El negocio de cada día
Dirigida por Ernesto López, vicepresidente de Power para Schneider Electric México, esta unidad se encarga de administrar la oferta “core” de la compañía; es decir, incluye equipo eléctrico, como interruptores termomagnéticos, arrancadores, tableros de alumbrado, de distribución, centros de control de motores, subestaciones, transformadores, electroductos, botones y elevadores.
Aunque una buena parte de estos productos van para el sector residencial, dadas sus características, mercados como el hospitalario, de servicios, de generadores de electricidad, minas o bombeo de agua también se contempla en la estrategia comercial.
“Una buena parte de nuestros equipos se comercializan a través de distribuidores, lo que permite tener un efecto de multiplicación pues entre 75% y 80% de las ventas de esta división son a través de alrededor de 115 canales”, señaló López.
Esto tiene como objetivo asegurar que en cualquier parte de la República haya un distribuidor responsable de llevar el equipo que se necesita en operación, así como las refacciones.
Otro canal son los que denominan fabricantes de equipo original, los cuales utilizan algunos componentes de la marca para armar maquinaria, así como los contratistas eléctricos y por último está la atención directa hacia algunas cuentas estratégicas, ya sean nacionales o internacionales, las cuales, por el tamaño y lo complejo de las mismas, son atendidas así.
Asimismo, esta área ha desarrollado programas para fortalecer esa relación mediante incentivos anuales por volumen, por ejemplo, o por incursión en nuevos sectores, además del marketing institucional para que sean reconocidos en el mercado.
“Durante este año, el sector de energía continuará invirtiendo aunque no en grandes volúmenes; vemos en la minería un sector muy activo, al igual que el de hospitales, además de las tiendas de autoservicio en todas las modalidades y tamaños”, finalizó el entrevistado.
A ganar con energía
Los productos de media tensión como tableros eléctricos, utilizados por la Comisión Federal de Electricidad (CFE) o en industrias que cuentan con una interfaz dentro o fuera de la planta donde se debe transformar en baja tensión para distribuirla es la oferta que esta división ofrece.
Estos tableros incluyen interruptores, transformadores, centro de controles, suministro de automatización alrededor de la red de distribución para CFE, además de medidores inteligentes.
“Estos elementos son soluciones porque la mayoría no se vende sobre catálogo, más bien se definen con el cliente porque cada caso es diferente, la necesidad de protección y el diseño es distinta”, dijo Vieux-Pernon.
Por la naturaleza de estás soluciones, esta área cuenta con dos tipos de clientes primordialmente: uno de ellos es la CFE. “Éstos licitan productos con los que intervenimos como fabricantes para ayudarles a mejorar la eficiencia y la seguridad como tema primordial”, afirmó.
El otro son compañías industriales que normalmente requieren ayuda en el diseño de la administración de su energía, porque para ellos ésta es sólo una herramienta. Y es a través de EcoStruXure que la compañía se basa para ir con un cliente y no sólo vender energía, sino abordarlo hasta cubrir todos los aspectos para que sea segura, verde y confiable a través de las marcas que están integradas a Schneider.
En cuanto a los asociados, el entrevistado dijo que el perfil en la división es diferente por las características de las soluciones, por lo cual trabajan con distribuidores, pero mucho más con contratistas e integradores de sistemas.
“Los distribuidores son una extensión de la empresa en el acercamiento con los clientes pero el canal principal son los contratistas de todos los tamaños”, comentó el directivo.
Estos últimos proponen recursos llave en mano al cliente en proyectos grandes, pues arman una oferta global, desde la obra civil hasta la instalación completa, donde normalmente el diseño lo hacen ellos, ya que cuentan con las herramientas necesarias.
“Tenemos un programa para los canales en el 2011; un plan preciso para determinar cuáles son los contratistas que tenemos, el enfoque y su capacidad para compartir el plan de trabajo anual, los tipos de apoyos a brindar, establecer los precios para no recotizar durante el año y que ellos tengan acceso a un tratamiento preferencial”, concluyó Vieux-Pernon.
