El Punto de Venta desde la perspectiva del canal

El software ha tenido un protagonismo en los últimos años de manera evidente, gracias a las aplicaciones que cubren necesidades cada vez más específicas, en verticales bien definidas, todo acompañado de hardware que también tiene características acordes a esa demanda.

Una de las soluciones que cumple con esta tendencia es el Punto de Venta (POS por sus siglas en inglés), propuesta que integra una serie de herramientas para agilizar la atención a los clientes en el mostrador o piso de venta, donde han habido esfuerzos por parte de la industria para tecnificar a más empresas y conseguir su eficiencia.

Para alcanzar ese objetivo, el integrador tiene ante él muchos desafíos que lo impulsan a complementar cada día más su portafolio, sin embargo, el reto no sólo está en su oferta, sino en varios aspectos que incluso, tiene que superar a pesar que no le atañen directamente.
Compañías como TF Grupo Consultoría y Logística, comenzaron su andar en la industria desde el 2009 con factura electrónica, siendo “franquicitarios” de folios digitales incrementando el portafolio de productos hacia soluciones de POS debido a las necesidades que las empresas les iban demandando, pues saben de lo vital de estar pendientes de lo que pide el mercado.

“En el POS vamos a encontrar una gama muy diferente de soluciones para diversas necesidades. Abarcamos desde una tienda de abarrotes hasta una multinacional con todos los matices que cada una conlleva, por ejemplo, en el primer caso necesitan controlar su venta e inventario y facturación”, comentó David González, director general de TF Grupo Consultoría y Logística.

Una multinacional, en cambio, demanda control de inventarios más sofisticados, reporteo más detallado de sus productos más vendidos, cuál deja mejor margen, quién es su mejor cliente, etcétera.

A decir de González, en ese punto hay que abarcar varias soluciones y no sólo una, ahí se puede integrar POS, pero para su opinión, es muy pequeña, porque se diseñó para tiendas de abarrotes en sus orígenes y para soluciones más complejas se busca un softwares más robusto, además se debe trabajar con la actualidad, por ejemplo, para atender sucursales se necesita de la utilización de la nube para sincronizar la información, los datos de factura, etcétera.

“Después de vender fierros y a veces software, me di cuenta que tenía que especializarme porque la competencia se hacía más difícil con las tiendas departamentales o las transnacionales, por ello me focalicé en instalaciones de punto de venta y en particular, en el nicho restaurantero”, mencionó Armando Rodarte, director general de Tecnología y Desarrollo, empresa que cuenta con 30 años de existencia.

“Cada mercado tiene sus particularidades, en el nicho restaurantero hay una rotación muy alta, nosotros capacitamos al personal en el manejo del sistema, pero a los 6 meses o un año regresamos a dar otra capacitación porque ya no está la misma gente y eso puede crear conflicto para el usuario final. Es un servicio que brindamos al cliente y hace que nos recomienden”, señaló.

Bemoles
A pesar que el uso de la tecnología cada día es más común tanto en casa como en oficinas y negocios, existe una oferta amplia en POS para tomar en cuenta.

Según González, la ignorancia es un tema en todos los niveles, como muestra están la factura o contabilidad electrónica; muchos de los usuarios e incluso los contadores no saben cómo hacer uso o las opciones que hay en el mercado.

“El año en el que se hizo obligatoria nos ayudó en la adopción de sistemas como POS, donde se acentúa más en segmentos como las abarroteras porque se llevaba con blocks de papel y ahora tienen que hacerlo con una computadora, lo que significa tener un empleado con conocimientos en ello y que sepa manejar el software, por lo que el perfil cambia abismalmente”, resaltó el distribuidor.

Esto tiene repercusiones cuando los canales se acercan a una empresa de ese perfil a ofrecer un punto de venta, pues no le ven el provecho real; comúnmente los que quieren controlar el negocio son los dueños, pero no están atendiéndolo físicamente todo el tiempo y no entienden que esto les puede reportar las ventas y dar más información, a pesar que suelen ser personas con cierto conocimiento académico.

“Sin embargo el propietario convencional no está haciendo nada por migrarse a otro tipo de control que no sea el cuaderno”, dijo González.

Gracias al tema de obligatoriedad es que las empresas adoptan diversos cambios, pero no a la velocidad que los integradores quisieran aunque ya comienzan a buscar con más afán un control de inventarios, de ventas y el POS. Sin embargo, las inversiones que quieren hacer son muy reducidas, lo que al fin y al cabo delimita la labor del canal que lo atiende, generalmente con poco margen que delimita la asignación de más personal de ventas o simplemente de ganancias.

Y sigue la mata dando
En el segmento PyME otra característica a la que se enfrenta el socio es que el precio puede ser una limitante, lo que al final no le conviene porque los márgenes suelen ser cortos, aunado a que el usuario, apoyado en el desconocimiento no invierte más.

“Además, las marcas han puesto poco empeño alrededor de POS, no lo han desarrollado como debería de ser. Lo están malbaratando e incluso hay marcas que lo regalan, ubicándolo en un rango de producto cotizado a la baja”, abundó el director de TF Grupo Consultoría y Logística.

Punto de vista que Rodarte comparte: “Al fabricante le interesa que se coloque su producto, pero la relación cambia cuando te ‘casas’ con una marca o producto y entonces tratan de apoyarte, aunque no lo hacen del todo en realidad”.

Y fue más a fondo: “Muchos necesitamos o requerimos más apoyos para vender más, con respaldo de mercadotecnia, imagen, etcétera, lo que no impulsan en mayor medida y en ocasiones son demasiados selectivos valorando sólo cuotas. Pero la relación más atractiva para él es con el mayorista y olvida al distribuidor, que debo reconocer, hay una exageración de  socios en la actualidad”.

Ante esto, las marcas deberían hacer un trabajo que comience por compartir un precio correcto o margen con el distribuidor para que se interese en vender sus productos, además de hacer campañas para mayor reconocimiento de los portafolios por parte del usuario final, así, éste sabrá para qué le sirve, qué beneficios le va a otorgar y que hay de actual; que lo vea como una adquisición relevante.

Incluso, González sugiere experimentar en la parte de tecnología en más medios como tabletas y equipo móviles para que a los usuarios les interese adquirir soluciones y no estén encadenados a la PC de escritorio, por ejemplo.

Más atención
A la par, no sólo el fabricante tiene alguna responsabilidad en la cadena de distribución, los mayoristas juegan un rol decisivo, y por ello, el director de Tecnología y Desarrollo, valora esa interacción:
“Al parecer, a ellos no les importa mucho el asociado, sobre todo  los que no venden 3 o 4 millones al mes, no les somos tan atractivos. Y eso que a muchos de ellos los he visto no sólo crecer, sino nacer, y a veces es más una relación de amistad que de negocios porque, insisto, se basan mucho en los números y no ven más cosas alrededor de ello”.

Colofón
Finalmente, la competencia, aunque nunca se deja de mencionar, Rodarte aseguró que en su ramo hay muy poca; lo que concierne a software administrativo o a nóminas por ejemplo, sí hay mucha, porque prácticamente cualquier contador se convierte en un posible distribuidor. “El dedicarse a este nicho se trata de una focalización y ahí ya se cuentan menos, lo que nos favorece, pues es un mercado delicado, los clientes son especiales”, concluyó.

TF Grupo Consultoría y Logística

“Somos una empresa dedicada a la comercialización de soluciones en procesos informáticos relacionados con la administración de los negocios que abarca desde soluciones de contabilidad, para nóminas control de inventarios y POS”, mencionó González.
La firma ofrece software con marcas como Aspel, Contpaq i, eleventa, entro otras. Además de capacitación, hardware como: PC, periféricos como el escáner, el cajón de dinero, impresoras de tickets, básculas, etcétera con aliados como EC Line y Honeywell.

Tecnología y Desarrollo

Empresa especializada en soluciones de POS y específicamente de software y accesorios en el ámbito restaurantero con residencia en Guadalajara, Jalisco.
“Ofrecemos el software, en este caso de National Soft, lo que va acompañado de hardware si así lo requiere el caso como pantallas touch, computadoras, impresoras, etcétera. Aunque lo básico es una computadora, un cajón de dinero, una mini printer y el programa, y como plus le ofrecemos la captura del menú y las recetas sin costo, lo que se realiza entre 2 y 4 horas dependiendo de la longitud de su carta; eso nos genera valor hacia el cliente”, señaló Rodarte.