El mayoreo se enfoca en seguimiento dentro del mercado SDN

Seguimiento de proyectos, financiamiento y habilitación son los principales valores agregados que aportan los mayoristas a las soluciones de Software Defined Networks (SDN).

Algunos mayoristas han modificado sus estrategias para desarrollar áreas de soluciones de integración con especialistas en ingeniería de cada marca, los principales proveedores son Cisco, Juniper y Watchguard. Ya que representa una gran oportunidad de crecimiento para la cadena de valor, algunos aspectos importantes para desarrollar una estrategia son un alto nivel de servicio y optimización de recursos.

De hecho, las plataformas de integración así como el valor agregado son unas de las tendencias que abarca toda la industria tecnológica, situación que debe tomar en cuenta el canal si busca mantenerse en el mercado, específicamente SDN, también destaca por su alta flexibilidad en control de datos y flujo de información para adaptarse a cualquier tipo de empresa desde PyME hasta corporativo.

Oscar López, gerente de la unidad de software e infraestructura en Ingram Micro, declaró: “Para las grandes empresas, las plataformas SDN permiten optimizar toda su infraestructura de manera segmentada para tener tanto una mayor protección como control de la información, aspectos de misión crítica para su continuidad operativa, esto también permite incrementar su nivel de competitividad”.

Así las soluciones SDN son las aplicaciones que permiten que las redes se conviertan en plataformas inteligentes en todos sus extremos para ser capaces de autorregularse en aspectos como seguridad, disponibilidad o ancho de banda, es decir, todos los elementos que se relacionen con el software, así el tipo de información que corra por la red determinará el funcionamiento de la infraestructura. 

Otras tendencias a tomar en cuenta para delinear el contexto de la oportunidad en SDN son: el aumento en uso de telefonía móvil, cómputo en la nube y comunicación por video, aspectos que demandan alto rendimiento y capacidad de las redes de empresas que cada vez son más globales y se desempeñan en ambientes más virtualizados, donde las redes tradicionales resultan limitadas.

Agregar valor antes que volumen

Una de las principales estrategias de los mayoristas para diferenciarse en el área de integración consiste en contar con una amplia oferta de soluciones, así como opciones de implementación, ya sea bajo arquitecturas de cómputo en la nube o licenciamiento en sitio, como se hace de manera tradicional; adicionalmente habilitan áreas de ingeniería que dan seguimiento tanto en pre como post venta.

Cambio del modelo comercial de los mayoristas

• Se apalancan en soluciones asociadas a la digitalización de procesos de negocio: cloud, movilidad, analítica y seguridad

• También adoptan tecnologías disruptivas aplicadas a la organización para optimizar sus propios procesos operativos

• Así la principales líneas de negocio, actualmente son: servidores, telecomunicaciones, software y diferentes servicios

• Implementación de prácticas asociadas a la mejora continua de la eficiencia operativa y experiencia de los usuarios

• Buscan mayor cercanía con el canal, tomar decisiones estratégicas, mejor planeación de la demanda

*Select, julio 2015

También disponen de especialistas de cada marca, para asegurar un alto nivel de seguimiento, la oferta se complementa con ofertas de financiamiento que contemplan meses sin intereses y dimensionamiento adecuado al tamaño de este tipo de proyectos, en algunos casos estos beneficios son brindados por los propios mayoristas, pero en otros recurren al apoyo de empresas del ramo.

Jorge Tsuchiya, director de Avnet en México, aclaró: “Nuestra estrategia comercial está basada en la habilitación de los canales de integración en las distintas soluciones que comercializamos, para que ellos tengan la capacidad de posicionarlos en el mercado, destacando los principales beneficios que conllevan dentro de los procesos de los propios usuarios, en el caso de SDN brindar un alto nivel de servicio”.

Otro diferenciador de este segmento de mercado es la capacidad de montar pruebas de concepto, ya sean en áreas dedicadas dentro del mismo mayorista o en el propio entorno operativo de los prospectos. A nivel comercial también es posible realizar actividades de generación de demanda, donde juega un rol fundamental la colaboración del propio integrador, finalmente el mayorista también ofrece habilitación, ya sea con cursos o contenido en línea, además de brindar talleres presenciales o giras comerciales, a nivel nacional, donde también se ofrecen capacitaciones, en este sentido las empresas de volumen y valor agregado buscan elevar el nivel de especialización del ecosistema de integradores con los que trabajan, cabe destacar que las plataformas SDN son unas de las de mayor adopción en el mercado.

Es importante que el canal también desarrolle modelos de venta consultiva teniendo en cuenta los problemas puntuales que enfrenta cada organización ya sea en áreas de producción, comercialización, eficiencia y competencia, a partir de esto debe adecuar las plataformas tecnológicas para resolver dichas necesidades, es decir, es fundamental que el canal tenga sinergia con el usuario.

Si el integrador no cuenta con este tipo de habilidades, corre el riesgo de generar una divergencia entre la expectativa del consumidor y las capacidades de la tecnología. También se debe  tomar en cuenta el incremento en adopción de plataformas como servicio donde todos los elementos de la infraestructura deben tener ciertas funciones de inteligencia, pero al mismo tiempo tienen que ser fáciles de gestionar.

Otras verticales con potencial son educación, gobierno, corporativo, mercado medio, proveedores de servicio y sector financiero; algunas plataformas complementarias a SDN que también pueden generar rentabilidad para el canal son: IPV6, ciberseguridad, habilitación de dispositivos móviles a entornos de productividad, en este sentido también respaldarse con los mayoristas para habilitarse.

Tendencias y áreas de oportunidad

En el mercado local, un segmento con  potencial de crecimiento es la pequeña y mediana empresa (PyME), por su parte, corporativo brinda grandes proyectos que ofrecen alta rentabilidad para la cadena de valor. El primero de los segmentos, antes mencionados, presenta un alto nivel de adopción principalmente en la vertical de área comercial enfocada en tecnología, situación que debe tomar en cuenta el canal. Por ello debe acercarse con los diferentes mayoristas para conocer tanto su oferta tecnológica como estrategias comerciales y de habilitación para entrar a dicho segmento mediante capacitaciones comerciales, técnicas e incluso empresariales, también es importante precisar que al tratarse de áreas de integración la rentabilidad es más atractiva que la simple venta de productos.

Herramientas de negocio de mayoristas de valor

Plataforma de comercio electrónico: flexible, funcional y personalizable, disponible en cualquier dispositivo

Soluciones de inteligencia de negocio que proporcionen información oportuna sobre rentabilidad, producto y ventas

Herramientas de mayor integración con proveedores para mejorar control de costos, entregas o inventarios

*Select, julio 2015

René López, gerente de ventas en convergencia e infraestructura en Westcon, destacó: “Así SDN ofrece mayor agilidad a las redes para soportar aplicaciones dinámicas o virtualizadas, se trata de un concepto emergente que propone desagregar pilas de redes tradicionales, verticalmente integrados para mejorar la velocidad del servicio de red y personalizar sus operaciones para entornos especializados”.

Tanto redes tradicionales como centros de datos han rebasado sus límites y no están listas para soportar aplicaciones que demandan un gran ancho de banda, por ello SDN representa un paradigma que ayuda a liberar el poder, inteligencia y análisis de las redes con una solución flexible, de extremo a extremo basado en esquemas cloud. Otros proveedores son Aruba, Brocade, Citrix, F5, Riverbed y VMware.

Más allá de los márgenes de ganancia, SDN representa para la cadena de valor una nueva área de crecimiento donde es un buen momento para posicionarse en el segmento, en promedio el canal debe invertir alrededor de un trimestre en habilitación para empezar a generar rentabilidad con dichas plataformas, para conseguirlo debe colaborar con empresas de volumen y valor agregado que brinden seguimiento.

De hecho, el seguimiento puede derivar en relaciones de negocio de largo plazo que aseguren la vigencia en el mercado, para ello también se hace necesario tener un alto índice de retroalimentación a lo largo de toda la cadena de valor, donde el mayorista esté abierto a conocer los intereses y necesidades del integrador, para en conjunto consolidar ofertas competitivas que hagan sentido a las necesidades de las empresas.

El potencial de negocio también es determinado por la limitada oferta disponible, es decir la demanda supera el número de proveedores, de hecho el segmento SDN está en un momento crucial donde debe demostrar su capacidad para responder a los requerimientos del mercado, algunas soluciones aún están en etapa de desarrollo por eso el canal puede anticiparse para ganar participación.

De este modo el valor  agregado de los mayoristas va desde la disponibilidad de soluciones al seguimiento de todo el ciclo de vida de cada proyecto, también adoptan modelos de negocio que resultan más competitivos frente al nuevo panorama comercial, por ello la tendencia a corto plazo es que el segmento SDN continuará con ritmos de crecimiento, por ello la cadena de valor debe capitalizarlo.