Lo óptimo para estos fabricantes, es que los socios busquen establecer relaciones de largo plazo, que les acerquen esquemas de compras variados, con financiamiento, renta o crédito extendido.
“Requieren de mucho apoyo para que el cliente final pueda tener acceso a la tecnología con un precio-beneficio adecuado y así potencializar su crecimiento”, dijo Chávez de Eaton.
Por otro lado, el asociado también se enfrenta a un usuario que no tiene concientización en asuntos de respaldo de energía, lo que puede generar un problema al especificar el producto y esto, muchas veces está relacionado con el costo.
Esta es parte de la labor de los fabricantes en la industria de la calidad de energía: hacer conciencia en los consumidores, pues es un problema que el cliente no piense en que sus equipos se están degradando porque están recibiendo picos y ruidos, y que sólo le importe si una interrupción de energía eléctrica pueda apagar su máquina y perder sus datos.
“Comúnmente sucede en las empresas que no han querido invertir en respaldo y solamente entran con regulación, cuando pierden los datos es cuando voltean a ver este tipo de productos Hay que hacer una venta consultiva”, aseguró Tron.
Por tal causa, compañías como Eaton visitan escuelas, no para hacer una venta, sino a llevar la cultura de la protección y cómo seleccionar un equipo; ellos son clientes futuros.
Frente al mercado “negro”
Cabe resaltar que, también está el tema de las marcas que comúnmente ofrecen productos de muy bajo precio, pero que no garantizan su funcionamiento o son de dudosa procedencia.
Según datos del vocero de Tripp Lite, ellos han llegado a contar más de 60 firmas de UPS, donde lo importante es ver qué es lo que hay detrás de cada marca que se propone.
Pues es común que si no hay un respaldo en servicios, es probable que compren un equipo que en un año ya no encuentren a los representantes de la marca.
“El canal está consciente de eso; aunque se sigue vendiendo por precio, esto no lo es todo, porque también va la reputación del mismo vendedor”, señaló Becerra.
La entrevistada recuerda que a CDP le costó trabajo entrar al mercado mexicano, “y poco a poco, y gracias a las recomendaciones entre distribuidores y mayoristas logramos posicionarnos”.
En Koblenz realizan estudios y comparativos de los nuevos fabricantes y marcas que salen de la nada, con lo que pueden hacer notar claramente la diferencias y la baja calidad de esos equipos.
“Por supuesto, en esto, como en todos los mercados de productos TI, no existe truco alguno; este bajo precio, es el reflejo de una compañía de muy pocas personas y de calidad de materiales pobres que es lo que abunda ahora en día”, concluyó Contreras.
