Acercando la tecnología
“Ha cambiado mucho este sector en los últimos años, por ejemplo, la Ley de Adquisiciones ha hecho que evidentemente también la estrategia comercial de los fabricantes y socios cambie”, compartió Alejandro Vázquez, director Enterprise Business Canales HP México.
De ahí parte el vocero para explicar que la manera de acercarse a este sector es mediante soluciones financiadas, pues ahora que los contratos son multianuales, sobre todo en Gobierno Federal, se debe tener un brazo financiero fuerte.
Y esto deriva en alianzas, “poder convivir y saber cuándo podemos hacer un trabajo en conjunto o cuándo podemos ser competencia”, dijo el entrevistado.
Vázquez recordó que en el pasado, las licitaciones eran de hardware y ganaba aquel que cumplía con las demandas y con el precio más bajo.
Sin embargo, ahora la estrategia ya no es así; y ese es uno de los beneficios de la ley antes mencionada, pues ahora es el puntaje en la evaluación técnica lo que cambia las reglas del juego.
“Con ello debemos ser más asesores, no importa si tenemos el precio más bajo, si el puntaje que se recibe por parte de la experiencia en la entrega de soluciones no es alto, estarás fuera de la licitación”, mencionó el directivo.
Del lado de TP-Link, su foco son proyectos donde se tenga una cobertura geográfica amplia, se requieran miles de cajas y el precio y la facilidad de implementación, jueguen un papel determinante en la toma de la decisión.
Asimismo, las firmas buscan entrar a este mercado con iniciativas que les provean de opciones reales de la mano con su canal.
Por ejemplo, Motorola en México administra un modelo de registro de proyectos que da transparencia al canal que desea trabajar un contrato en específico, pues así no se asignan o protegen cuentas o áreas de Gobierno.
“Trabajamos por proyecto puntual, esto permite mayor foco y sensibilidad hacia la construcción de la solución que el cliente desee pensando en un retorno de la inversión (ROI) mucho más rápido y que permita cubrir objetivos en beneficio de la ciudadanía”, aseguró Anglada.
Esta diversidad ha generado que muchos tipos de canal se sumen a las iniciativas de Gobierno de cada fabricante, pues los que atacan naturalmente a la PyME se pueden identificar con el negocio en las municipalidades y los estados, mientras que el federal, se comporta de manera parecida al corporativo, si vale la comparación.
