Adoptando la tecnología
Las pequeñas y medianas empresas, también se comienzan a caracterizar por adoptar tecnología avanzada dentro de sus compañías, tales como pequeños cuartos de cómputo o conectividad mediante redes internas, por ejemplo, y el incorrecto funcionamiento o una interrupción, puede afectar directamente su productividad.
Por esta razón, los fabricantes incluyen en su portafolio soluciones de modularidad, escalabilidad y en muchos casos de redundancia, donde los costos ya se adecuan al presupuesto de estas entidades, aunque siguen siendo más elevadas que un UPS tradicional.
Los sistemas modulares, son aptos para que conforme vayan creciendo estas empresas, fácilmente se desarrollen también en protección y respaldo.
“Ellos cada día son más exigentes como lo puede ser un corporativo, están deseosos que les ofrezcan algo más profesional, incluso deja de ser un tema de costos para volverse un tema de integración correcta”, dijo Aguirre.
Para tendencias actuales como el cómputo en la nube y la virtualización, ya hay equipos que se comunican con los productos de fabricantes de software.
También se usan para hacer apagado de equipos de forma programada, en la migración de información de operaciones, realizar un espejo de los datos o simplemente en lenguaje con el servidor, mediante un software de administración
“Estas empresas también ya buscan seguridad, controles de acceso y videovigilancia; es saber qué está pasando en sus negocios”, abundó Chávez.
De ahí la importancia de trabajar de la mano con diversos fabricantes, para saber constantemente qué es lo que está saliendo al mercado, como afirmó Jean Marie Gabbai, gerente Nacional de Energía en Sola Basic.
Un canal con valor
Como pieza fundamental, los asociados que atienden este mercado deben tomar en cuenta que no sólo hay que ofrecer UPS, sino dimensionamiento de un equipo correcto o sistemas de gabinetes compatibles, que pueda facilitar la conexión a PDUs, incluso con monitoreo, pues el hecho que sea una PyME no está exenta a mejores soluciones.
“El perfil de distribuidores que buscamos son aquellos que cuentan con experiencia en el medio, además de tener recursos suficientes para ofrecer soluciones globales de energía, siendo el mercado de proyectos al que ponemos más foco en la parte de PyME” comentó Contreras.
Por eso, los socios que ya conviven en ambientes de integración, son atractivos para enrolarse en las filas de los fabricantes y mayoristas, pues estos productos son complemento para procesamiento de datos, de comunicaciones o PoS.
“Y a estos canales sólo hay que mostrarles las oportunidades que existen en energía, que lo vean como un negocio adicional. Aunque los más importantes son aquellos que se dedican de lleno a esto”, comentó el vocero de APC.
Las PyMEs suelen ser adaptables y flexibles, generalmente con poco capital, y los distribuidores que los atienden son compañías similares, lo que de alguna manera les permite transmitir experiencias propias a sus clientes, dándoles la ventaja de entender sus problemáticas porque las viven.
Para ello, señaló Ingrid Becerra, gerente general CDP México, es indispensable apoyarse en los mayoristas para acercarse al distribuidor de PyME, el cual es el que vende día con día.
“Tenemos contacto directo con los socios para inclusive, acompañarlo con el cliente final y asesorarlo sobre el equipo que mejor le conviene al usuario final”, abundó.
Asimismo, para Tripp Lite sus prospectos son aquellos que están involucrados en el cableado estructurado, pues el que lo comercializa, generalmente tiene acceso a las áreas de mantenimiento de las empresas y por lo tanto puede hacer una propuesta de cableado eléctrico y sumaría a esa propuesta el UPS con mayor facilidad.
