Integradores, los más evolutivos en el canal
“Si el fabricante no tiene una estructura adecuada de canales, no tiene la capacidad de entrar a un mercado de manera correcta”: Javier Allard, AMITI.
El que la hace y el que la pone
Con un inicio incierto en sus relaciones, las marcas han pasado diversas situaciones para adecuarse a la forma de comercializar en México sus productos a través de los canales y que éstos, se conviertan en esa fuerza de ventas que les genere más negocio.
Esto se basa en el papel preponderante de la estrategia de cobertura de los fabricantes; razón por la que éstos han hecho inversiones para desarrollarlas acordes a las necesidades de distintos clientes y niveles de adopción tecnológica de cada región.
En la medida en que los usuarios de tecnología han ido madurando, los fabricantes se han visto en la necesidad de vender toda su gama de productos y servicios a través de diversos medios.
Las compañías con iniciativas exitosas de desarrollo de canal han estudiado al cliente objetivo, el grado de adopción tecnológica, el nivel de saturación y el potencial de cada plaza, el número de distribuidores y de empresas activas, entre otros factores.
El canal ideal es el que toma las llamadas, porque ahora ya no hacen la atención personalizada; debe estar bien capacitado en su nicho, dar asesoría, hacer diseño y contar con herramientas en línea las 24 horas: Jorge Estrada, Gigacableados
Por ello, las firmas dependen cada vez más del asociado; pues aunque tienen vendedores directos para los grandes proyectos, fundamentalmente trabajan con socios, mismos que están catalogados dentro de programas de canales.
“En un principio los fabricantes no nos consideraban clientes, éramos: intermediarios, socios de negocio, aliados comerciales e incluso un mal necesario (sic)”, resaltó Aguilera.
Para el entrevistado, esto provocó una guerra de precios ya que las firmas, con esta visión, generaban negocio a través del usuario final, pues al especificar un proyecto en alguna institución, la marca deja que los asociados se peleen para atenderlo.
