Especialización y apoyo estratégico a canales: Impulsores del crecimiento en almacenamiento de datos
• El mercado de almacenamiento de datos continúa experimentando un crecimiento significativo, impulsado por factores como el aumento exponencial en la generación de datos y la evolución de tecnologías emergentes
• Las proyecciones indican un crecimiento del 7% en almacenamiento hardware y del 16% en almacenamiento en la nube para 2024, reflejando la importancia de soluciones flexibles y escalables
• La diversificación del enfoque comercial hacia soluciones integrales de almacenamiento, cómputo y redes puede maximizar las ventas y la relevancia de los canales en el sector
• Select: En 2024, el valor de mercado del almacenamiento de datos en México se estima en 7 mil 600 millones de pesos para el almacenamiento hardware y mil 550 millones de pesos para el almacenamiento en la nube
El almacenamiento TI abarca tanto los medios físicos como los digitales, siendo una parte esencial en la gestión de datos de cualquier organización. En el apartado del almacenamiento físico se refiere a dispositivos tangibles, como discos duros, cintas magnéticas o unidades de estado sólido, que conservan la información de manera tangible. Por otro lado, el almacenamiento digital hace referencia a la conservación de datos en sistemas electrónicos, como servidores, nubes o dispositivos de almacenamiento en red.
Ambas formas de almacenamiento tienen sus propias ventajas y desafíos, respecto al almacenamiento físico, este ofrece un mayor control sobre los datos y puede ser útil para cumplir con regulaciones de seguridad o privacidad, pero puede ser limitado en capacidad y susceptible a daños físicos o pérdidas, en contraste, el almacenamiento digital ofrece una mayor escalabilidad y accesibilidad, permitiendo el acceso remoto a los datos y una mayor flexibilidad en su gestión, aunque puede plantear preocupaciones sobre la seguridad cibernética y la dependencia de infraestructuras tecnológicas.
En este contexto, la elección entre almacenamiento físico, digital o un modelo híbrido depende de las necesidades específicas de cada organización, así como de consideraciones sobre seguridad, accesibilidad, costos y cumplimiento normativo. En última instancia, una estrategia de almacenamiento efectiva integra ambos enfoques para garantizar la disponibilidad, integridad y confidencialidad de los datos en el entorno de TI de una organización, lo que da pie a diversas oportunidades de negocio para los canales de distribución especializados.
Evolución y oferta en almacenamiento
El mercado de almacenamiento de datos continúa experimentando un crecimiento significativo en 2024, impulsado por una serie de factores clave que incluyen el aumento exponencial en la generación de datos, la demanda creciente de soluciones de almacenamiento más avanzadas y la evolución de tecnologías emergentes como el Internet de las Cosas (IoT), la inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático.
De esta forma, aquellos que puedan adaptarse rápidamente a estas demandas emergentes y ofrecer soluciones que sean escalables, seguras y rentables estarán mejor posicionados para capitalizar las oportunidades de crecimiento en el mercado de almacenamiento de datos en 2024, al respecto Erick de la Cruz, Subdirector de negocios en Select comentó, “la perspectiva de Select sobre el crecimiento del mercado de almacenamiento de datos en 2024 refleja un aumento notable, con un crecimiento proyectado del 7% en el almacenamiento hardware y un crecimiento del 16% en el almacenamiento en la nube”.
Estas proyecciones se alinean con las tendencias del mercado y subrayan la creciente importancia de soluciones de almacenamiento más flexibles y escalables en un entorno digital en constante evolución.
“Nuestra evolución en la oferta de soluciones para los canales se fundamenta en un compromiso inquebrantable con la innovación y la adaptación a las cambiantes demandas del mercado, en ADATA, lideramos la adopción de tecnologías de vanguardia como DDR5 en RAM, PCIe en estado sólido y SSD externos, anticipando las necesidades de nuestros clientes; fortalecimos las relaciones con nuestros socios más leales al ofrecerles productos personalizados y exclusivos para sus plataformas de venta, hemos expandido nuestra cartera para abarcar segmentos como el gaming y la movilidad, además, en el futuro, no solo aumentaremos la disponibilidad de productos, sino que también integraremos la inteligencia artificial en nuestras soluciones, garantizando que estén a la vanguardia de la tecnología y satisfagan las demandas emergentes del mercado”: Roberto Velázquez, Director de Canales en ADATA.
Por su parte, HPE coincidió en que en los últimos años, su oferta de soluciones para los canales ha experimentado una notable evolución, por lo que han observado de cerca las tendencias del mercado y tomado medidas proactivas para adaptarse a las cambiantes demandas de los clientes y del entorno empresarial en general. Según afirma la empresa, “Nuestra nueva oferta como servicio y bajo demanda permite a nuestros canales mantener el constante contacto con nuestros usuarios finales, no solo durante la etapa de venta, sino durante todo el ciclo de vida de los proyectos del cliente”: compartió Carlos Garza, Data Services Country Manager en Hewlett Packard Enterprise.
“En Intcomex, creemos firmemente que impulsar soluciones para los canales requiere un respaldo integral en áreas fundamentales, esto implica una inversión continua en el desarrollo e innovación de productos, programas de habilitación y capacitación para que nuestros canales dominen estos productos técnica y comercialmente, y soluciones financieras que les proporcionen el respaldo necesario para llevar a cabo proyectos exitosos; en colaboración con Dell, nos esforzamos por ofrecer a nuestros canales un sólido respaldo en cada uno de estos aspectos, proporcionando un portafolio de productos, soluciones y servicios robusto y en constante innovación, junto con los beneficios del programa de canales de Dell y las soluciones comerciales y financieras de Intcomex”: Héctor Ramírez, Director de Producto Broadline en Intcomex.
Con miras hacia el futuro, MR Solutions planteó priorizar la agilidad y ser receptivos a los cambios en el mercado. “Nuestro éxito como compañía se fundamenta en nuestra capacidad para adaptarnos a los cambios y abrazar la tecnología digital en todos los aspectos de nuestros clientes. Estamos presenciando una transformación en las formas de trabajo, en la gestión del tiempo dedicado a tareas de valor y en la filosofía empresarial en general. Nos encontramos en un momento crucial, donde la reinvención de sistemas es inevitable, ya que no podemos abordar las demandas actuales con las herramientas del pasado”: Miguel García, Chief Technology Officer (CTO) en MR Solutions.
“A lo largo de los años, hemos fortalecido nuestra cadena de distribución para ofrecer soluciones especializadas a cada socio de negocio a nivel nacional. Reconocemos la necesidad constante de cambio como parte de mejoras logísticas y prácticas comerciales, por lo que nos mantenemos cerca de nuestros socios de negocio, escuchando sus necesidades y mejorando continuamente nuestra línea de suministros”: Alejandra González, Gerente de almacenamiento en PCH Mayoreo.
Oferta en almacenamiento
• ADATA: La marca apuntó a que su estrategia en hardware se destaca por ser pionera en la introducción de nuevas tecnologías y por ofrecer una amplia gama de opciones en cada categoría, incluyendo diversos modelos, colores, capacidades, velocidades y rangos de precios, además, complementó su hardware con software exclusivo, como la “Herramienta de Migración de SSD” o “Backup To Go Pro”, diseñados para mejorar la experiencia del usuario en dispositivos como USB, SSD externos y discos duros externos.
• HPE: La firma compartió que su enfoque se centra en las operaciones de datos unificadas, lo que permite a sus usuarios gestionar no solo el almacenamiento, sino también el cómputo y las redes, todo de manera integrada y bajo demanda como servicio, lo que ofrece una solución integral para la gestión eficiente de la infraestructura y los datos, brindando a los usuarios mayor flexibilidad y control sobre sus recursos tecnológicos.
• Intcomex: El mayorista recordó que su oferta de valor se centra en fortalecer la alianza estratégica con el principal proveedor de soluciones de almacenamiento empresarial, Dell. Esta colaboración les permite proporcionar a sus canales soluciones de almacenamiento versátiles que se ajustan a las necesidades cambiantes de sus clientes, además, explicó que la cartera de productos de Dell se distingue por su enfoque en soluciones innovadoras basadas en software, que van más allá de simplemente satisfacer las demandas de capacidad y rendimiento, abordando aspectos clave como seguridad, multicloud, AIOps y DevOps.
• MR Solutions: La empresa aseguró que su solución de Bóveda Digital aborda el desafío actual de las organizaciones para gestionar el crecimiento de datos no estructurados, ofreciendo una solución integral para recopilar, administrar y preservar datos de archivos de manera eficiente, detallando que las empresas necesitan mantener la integridad de sus datos archivados, proporcionar acceso confiable y cumplir con los requisitos de retención. Con Bóveda Digital, las organizaciones pueden reducir costos y cumplir con los requisitos de gobernanza de la información mediante la combinación de aplicaciones de archivo y soluciones de almacenamiento LTO, ofreciendo escalabilidad y facilidad de gestión
• PCH Mayoreo: La compañía se dijo comprometida a un crecimiento mutuo con sus clientes, destacando su catálogo de productos como un diferenciador clave, ofreciendo hardware escalable de alto rendimiento y personalizado, incluyendo sistemas de almacenamiento modular que permiten una expansión flexible según las necesidades de los clientes, asimismo, el mayorista enfatizó en su esfuerzo por mantenerse cerca de sus distribuidores y atentos a las demandas del mercado actual para satisfacerlas de manera efectiva.
Perspectivas y oportunidades en almacenamiento de datos para 2024
El mercado de almacenamiento de datos en México, así como a nivel regional e internacional, ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años. De acuerdo con cifras proporcionadas por diversos informes de investigación de mercado, se proyecta que este crecimiento continúe en los próximos años debido al aumento exponencial en la generación y almacenamiento de datos en todo el mundo.
“En 2024, el valor de mercado del almacenamiento de datos en México se estima en 7 mil 600 millones de pesos para el almacenamiento hardware y mil 550 millones de pesos para el almacenamiento en la nube, reflejando un crecimiento significativo en ambas categorías”: Erick de la Cruz, Subdirector de negocios en Select.
Asimismo, considerando el crecimiento proyectado del mercado de almacenamiento de datos, se identifican oportunidades específicas para los canales en 2024. De acuerdo con el experto y Director de canales en ADATA, “Venimos de una etapa post pandemia donde las ventas de PC disminuyeron, pero han pasado ya 3 años de esto y es hora de que esos equipos sean reemplazados o actualizados con mejor hardware”, además, destacó que, “el ciclo de vida de Windows 10 está por terminar, lo que abre oportunidades para la actualización de equipos de empresa”. Otros factores como “el aumento en las ventas de equipos gaming y la masificación del trabajo remoto”, aseguró que también representan buenas oportunidades para la venta de dispositivos de almacenamiento externo.
“Identificamos una serie de oportunidades específicas para los canales en 2024, estas incluyen áreas como ciber resiliencia, información estructurada, archivo, bloque, respaldos, continuidad de negocio, hiperconvergencia y objeto, además, destacamos soluciones como active, archive y almacenamiento persistente como áreas clave de enfoque para el desarrollo y la expansión”: Data Services Country Manager en Hewlett Packard Enterprise.
Así bien, las oportunidades para los canales en el mercado de almacenamiento de datos, considerando las demandas emergentes y las necesidades cambiantes de las empresas son diversas, ya que la explosión de datos, impulsada por tecnologías como la inteligencia artificial (IA), el Internet de las cosas (IoT) y el edge computing, genera una creciente demanda de almacenamiento, especialmente en la nube, adicionalmente, la necesidad de gestionar grandes volúmenes de datos y proporcionar acceso eficiente, flexible y escalable a estos representa una oportunidad estratégica para el desarrollo de soluciones innovadoras en el campo del almacenamiento de datos.
El vocero y Chief Technology Officer (CTO) en MR Solutions comentó que las oportunidades para el canal incluyen, “software de respaldo para copias de seguridad de la información, así como almacenamiento redundante híbrido en la nube y On-premise, respaldado por partners como Huawei, soluciones de redes de almacenamiento SAN (Storage Area Network) y políticas y procedimientos de respaldo y pruebas de restauración de bases de datos”, subrayando la importancia de garantizar el correcto funcionamiento de la tecnología.
También mencionó herramientas de ciberseguridad, incluyendo sistemas DLP (Data Loss Prevention) y soluciones de control de acceso a la información, como SDP (Perímetro Definido por Software), así como soluciones de gestión de malware y herramientas como EDR (Endpoint Detection and Response) y XDR (Extended Detection and Response) para proporcionar seguridad holística. Finalmente, el CTO en MR Solutions relató la importancia del almacenamiento alterno de información, centros de datos redundantes y almacenamiento en la nube, apoyado por nuevas alianzas para cumplir con las exigencias de seguridad de los datos de los clientes.
Las grandes cantidades de datos generadas debido a las nuevas tecnologías, así como la adopción de soluciones de almacenamiento en la nube que sean flexibles, seguras y escalables, serán las tendencias con mayor presencia en 2024, por ello y para mantenerse competitivos, los canales deben especializarse y garantizar que entregan un valor añadido al cliente, adaptándose a estas tendencias emergentes y ofreciendo soluciones que satisfagan las demandas cambiantes del mercado.
“En nuestra estrategia de desarrollo de productos y soluciones, estamos enfocados en las tendencias más destacadas del campo del almacenamiento de datos; como mayoristas estamos comprometidos con la innovación tecnológica, reconocemos que el mercado demanda productos y soluciones con mayor capacidad y que brinden seguridad en el almacenamiento de datos”: Alejandra González, Gerente de Almacenamiento en PCH Mayoreo.
Al cierre de este tema, el Director de producto Broadline en Intcomex, aseguró que la empresa está comprometida con brindar un enfoque integral en la seguridad y privacidad de datos, y agregó, “buscamos proveer tecnologías automatizadas para optimizar las operaciones de almacenamiento, además, reconocemos la importancia de la flexibilidad del ecosistema multicloud con almacenamiento preparado para la nube como una prioridad en nuestro enfoque de desarrollo”.
Apoyo a canales en ventas de almacenamiento
Para superar los desafíos actuales del almacenamiento de datos y maximizar el crecimiento en 2024, los canales deben enfocarse en la adopción de tecnologías innovadoras, la formación del personal, la colaboración con proveedores líderes y la atención a la seguridad de los datos.
Con una estrategia sólida y un enfoque centrado en el cliente, los canales pueden posicionarse para capitalizar las oportunidades en un mercado en constante evolución. “Enfocarse en la especialización y la transición hacia servicios administrados de suscripción, esto implica la transformación de las ofertas tradicionales On-premise hacia soluciones en la nube, adaptándose a las demandas cambiantes del mercado y aprovechando las ventajas de la flexibilidad, seguridad y escalabilidad; además, es importante que agreguen valor a través de servicios complementarios que mejoren la eficiencia, la seguridad o la gestión para los clientes”: indicó el Subdirector de negocios en Select.
“Seguimos renovando nuestro programa DRA (Distribuidor Regional ADATA) de distribuidores autorizados año con año, este grupo de clientes recibe grandes beneficios por parte de la marca, que incluyen producto diferenciado, preventas exclusivas de modelos nuevos, promociones para los modelos de mayor rotación durante temporadas y/o eventos especiales, capacitación continua, fondos de mercadeo y un ejecutivo de cuenta que brinda atención personalizada a ese distribuidor”: Roberto Velázquez, Director de canales en ADATA.
En esa misma idea, HPE aseguró que apoyan a los canales para que destaquen y maximicen su éxito en la venta de soluciones de almacenamiento de datos a través de la habilitación de socios de negocios, así como las ventas impulsadas por las demostraciones. “En HPE, estamos en constante capacitación y desarrollo de herramientas de venta, algunas de ellas con IA, para la explotación por parte de nuestros socios de negocio”: Carlos Garza.
Uno de los principales obstáculos para el canal es la rápida evolución tecnológica que demanda una actualización constante de conocimientos y habilidades por parte del personal de ventas, la creciente complejidad de las soluciones de almacenamiento, con una variedad de opciones en la nube, híbridas y locales, también representa un desafío en términos de comprensión y recomendación de las soluciones más adecuadas para las necesidades específicas de cada cliente.
“Nuestro enfoque se centra en abordar los desafíos más significativos que enfrentan los canales al vender soluciones de almacenamiento de datos; en un mercado donde los precios suelen ser el factor determinante, reconocemos la importancia del crecimiento de la información y el valor de los datos, por ello, nos destacamos en el dominio de soluciones profesionales, ofreciendo seguridad al cliente y demostrando que la calidad prevalece sobre la mera economía”: Miguel García.
Así bien, al comprender las necesidades y desafíos específicos de cada cliente, los canales pueden ofrecer soluciones a medida que agreguen valor real y satisfagan las demandas de sus clientes, “reconocemos que la integración de soluciones requiere un profundo conocimiento y capacitación de los productos, por ello, ofrecemos asesoría comercial y técnica a través de nuestros especialistas de producto en el almacenamiento de datos. Además, llevamos a cabo capacitaciones constantes mediante webinars, Expo PCH y activaciones en puntos de venta para garantizar que nuestros clientes estén siempre actualizados y preparados para enfrentar los desafíos del mercado”: Gerente de almacenamiento en PCH Mayoreo.
“En Intcomex entendemos la importancia de contar con el conocimiento técnico necesario para detectar oportunidades de negocio y diseñar soluciones que satisfagan las necesidades de nuestros clientes; por eso, brindamos respaldo a través de nuestros programas de capacitación y los beneficios del programa de canales de Dell, nuestros partners pueden contar con las herramientas necesarias para habilitarse en este tipo de soluciones y ofrecer un servicio de calidad a sus clientes”: Héctor Ramírez.
Expectativa en 2024
De acuerdo con Brand Essence Research, la perspectiva de crecimiento anual del mercado de almacenamiento de datos es del 12.8% hasta el año 2028, por lo cual es crucial para las empresas de este sector planificar estratégicamente su expansión y escalabilidad en el mercado global. Para capitalizar estas oportunidades de crecimiento, se requiere una combinación de innovación tecnológica, adaptación ágil a las demandas del mercado y un enfoque centrado en el cliente.
“Nuestra estrategia para capitalizar el esperado crecimiento anual del mercado de almacenamiento de datos del 12.8% hasta 2028 incluye el robustecimiento de nuestro portafolio de soluciones y un enfoque de marketing más agresivo que el año anterior”: Miguel García, Chief Technology Officer (CTO) en MR Solutions.
Para escalar y expandir su presencia en el mercado global de almacenamiento de datos, las empresas deben adoptar un enfoque holístico que abarque la innovación tecnológica, la expansión geográfica y la colaboración estratégica con canales. “Como ADATA y XPG, estamos constantemente lanzando nuevos modelos de almacenamiento, presentándolos en eventos globales como CES, COMPUTEX, Paris Game Week, PAX, entre otros. Además, hemos expandido nuestras instalaciones con nuevas oficinas y fábricas, incluyendo la segunda fábrica en Brasil y la primera en India en los últimos 2 años, lo que beneficia a las regiones cercanas con un mejor abastecimiento de productos y precios más competitivos”: Roberto Velázquez.
“Recomendamos a los canales que se posicionen de manera efectiva en el mercado de almacenamiento de datos agregando valor a través de servicios complementarios, esto puede incluir consultoría de gestión, implementación, migración y soporte especializado, que ayude a los clientes a aprovechar al máximo los beneficios del almacenamiento, especialmente en la nube”: Erick de la Cruz.
Por otro lado, PCH Mayoreo señaló que están desarrollando un área de soluciones donde ofrecerán diferentes tipos de herramientas a sus socios de negocio, buscando impulsar las últimas tecnologías en almacenamiento como una solución, “adicionalmente, seguiremos acercando a nuestros canales a los fabricantes con soluciones de almacenamiento para que conozcan las tendencias y estrategias en el almacenamiento de datos”: Alejandra González.
“HPE tiene planeado fortalecer las relaciones con los canales mediante el entrenamiento y habilitación en todo el portafolio de almacenamiento e hiperconvergencia, permitiendo que los canales se posicionen como consultores en la continuidad de negocio con sus clientes, además, para aumentar la rentabilidad, hemos implementado bonos sobre las ventas de almacenamiento a nuevos clientes para HPE”: Carlos Garza, Data Services Country Manager en Hewlett Packard Enterprise.
Por último, pero no menos importante está el tema de la ciberseguridad, sobre el cual Intcomex habló sobre su oferta de soluciones ciber resilientes de forma integral, priorizando la seguridad de los datos, gracias a su colaboración con Dell.
La oferta de valor de Dell a través de Intcomex proporciona almacenamiento de misión crítica diseñado para arquitecturas de seguridad de confianza cero, protegiendo la información de alto valor de los usuarios en cada punto de vulnerabilidad. “Es de destacar los avances en software como la brecha de aire operativa y la inmutabilidad de datos para proteger contra ciberataques como el ransomware. La infraestructura definida por software de Dell permite detectar daños en los datos con hasta un 99.5% de confianza, lo que ofrece una protección robusta y confiable para los clientes a través de los canales”: Héctor Ramírez, Director de producto Broadline en Intcomex.
De esta forma, tanto fabricantes como mayoristas están avocados a garantizar la compatibilidad y la integración fluida de sus soluciones con otras tecnologías en el ecosistema de almacenamiento de datos, por lo que de manera particular MR Solutions aclaró que han establecido alianzas tecnológicas con un roadmap de retro compatibilidad de hasta 10 años, incluso, explicó que en algunos casos extremos, como con ciertos clientes, han extendido este soporte hasta 15 o incluso 20 años, asegurando la disponibilidad y la integridad de los datos a largo plazo.
Por otro lado, ADATA enfocó su atención en la visión estratégica para el resto de 2024, centrada en continuar impulsando su línea de SSD con el objetivo de consolidarse como líderes en calidad y rendimiento en el campo del almacenamiento de datos, además dijeron estar comprometidos con la innovación constante para ofrecer soluciones que satisfagan las necesidades cambiantes del mercado y brinden a los clientes la mejor experiencia posible en términos de almacenamiento de datos.
Un elemento que no puede pasar alto para los fabricantes y que refirió Select, apuntó a la capacitación continua y certificación, acceso a recursos técnicos y soporte dedicado, así como incentivos y programas de recompensas para motivar la promoción y venta de soluciones de almacenamiento desde el canal, además, deben adaptar los modelos de negocio para ofrecer flexibilidad en los márgenes de los canales y desarrollar estrategias de marketing conjunto para aumentar la visibilidad de las soluciones de almacenamiento y destacar a los partners recomendados.
Adicionalmente y considerando el crecimiento del mercado de almacenamiento para 2024, PCH Mayoreo aseguró que están enfocados en preparar a los canales para capitalizar esta oportunidad y asegurar su posición en la industria, lo que implica integrar herramientas inteligentes que les permitan agilizar sus operaciones y ofrecer una oferta comercial actualizada y de vanguardia, garantizando así su competitividad en el mercado de almacenamiento de datos.
Finalmente, HPE recomendó al canal aprovechar las oportunidades de cómputo y redes para expandir su oferta hacia el almacenamiento de datos, tanto en aspectos productivos como en la garantía de la continuidad del negocio, lo que implica diversificar su enfoque comercial y ofrecer soluciones integrales que aborden las necesidades cambiantes del mercado en términos de almacenamiento, lo que puede maximizar sus ventas y su relevancia en el sector.
