El mayoreo de valor es más competitivo en señalización digital

•El canal debe tener un perfil equilibrado a nivel técnico y comercial
•Genera proyectos de negocio incrementales en la base instalada
•Es importante tener una mayor visión para detectar oportunidades

En México, las soluciones de señalización digital están en un proceso de adopción por parte del mercado, en un principio los segmentos más relevantes fueron hotelería y sector financiero, pero ahora la oportunidad se ha diversificado. Ya sea en restaurantes, tiendas de conveniencia o departamentales, el principal diferenciador está en los servicios de gestión.

Maricarmen Martínez, subgerente de Mercadotecnia en Tech Data, mencionó: “Es un área en crecimiento donde los contenidos van mejorando, esto se debe a que esta tecnología tiene un código genético de comunicación diferente al de internet o de la propia televisión. La pequeña y mediana empresa es un mercado con alto potencial de desarrollo”.Más allá de la integración, implementación y configuración del canal, se hacen necesarias las habilidades tanto de diseñadores como generadores de contenido. En este sentido, algunos mayoristas ya cuentan con áreas de valor que ofrecen respaldo a lo largo de todo el tiempo de vida del proyecto, desde el diseño hasta la puesta a punto e incluso mantenimiento.

Así los principales mercados son: hotelería, gobierno, salud y  manufactura, una de las principales preocupaciones de los distribuidores de volumen y valor es contar con una amplia oferta que se adecúe a los requerimientos de cada proyecto. Esto también facilita los procesos de logística del canal ya que puede trabajar con un solo aliado.

Gabriel López, director de soluciones en Inovat, agregó: “Nuestra oferta contempla equipos todo en uno, así como soluciones más puntuales, la idea es tener una respuesta a cada necesidad. Una de las innovaciones más relevantes es el sistema operativo de Google que ofrece mayor valor en los proyectos; es importante trabajar con proveedores especializados”.

El canal también debe entender que la señalización es parte del proceso de transformación digital con un impacto directo en la industria de publicidad y mercadotecnia. Por ello debe enfocarse en la entrega de soluciones integrales donde pantallas, plataformas de gestión de contenidos, conectividad y demás componentes beneficien al negocio.

Al diversificar su oferta, los fabricantes impulsan a la cadena de valor para llegar a nuevos mercados como la pequeña y mediana empresa (PyME), también es importante entender tanto la naturaleza como las necesidades de cada espacio. Así se pueden definir posiciones vertical u horizontal, pantallas sin bisel, equipos interactivos o muros de video.

Formatos y opciones de monitores
Todo en uno: Conjugan pantalla, software y conectividad
Bisel delgado: Sin marcos, ideales para montar video muros
Interactivas: Tecnología touch para mejor experiencia de uso
Tipo barra: Formato de estructura larga con más información
Monitores: Monitores de alto rendimiento para exteriores
Transparente: Ofrece contenido que interactúa con productos

Respaldo integral de negocio
En los últimos años, el segmento de mayoreo ha buscado diferenciarse a partir de nuevas áreas de servicios donde dan seguimiento al canal de acuerdos a sus necesidades. Así en conjunto son más competitivos y pueden captar un mayor número de oportunidades, a esto se agregan los planes de habilitación donde el canal puede ser más independiente.

Otras estrategias relevantes de los mayoristas son: reclutamiento a nivel nacional, acceso a productos o áreas de demostración, programas de registro de oportunidades, planes de financiamiento, iniciativas de logística e incluso alta disponibilidad de productos. De hecho, las principales tendencias del segmento son entrega de servicios e inteligencia.

Fabián Sotomayor, gerente de mercadotecnia del área de soluciones avanzadas en Ingram Micro, declaró: “Se trata de proyectos que se llevan cierto tiempo en implementación, por ello nos enfocamos en la entrega de servicios de valor agregado. Así es posible ir más allá del hardware para enfocarnos en la gestión de información de manera centralizada”.

Si bien la señalización es un segmento que no requiere un alto nivel de conocimiento técnico,  sí demanda algunos requisitos pero adicionalmente, es importante que los canales tengan una visión comercial amplia. Constantemente surgen nuevas áreas de oportunidad, incluso se puede integrar con inteligencia de negocio y mercadotecnia digital.

Sin duda el canal debe trabajar con los mayoristas que le brinden un mejor plan de colaboración y seguimiento, que tengan experiencia en el segmento e incluso cuenten con prácticas de negocio que funcionen como guía de crecimiento en el segmento. Actualmente uno de los factores fundamentales de la señalización es la plataforma de gestión de contenido.

Al respecto, Ángel Torres, director del área de soluciones en CVA, aclaró: “El canal aún no aprovecha todo el potencial de la señalización, ya que se puede complementar con aplicaciones de inteligencia de negocio, seguridad y video vigilancia e incluso comercio digital. Esto se debe en gran medida a la falta de conocimiento. Estamos por lanzar un área que ofrecerá tanto habilitación como seguimiento de proyectos”.

Adicionalmente, los mayoristas se preocupan por ofrecer precios competitivos que incrementen la rentabilidad de los canales; a ello se agregan sólidos programas de capacitación con cada proveedor, algunas son presenciales. Adicionalmente se dispone de contenido en línea. Otra recomendación para el integrador es enfocarse en ciertas verticales.

Mensajes clave para ser más competitivo
-Mejor experiencia audiovisual relacionada con marca o producto
-Promoción de diferentes artículos o servicios en medios interactivos
-Habilita puntos de venta interactivos con impresión y movilidad
-Actualización de promociones y precios en tiempo real
-Espacios publicitarios digitales con gestión centralizada
-Optimización de costos en campañas de mercadotecnia

Formación integral
Si bien cada mayorista ofrece capacitaciones de las marcas que maneja complementan sus iniciativas con programas para facilitar productos de demostración donde el canal puede montar pruebas de concepto. En algunos casos se disponen de áreas de experiencia, así los prospectos pueden conocer de primera mano los beneficios de la tecnología.

Parte de la rentabilidad que ofrece la señalización digital es que aún no hay muchos integradores participando en el segmento. Otro factor que evita el crecimiento del mercado es que se limita a ciertas verticales. Se requiere que la cadena de valor trabaje en conjunto para identificar nuevas aplicaciones y con ello más áreas de rentabilidad.

A través de los sistemas de gestión de contenido, el canal puede desarrollar una oferta de señalización basada en servicios administrados, así se puede alinear con una de las principales tendencias en el mercado. Es importante entender los requerimientos de cada proyecto, también es más fácil escalar los sistemas.

Otra estrategia importante para el canal, es evaluar su base instalada para identificar a las empresas que tengan potencial, un ejemplo de esto está en los proyectos de punto de venta en restaurantes o comercios. Esto es un ambiente ideal para posicionar sistemas de señalización, así los integradores pueden entrar de manera sencilla con una nueva oferta.

Diana Coronel, gerente de producto en CT, concluyó: “A nivel local, este nicho comercial tiene un pronóstico de crecimiento estimado de alrededor de 17 millones de dólares para 2020. Actualmente no se limita a un sector particular,  se trata de soluciones que se pueden adaptar a cualquier tipo de industria y permite distribuir contenidos a distancia”.

Uno de los cambios más importantes en este segmento es su diversificación, ya que anteriormente se limitaba a ciertas verticales, por ello el canal que se anticipe tendrá una mayor oportunidad de captar una mejor participación de mercado. Otro diferenciador que se puede capitalizar es adoptar un esquema de entrega de servicios administrados.

En resumen, el canal puede derivar de un proyecto de señalización, negocios relacionados con mercadotecnia o comercio digital, esto a través de las pantallas y contenidos interactivos e incluso personalizados. Para adentrarse al segmento basta con tener experiencia en la venta de audiovisuales, integración, conectividad o comunicaciones unificadas.

Otra tendencia de los fabricantes es desarrollar plataformas completas donde integran pantallas y software de gestión, esto reduce los tiempos de implementación. Así el canal se puede enfocar en la asesoría de negocio antes que los requerimientos técnicos, de este modo el impacto positivo en las operaciones comerciales de las empresas es casi inmediato.

Generar alianzas más productivas con mayoristas y proveedores, permite al canal ser más competitivo, en este sentido es importante tener una constante retroalimentación y participar en foros de negocio, así como actividades de habilitación. Otra tendencia que llama la atención es el cambio en el modelo de negocio de los mayoristas del volumen hacia el valor agregado.