Cambio de paradigma
En otro orden de ideas, dentro de esta evolución en el negocio del sector federal hay algo valioso como la designación de proyectos de manera más transparente, aunque temas como la corrupción, el compadrazgo o el amiguismo, no han desaparecido del todo.
Pero este ambiente regulatorio que ahora se tiene permite que el experto que así lo demuestre, es el que gana finalmente, lo que conlleva a tener más elementos para presentarle al cliente por qué se es la mejor opción, y con ello atreverse a agregar valor.
“Anteriormente estabas tentado a cubrir el mínimo necesario para ganar una licitación, ya que el valor agregado no era percibido como tal sino como un sobre costo no deseable”, comentó Vázquez.
Y gracias a estos cambios ahora hay que entregar una solución con un costo beneficio alto, con un precio atractivo, lo que da pie a añadir algún valor adicional, que haga ganar puntos aunque no sea la opción más barata.
Para Salgado de SAP, el que anteriormente las dependencias no rindieran cuentas en sus adquisiciones de tecnología se prestaba a situaciones diversas en las licitaciones.
Pero ahora, se debe justificar la adopción de la materia, lo que regula y da mayores opciones de éxito para los partners.
“Cada vez más, los gobiernos están siendo pro activos, y tienen una visión clara de cómo la tecnología debe habilitarlos y apoyarlos a cumplir con sus estrategias y con el marco normativo”, dijo.
Sin embargo, a diferencia de otros nichos, que tienen más claro una herramienta para funcionar, hay que hacer un trabajo más a detalle de parte del canal: de evangelización.
Pensamiento similar al del representante de Motorola, pues su visión es que el gobierno en general ha evolucionado a ser un “consumidor experto”, quizás porque esos funcionarios son muy visitados e informados del mercado de las TIC, por el sólo motivo de recibir a todos los fabricantes, a sus representantes, distribuidores, consultores y asesores.
