Tiempos de abundancia en el “Regreso a clases”para el canal

Durante ciertas etapas en el año calendario, la tecnología tiene una demanda relevante y se vuelve una oportunidad de negocio para varios segmentos, y la que se aproxima no es la excepción.

Aunque se piensa típicamente en el retail o consumo, “Back to school” también es una temporada que los canales de TI pueden aprovechar para comercializar su portafolio o en su defecto, aumentar su ticket mediante la venta de productos y servicios de temporalidad.
A decir de Luis Arturo Vázquez, country manager para México de ESET Latinoamérica, el comienzo de clases provoca que tanto padres como alumnos estén atentos a contar con todo el equipamiento para el año escolar, en el que se incluye el complemento tecnológico, dado que se aprovecha para actualizar los dispositivos móviles y junto a éstos, los softwares incluidos en los mismos.

“La necesidad de estar conectados a Internet provocó que los dispositivos se convirtieran en aliados escolares. Hoy, el “Regreso a clases” va de la mano con la necesidad de proteger los equipos que utilizarán los alumnos durante el año escolar. Las oportunidades para nuestra marca radican en que es un momento específico en el que el sector educativo adquiere o renueva sus equipos tanto computadoras, tabletas como celulares”, explicó el entrevistado.

Según la marca, durante este periodo (junio a julio) las ventas se incrementan en un 35% aproximadamente, siendo una de las principales temporadas de venta durante el año.

Por otro lado, productos como Windows representan una gran oportunidad pues a través de los socios fabricantes de PCs, llegan a estudiantes de cualquier grado escolar, gracias a las características de cada equipo y a adiciones como Windows Defender.

Por su parte, Eulogio Díaz, director general G Data México, reconoció que la compra de antivirus está relacionada, sobre todo, en las versiones “Home”, ya que muchos estudiantes adquieren equipo de cómputo nuevo o vence su licencia que viene por “default” en los dispositivos y requieren comprar una de mejor calidad, con mayores características o funcionalidades aunque tengan que pagar.

“En realidad, el porcentaje de ingresos es relativamente bajo para G Data, ya que nuestro foco de negocio hasta el momento sigue siendo el sector corporativo, gobierno y educativo, pero a nivel de administración escolar. Pero hemos iniciado operaciones para promover las versiones Home”, abundó Díaz.
“Involucra muchos factores, además de la adquisición de soluciones para la casa y luego para y por la escuela, porque los institutos aprovechan para fortalecer sus redes, sistemas de seguridad y la infraestructura en general, contando a los equipos móviles y es ahí donde entramos nosotros con soluciones de seguridad”, mencionó Fausto Escobar, director general HD México.

Para Jorge Patiño, gerente de consumo de Kaspersky Lab México, es una de las temporadas más importantes dado que el canal de consumo no sólo está divido en retail, sino que contemplan TI, donde hay una equivalencia en la comercialización de los productos. “Además, coincide con una evolución en nuestra oferta donde integran adiciones que fortalecen la seguridad y la productividad de los clientes”, dijo.

Claves
Según Vázquez, al ser un tiempo clave para estar presentes y acercar propuestas, la firma lanza promociones de un 20% de descuento en su productos NOD 32 Antivirus, Internet Security y Smart Security Premium, desde finales de Julio y todo el mes de Agosto, para quienes adquieran o renueven sus productos en esta fecha tengan mayor beneficio.

“Las instituciones de orden público no tienen los mismos tiempos para actualizar o hacer modificaciones que las privadas, porque se manejan con presupuestos gubernamentales, por eso la gran mayoría de los canales ponen más baterías sobre el sector privado”, aseguró Escobar.
Sin embargo, Kaspersky Lab, está convencido que no todo debe girar en torno a descuentos, ellos tratan de llegar en alianza con otros fabricantes con la idea de ofrecer valores agregados de producto, servicios y que esto sea una cascada con los partners.

De oportunidades
Por lo anterior, Ruperto Solano, gerente de producto para Windows Consumo en Microsoft México, aprecia que el asociado debe llegar al mercado con innovación, es decir, que cuenten con la última línea de equipo de cómputo de los fabricantes de PCs que lanzan precisamente en esta temporada, pero deben ser competitivos en la consultoría que puedan ofrecer al consumidor, pues ahí está la gran diferencia entre ellos y el retail.

Los canales deben de estar listos para orientar a sus clientes, deben incluir un software de seguridad, basándose en la concientización sobre los riesgos y en las necesidades de cada etapa, según Eset: para los niños, además de charlas sobre el uso seguro del Internet, debe haber soluciones de control parental para una mejor supervisión de páginas y aplicaciones que usan los pequeños y que también permite bloquear cámaras.

Para los adolescentes, el uso adecuado de un software de seguridad les permite la navegación segura, pero se adiciona el uso adecuado de redes sociales, una de las formas más utilizadas por los cibercriminales para tener información que puede comprometer la seguridad. Además de contar con herramientas para localizar, bloquear y borrar los dispositivos en caso de que fueran perdidos o robados.

Finalmente, los universitarios deben acceder a un software de seguridad lo menos invasivo posible, pero que consuma los menores recursos en sus equipos, y asegurar las compras online y operaciones bancarias como pueden ser el pago de sus colegiaturas.
Según Patiño, en consumo la firma cuenta con una base de clientes que saben que esta temporada es importante, pero con los múltiples ataques suscitados en el sector empresarial, se ha creado una conciencia a todo nivel, y eso ha hecho que más distribuidores se sumen a las iniciativas al respecto, “sobre todo porque de aquí al 2020, una de las primeras 5 prioridades de los CEOs es la seguridad en sus equipos”, abundó.

Consejos
Para los desarrolladores, fabricantes y mayoristas, los socios son vitales en la comercialización de los productos, por esa razón es medular acercarles la mayor información y acompañamientos de manera que puedan alcanzar los objetivos de ventas.

“Les recomendamos que ofrezcan apoyos y valores agregados a sus clientes finales como pagos a meses sin intereses, compra por medio de portales de Internet y servicios adicionales de configuración y soporte”, explicó Vázquez.

Mientras Solano expresó: “la oportunidad está en el ‘attach’. El canal de distribución tiene la ventaja de ser consultor directo del consumidor por lo que puede ofrecerle dispositivos adicionales y servicios alrededor de la venta de una computadora. Es una gran ventaja competitiva”. Y prosiguió: “el partner debe estar

preparado para hablar de experiencias, del uso de un equipo basado en el perfil de quien quiere adquirirlo, en este caso estudiantes que buscan una PC con diseño, gran desempeño, portable y segura”.

En ese orden de ideas está Escobar, quien aseguró que la oportunidad la tienen todos los socios pero a veces no se dan cuenta de ella: “Lo más importante en la cadena de negocio del canal es la confianza, éste es el que da la cara, el que hace la labor frente al usuario final, y por lo tanto es el responsable. Pero si son especialistas en una línea, y el cliente requiere otra solución, comúnmente se niegan a ser ellos quienes se las vendan, y cuando ven el nivel de venta que se generó, se arrepienten, por eso les recomiendo que se certifiquen pero que no tenga miedo de entrar a ciertos negocios, y menos cuando cuentan con el respaldo de los mayoristas especializados como HD, que les acerca múltiples respaldos como logística, capacitación, implementación e incluso créditos”.

Cimientos
Para Eset, una parte fundamental es la educación y concientización de los usuarios ya que hoy el uso de la tecnología debe estar acompañada de la seguridad y por eso cuentan con varias iniciativas como una gira antivirus en donde se dan pláticas académicas para la comunidad universitaria; para los empleados de instituciones y empresas en donde explican el impacto de no seguir las políticas de seguridad, y pláticas para los trabajadores que tienen hijos, para orientarlos y que puedan supervisar el adecuado uso del Internet, redes sociales y aplicaciones a las cuales tienen acceso los niños y adolescentes.
“Tenemos que acostumbrarnos, aunque no nos guste, a una era digital, que no tiene reversa y nosotros como actores en la tecnología y en nuestro caso, como dueños de esa tecnología de seguridad, hacerlo de manera segura y con tranquilidad, minimizando a más no poder los riesgos sea el sector que sea”, concluyó Patiño.