Por otra parte, garantías extendidas que ofrecen los fabricantes puede ser uno de los argumentos de venta para el reseller y que a su vez le genera márgenes de ganancia; sin embargo, el gerente de HP Store informó que en el caso de México no es un producto que se comercializa fácilmente debido a la falta de cultura de prevención de los clientes; viéndolo como un costo adicional.
Otra de las restricciones son los márgenes de ganancia que representa la venta de un todo de uno en comparación con una desktop, pues a decir de Cruz Pantoja, en el caso particular del canal, a éste no le es lo suficientemente atractivo al no tener oportunidad de agregar otros componentes como lo podría hacer con la venta de un equipo de escritorio, limitándose al precio de venta propuesto por el fabricante: “Como distribuidor, es más atractivo vender un desktop que un all in one”, coincidió Méndez.
En cambio, el ejecutivo de HP, señaló que el principal obstáculo al que se enfrenta el canal de distribución es la percepción errónea que tiene del producto, al no conocerlo y pensar que innovación es sinónimo de un costo elevado; negándose a ampliar su portafolio de productos, “que en combinación con PC y All in one, puede representar un negocio incremental. Definitivamente es la evolución de los equipos de escritorio, por lo que habrá una tendencia a la baja en PC”, refutó.
Las recomendaciones
A manera de conclusión, Cruz sostuvo que para que el producto continúe en el mercado, la cadena de distribución debe tener claridad de cuál es el cliente objetivo al que está dirigido tal y como ocurrió con las impresoras de matriz de punto, que siguen vendiéndose a segmentos específicos.
De igual forma, mencionó que la publicidad debe estar más enfocada y dirigida a explotar los beneficios que le pueda brindar a este usuario, el cual primeramente se debe estudiar.
“Los productos innovadores requieren cubrir necesidades de clientes específicos o crear un ecosistema nuevo. En el caso de las all in one, necesitan conocer los clientes pues de lo contrario son equipos que tenderán a morir”.
Finalmente, el ejecutivo de Forlac insistió en que los fabricantes deben ampliar las garantías a todas las partes del equipo, para que de esta forma sea un producto competitivo y resulte atractivo tanto para el usuario como para el canal.
