empresa podía hacer todo, ahora las compañías ponen a disposición de otras, herramientas para poder enriquecer el proceso. Lo anterior da una condición en la que la colaboración electrónica es un elemento importante, es algo que vemos y veremos cada vez más”, expresó.

En estos procesos, la distribución juega un papel muy importante porque los bienes tienen que llegar a los usuarios con herramientas muy eficientes. Dejó en claro que las plataformas digitales cobrarán cada vez más relevancia. 

Grandes cambios que dan forma al futuro

•El director general explicó que en un mundo colaborativo las plataformas digitales son un gran habilitador, ya que permiten capturar un valor. 

•Habló de la transparencia como una oportunidad, no una amenaza (se acabó el tiempo en el que se decía es mí cliente y nadie lo ve). Ahora, compartir la atención del cliente es la única ventaja duradera. 

•Reiteró que el valor está en los servicios, por ello todo debe venderse así.

•“El flujo de la vida, como la multi localidad o el one life, esa brecha que existía entre la vida laboral y la personal se ha perdido, podemos estar en casa atendiendo asuntos de trabajo. A veces ya no es tan claro cuánto tiempo se dedica al trabajo y cuánto a la familia. Eso nos obliga a tener modelos flexibles con lugares con conexiones a internet”. 

•Por último, indicó que nos movemos más hacia un modelo de usarlo más allá de tenerlo, refiriéndose a las cosas materiales, autos, hardware, etcétera.

Necesidades

Expectativas bajo demanda

Con los avances de la tecnología, los clientes cada vez tienen más demandas de cómo recibir los servicios, por que quieren acceso instantáneo. Con la automatización cada vez más podemos configurar las herramientas para que nos den el servicio de una manera sencilla y este concepto de inteligencia predictiva a través de la información de los sistemas van encontrando nuestros patrones y nos van dando elementos.

Agentes inteligentes

Es otra tendencia que incluye inteligencia artificial, dispositivos conectados por todos lados y un expertise creciente de los usuarios de cómo conectarlos.

El mundo transparente

Esta tendencia tiene que ver con el cómo cada vez está más expuesta nuestra información y también con la facilidad de conseguir información de los demás, a traves de experiencias sociales un monitoreo de lo que hacemos, de la información que tomamos y producimos y una experiencia integral, del mundo como un todo.

Empoderamiento del individuo

Se trata de un proceso de dar poder al usuario con herramientas que le permitan obtener la información de la manera en que le gusta tenerla y cómo le funciona. 

Realidad mixta

Ahí se incluye la realidad virtual, aumentada y la real,  porque la gente quiere acceso instantáneo, automatización sencilla e inteligencia predictiva para generar nuevas experiencias.

Adopción acelerada de tecnologías disruptivas

En los últimos cinco años hemos visto incorporarse a nuestras vidas tecnologías como: smartphones, social techs, GPS, robots inteligentes, storage cloud, biométricos, 3G/4G, impresión 3D, LiFi, VR/AR, drones, machine learning, . etcétera

Las predicciones para los próximos 10 años son: 5G, blockchain, bioprinting, biochips, IoT, micro data centers, wearables, analíticos avanzados, sensores de ubicación, etcétera. “Todas estas tecnologías se van a meter en nuestras vidas y es muy difícil predecir el impacto que esto va a tener, pero el mundo va a cambiar de una manera más acelerada”.

Ser disruptivos

Los usuarios tienen más necesidades como contar con mayores elementos, cada vez con más facilidad y es ahí en donde hay condiciones para crear nuevas oportunidades, pero desde una perspectiva de disrupción. “Hoy estamos viviendo el cambio más lento que vamos a vivir por el resto de nuestras vidas, lo que significa que el proceso de aceleración sigue y aumenta cada vez más. No nos queda más que identificar los cambios que vienen y definir qué incorporamos a nuestra vida y a nuestro negocio para poder llevar estas tecnologías hacia los clientes”, sentenció.

Pilares de la transformación exitosa

El director general citó siete elementos base para hacer una trasformación exitosa de los modelos de negocio.

–-Experiencia, ejemplificó con Disney, anteriormente se imprimía un boleto de papel con un costo para la compañía de cuatro centavos de dólar cada uno. Ahora brindan una pulsera electrónica con un valor de 35 dólares. Aunque es más cara, esta experiencia le da a Disney un ingreso de 2 millones de dólares por día porque, además de dar la entrada el niño, tiene la opción de adquirir un hot dog o activa otros accesos. “La tecnología nos ayuda a dar un cambio al modelo de negocio, hablando de la experiencia de usuario. Aquí sería bueno preguntarle a nuestros usuarios: ¿qué les parece la experiencia que les estamos brindando?”, recomendó a los asistentes. 

–Personas, se debe tomar en cuenta que detrás de cada una de las aplicaciones e interacciones que tenemos con los clientes, hay un individuo que le está dando like o solicitando la siguiente información o realizando algo, “tenemos que pensar que esas personas tienen que tener una gran experiencia; las conexiones emocionales son importantes, con clientes satisfechos muchas veces se tienen recompras posteriores”.

–Sistemas inteligentes, con elementos de voz que permiten interactuar, “en cinco años, el 80% de búsquedas por internet serán por voz y 50% terminarán en compra, todo ello a través de herramientas como Cortana, Alexa, Siri, etcétera”, explicó.

–Cambio, es un elemento fundamental. Las nuevas tecnologías van a cambiar la manera en que los clientes van a ver los negocios y van a necesitar ayuda del canal, ya que será rápido y necesario innovar al mismo ritmo.

–Innovación, Cómo usamos la tecnología para cambiar los modelos de negocio haciendo pruebas rápidas y de bajo costo. Fracasar no es algo que emocione, pero hacerlo pronto y a bajo costo permite aprender, corregir y seguir aprendiendo.

–Liderazgo, es necesario tenerlo para llevar con éxito la transformación digital, porque los líderes trasformadores equilibrarán la humanidad, la humildad, el riesgo y la ruptura de reglas.

–Cultura, es la parte más importante de la transformación, el CEO debe ser el líder de la transformación, “cuando vayamos con nuestros clientes y los ayudemos en su transformación, más nos vales tener al CEO de nuestro lado o ponernos junto al suyo, porque si es no ocurriera, el proyecto no funcionará por un tema de ruptura”. Añadió que las empresas logran su transformación gracias a su cultura y citó las 12 dimensiones de la cultura: propósito, liderazgo, moral, historias, focalización, adaptación, agilidad, reconocimiento, talento, disciplina, coraje, autenticidad y reputación. “La cultura y el liderazgo son fundamentales. Si no se alinean, la transformación digital no funciona”, sentenció.

Ejes rectores de la estrategia CompuSoluciones

1 Ser el orquestador del ecosistema para la transformación digital.

2 Crear plataformas digitales que agilizan los procesos comerciales de los distribuidores y ser una palanca de crecimiento de ISVs y fabricantes.

3 Han desarrollado un modelo exitoso de venta de tecnología como servicio (XaS).

4 Consolidación de su modelo de mayorista multi-cloud en México con una oferta integral.

5 Generar propiedad intelectual como parte fundamental de su portafolio.

6 Ser una de las mejores empresas para trabajar, con una cultura de innovación.

7 La implementación de la visión digital de CompuSoluciones les permite operar procesos frictionless (sin friciones) que promueven la eficiencia y competitividad de la compañía

Multi-Cloud

Maru Moreno, Directora Comercial de la compañía, dijo a la Comunidad, que independientemente de su modelo de negocio y de lo que estén integrando con las diferentes marcas de hardware, software, servicios, on premise, físico o licencia perpetua, el mayorista les brinda apoyo por medio de lo que calificó como la mejor oferta multi-cloud en México, desde dispositivo móvil hasta el centro de datos definido por software, en los modelos privado, público o híbrido. “Disponemos de herramientas como: soporte preventa, consultoría, implementación, migración, servicio administrado, desarrollo del asociado y go to market”.

 

Plataformas Digitales

Las plataformas digitales juegan un papel importante en la estrategia de CompuSoluciones. Al respecto, Ana María Arreola, Directora Comercial, se enfocó en tres retos que se pueden solucionar con su oferta: Desintermediación (los fabricantes trabajando directo con sus clientes); Transformación del Cliente (esperan que la tecnología les ayude de manera sencilla, fácil, eficiente y económica), para ello, hoy el mayorista no está en el mercado B2B o B2C, sino H2H (persona a persona); finalmente Suma de Tecnologías, donde varias tecnologías conviven entre sí. Para hacer una propuesta enriquecida de negocio se necesitan plataformas. En el caso de CompuSoluciones dispone de Click Comercio, Click Suscribe, Click MPS, y recientemente siclick (es la respuesta para interconectar al distribuidor con CompuSoluciones, desde la cotización, pedidos, colocación, tracking, y entrega), todas ellas con la finalidad de acercar la tecnología a los clientes y facilitar el modelo de negocio a los asociados.

DaaS

Durante la primera mitad del año, la firma desarrolló una propuesta de valor para que sus asociados comercialicen modelos de Dispositivos como Servicios (DaaS) integrados a CompuSoluciones, con apoyos en diagnóstico, financiamiento, seguridad y respaldo, protección y administración, base instalada, gestión de incidencias y auditoría de software, entre otras. Son muchos los diferenciadores de esta propuesta por ejemplo: poder llegar a la PyME hasta financiar sus activos.

Plan de vida y segundo tiempo

Sin duda, uno de los momentos que más cautivaron a los congresistas fue cuando José Medina Mora los invitó los reflexionar sobre la mitad de la vida. 

La primera parte debe ser para ir a la escuela, cumplir objetivos y desarrollarnos como personas. Recomendó que para la segunda parte, lo primero que se debe hacer es eliminar las prisas, detenerse a reflexionar sobre lo que nos apasiona y encontrar lo que nos define. Es decir, darnos tiempo para redefinir nuestra estrategia para diseñar lo que queremos en el segundo tiempo. Encontrar la misión que le da sentido a nuestras vidas.

Responsabilidad social

Como parte de los valores que han distinguido al mayorista en el tema de responsabilidad social, se llevó a cabo la tradicional carrera dentro del congreso, en la que todo lo recaudado se destinó este año a “La Casa del Migrante” de Guadalajara, Jalisco, donde cada mes se atienden a cientos de personas a quienes les brindan alimentos, agua y estancia por un tiempo. “Es importante ayudar a quienes buscan una oportunidad que se les ha negado en sus lugares de origen”, comentó Juan Pablo Medina Mora.

AROS

Uno de los momentos más emotivos para los asistentes es la entrega de los premios “Aros” de CompuSoluciones, por ser uno de los galardones que al canal de valor le gusta obtener, ya que significa un año de éxito y resultados de trabajo. En esta ocasión, el reconocimiento al Mejor Asociado del Año fue para Grupo Tecno.