La clave del desarrollo
Dentro de la evolución del sector público, también el cambio de los que lo atienden es evidente; ha cambiado el ambiente y el nivel de especialización del canal es otro.
Aunque es común que el socio esté capacitado, sobre todo en TIC, ahora ya es muy amplio el conocimiento que se requiere en diversos rubros, aplicaciones y soluciones.
Por ello, los asociados ya entregan una solución completa, integrando diversas marcas y aumentando sus oportunidades.
Según Vázquez de HP, el gobierno federal se caracteriza por proyectos muy grandes y el tipo de distribuidor e integrador que allí juega debe tener un brazo financiero muy fuerte, ya que ganar una licitación de este tipo puede ser una bendición o lo contrario.
Como muestra, el entrevistado expuso que en una renovación tecnológica, donde el canal está a acostumbrado a realizarla en un año, ahora tiene que manejar un contrato a tres años.
Además, este perfil de socio se apoya con otras entidades que le ayudan a robustecer su brazo financiero.
También debe tener la capacidad de entregar servicios a nivel nacional, para la atención del cliente sin importar su ubicación.
“Aunque el fabricante lo pueda hacer, el asociado debe entender ese requerimiento, saber cómo cotizarlo, cómo armar una propuesta de tal manera que la cubra bien, integrando, muchas veces, productos adicionales de terceros con la misma capacidad”, complementó el vocero.
Por otro lado, en el estatal y el municipal, todavía existe el arquetipo de un movimiento de transacciones cortas, renovaciones tecnológicas prontas, tomas de decisiones no tan consensuadas y esto implica un juego de geografías donde la apuesta de los canales locales es de acercamiento con estas entidades, conocer a fondo sus necesidades y resolver, en el estilo local, lo que el cliente está pidiendo.
En el caso de SAP, derivado de su división, el canal se vuelve fundamental, pues en esta industria en particular, el contar con socios sólidos, capacitados e inclusive locales, es vital en su estrategia de corto, mediano y largo plazo.
“Queremos fortalecer los canales que ya tenemos enfocados en este segmento, robustecerlos y entrenarlos con nuestras innovaciones”, dijo Salgado.
Y cuando se está en el proceso de reclutamiento de nuevos partners para este segmento, principalmente se busca que se sumen del propio ecosistema del fabricante más socios.
La intención es agrupar a diferentes partners que típicamente atacaban otras industrias, y que ahora se han movido a gobierno, entendiendo que esta área se vuelve más relevante y con mayores oportunidades al adoptar cada vez más tecnología.
Pero se sigue en la coincidencia que deben tener una presencia importante de manera local, de tal manera que conozca las tendencias del sector, a los retos a los que estos se enfrentan, que cuenten con recursos tanto de venta como de pre venta y algunos de ellos ofrezcan consultoría.
Así lo ve también TP-Link, que busca integradores reales de sistemas y redes, “no queremos integradores que estén casados con una marca sino que estén explorando ofrecerle al cliente una relación costo beneficio mejor”, abundó Aguerri.
Sin olvidar a la parte mayorista, Anglada de Motorola, ve con suma relevancia el papel de éstos en esta estrategia, pues aunque los fabricantes cuentan con socios de negocio directos a los que, basados en sus certificaciones, tienen acceso a adquirir equipamiento directo en Estados Unidos y servicios directos en México; es necesario trabajar con un mayorista que ofrezca soluciones específicas que requieren de una certificación y permiso especial y que sólo pueden ser adquiridos a través de esos aliados.
Asimismo, estos entes distribuidores tienen capacidades de arrendamiento y financiamiento, lo que soporta la forma de pago extendida que es común encontrar en Gobierno.
