Redes, cada vez más necesarias en el mundo conectado

Más oportunidades
Para llevar las soluciones, el canal es la base de la fórmula para los fabricantes, los cuales saben que para lograr éxito, requieren de la especialización y el conocimiento del negocio y de la industria en la que quieren participar.

Es decir, si el asociado se enfoca en la industria textil, tiene que ver las ventajas competitivas particulares de esa vertical y conocer cómo se aplica la tecnología ahí.

Ahora el asociado ya no vende sólo redes sin servidores o almacenamiento; existen soluciones convergentes que puede aprovechar para llevar una solución completa y que el cliente tenga lealtad, pues estos ven lo que los hace más productivos con una mejor rentabilidad.

“No todos los canales deben y pueden especializarse, siempre va a haber un negocio para la transacción; existe un mercado donde la gente quiere sólo el producto. Sin embargo, la forma de distribuir las cosas se va modificando, si no se especializan, no se adaptan, no crecen y abarcan diferentes mercados, se pueden quedar atrapados en medio”, abundó Tubilla.

Si bien no deben estar especializados en todo, es importante tener valores agregados, ya sea por sus relaciones o por un inmejorable posicionamiento en alguna zona del país, en fin, no tiene que ser una especialización forzosamente en tecnología.

“Al integrador lo vemos como un consultor; ellos han evolucionado porque antes estaba muy marcado el que se dedicaba a voz-datos, los de seguridad o videovigilancia, y hoy existe la convergencia, gracias a que la mayoría de los equipos cuentan con una interfaz de comunicación IP”, afirmó Sánchez de Siemon.

Así también están los mayoristas, mismos que ya no sólo distribuyen, sino llevan la logística con base en el análisis para saber qué tipo de productos deben estar en determinado lugar, a la par de que ya sale a la calle a buscar clientes y proyectos, lo que crea una cadena de beneficios entre las tres figuras.

El ideal
Y aunque no existe el canal perfecto, al día de hoy, es común que los fabricantes prefieran a un integrador de redes que tenga una infraestructura definida, con una página Web, correo electrónico, personal técnico capacitado en nómina, a diferencia de un instalador, que suele trabajar con personal a destajo que subcontrata.

“También está el proveedor de soluciones, que hace trabajo de ingeniería de detalle, soluciones llave en mano, desarrollo de proyectos y quizás contrata los servicios del integrador o instalador de redes”, resaltó Mirabal.

Para Exinda, sí es notable que en los últimos cinco años los canales se hayan especializado, ahora no venden por vender; han invertido en capacitación, en conocimiento de los productos y en certificación.

“Los clientes ya exigen ciertos niveles a los canales para que cumplan y demuestren que tienen el conocimiento de implementación”, mencionó Farías.
Esto deriva en que los socios deben hacer una consultoría con el cliente final antes de proponer una solución, porque cada uno de ellos tiene requerimientos distintos y empaquetar productos no siempre funciona.

Deben reconocer hacia dónde quiere ir el cliente, en dónde se ve tecnológicamente dentro de unos años y de ahí partir para ofrecerle una propuesta tecnológica que pueda maximizar su retorno de inversión.

“Los integradores trabajan para obtener ganancias y nosotros buscamos a esos que también quieren mantener su credibilidad delante de sus clientes”, dijo Sánchez de Barracuda.

Además recomiendan que tengan mayor comunicación con las marcas, porque son las que generan la tecnología y la diseñan; “estos deberían saber de los nuevos productos, la estrategia, los nuevos mercados, alianzas y así generar mayores ganancias para todos”, concluyó el vocero de Siemon.