ABSA, visión de negocio

•EVOLUCIÓN DEL CANAL INTEGRADOR

•OPORTUNIDADES Y APOYOS PARA SALIR AVANTE

Durante el GSIC 2018 de Panduit, Carlos García, director comercial en ABSA Comunicaciones, aseguró que la comunidad de integradores está evolucionando constantemente, buscando alternativas y generando negocios de manera diferente.

“Lo que hizo Panduit es adecuado porque está buscando mercados alternativos como es el industrial; la revolución del IoT al OT, temas en los que estamos muy involucrados desde hace muchos años, en los que hemos implementado varios proyectos, por lo menos 25 en los últimos dos años”, indicó.
Dijo que el enfoque vertical de Panduit le da mayor valor a la infraestructura, lo que les ayuda a los mayoristas para orientar a los integradores y colaborar todos para que se mejoren los negocios.

“Como mayoristas tenemos que brindar entrenamiento, capacitación, trabajar con el integrador para proveerle más bases de negocio. Es una inversión grande, por eso el reto está en el flujo de efectivo, porque traemos varios programas que tenemos que acometer, lo cual representa un costo grande, pero por otro lado es una inversión de largo plazo. Entonces tenemos que mantener un equilibrio entre la inversión, las ventas y el avance que vamos teniendo en los programas, al final sabemos que eso dará buenos resultados para todos, porque es un esfuerzo común en toda la cadena de valor”.

ABSA reforzado
A decir del directivo, 2017 fue un año interesante, movido, con transiciones importantes a su modelo de negocios, ya que incorporaron nuevas líneas a su portafolio, tal es el caso de Aruba, así como HPE con servidores y almacenamiento, “fue un año retador, y en ventas bueno, el mercado se comportó bien, posicionamos a ABSA como una marca de alta tecnología. Le estamos dando un giro de que somos un distribuidor de cartera completa con la que podemos atender desde la infraestructura eléctrica, hasta la infraestructura de virtualziación, la de hiperconvergencia, la de edificios inteligentes; es decir, una gama amplia de soluciones para que nuestros canales tengan la oportunidad de decidir hacia dónde quieren orientarse”.

García, indicó que para este año la compañía tiene una estrategia basada
en tres focos principales:

–Infraestructura. “Tenemos que mantener la disciplina y el trabajo con los manufactureros, hay algunos como APC y Panduit, con los que hemos crecido mucho en el país. También toda la infraestructura que se requiere para un centro de datos, eso hay que reforzarlo, así como el trabajo con los canales.
–Movilidad. Crece a pasos acelerados debido a que resuelve muchas de las necesidades que se tienen actualmente como la seguridad, el contacto y comunicación con los clientes. “Todo ello hace que tengas muchas soluciones deseables para los usuarios. El tema de Aruba creció mucho el año pasado y hoy somos uno de los distribuidores más representativos porque hemos logrado crecer rápidamente en el mercado”.
–Soluciones de hiperconvergencia. Si bien no representan gran parte del mercado de servidores, para 2020 sí va a representar hasta el 35%. “Nuestra apuesta es trabajar organizadamente con los canales de integración en temas de educación, desarrollo y modelos de negocio para poder prepararnos y preparar a sus clientes para que puedan tomar este siguiente paso que es la hiperconvergencia y balancear su trabajo entre la nube y su infraestructura propia. El tema fundamental es que la nube tiene muchas promesas y sí tiene muchas ventajas, pero actualmente un datacenter definido por software tiene las mismas características que la nube a un costo menor. Entonces tienes que balancear lo que necesitas en la nube, su costo total y tomar la mejor determinación, y ahí tenemos una participación importante”.

Tecnologías
García indicó que hay algunas tecnologías que no se están moviendo tan rápido, pero se debe a muchos factores. Uno de ellos es que el mercado mexicano está un poco atrás en la toma de decisión en comparación con el norteamericano, entre cuatro y cinco años, entonces hay sistemas que se lanzaron en Estados Unidos o Europa. “Por ejemplo las Composable solutions, que son las soluciones sinergéticas configurables, en los que tienes un centro de datos poderoso que se adapta a una configuración hecha por software, que seguramente no van a ser adaptadas tan fácil en el mercado mexicano; primero porque están funcionando bien los que ya tenemos, segundo porque la tecnología está bien enfocada a nosotros, pero lo que va a retar a los centros de datos en un futuro en México es la demanda de servicio, porque la conectividad está creciendo de manera hiper exponencial. Entonces eso va a forzar que en espacios más pequeños se tenga que dar más servicios”.

Explicó que si anteriormente se tenían cinco racks en un espacio y se requería dar todo el servicio, ahora se necesita de la misma tecnología 40 racks, los cuales no van a caber, entonces se necesita una hiperconvergencia para que en el mismo espacio puedas dar 40, 50 o 70 veces más servicio.

“Es un paradigma que está latente, va a suceder y por lo mismo los mayoristas no lo ven todavía, porque no viven del futuro, sino de las ventas que hace día a día. Entonces es por ello que ha habido un poco de reserva en el sentido de meterse a un mercado que debe ser definido por el cliente final, más que por los mayoristas”.

Por último, explicó que en ABSA el canal encontrará apoyos diversos, desde entrenamientos, tecnologías, soporte y un trato amigable.