El control inteligente
El área de Building de Schneider, dirigida por Eduardo Alexander en su papel de vicepresidente, tiene la mira puesta en la seguridad y el control y administración de la energía, comúnmente dentro de los llamados edificios inteligentes.
Esto incluye monitoreo de alarmas contra incendios, control de acceso, detección de intrusión, videovigilancia, así como aire acondicionado de confort, de precisión e iluminación, entre otros factores.
Al adquirir Pelco, fabricante de soluciones de videovigilancia, la oferta total de Schneider se complementa de manera natural para el canal de integración, pues éste tiene acceso a todos los productos de la compañía, por medio de una plataforma global.
Asimismo, al montarse una infraestructura en redes IP, los asociados tienen la posibilidad de ofrecer diversas aplicaciones que no son sólo de seguridad.
La plataforma Continuom es una solución modular con aplicaciones de control de acceso, aire acondicionado, detección de incendios, que se interconecta con diversas marcas, pues está basada en estándares abiertos.
Con ello, la compañía puede entrar al negocio de dos maneras: directamente con el distribuidor en subcontrato o de respaldo y apoyo logístico, donde la cara al usuario final sea el integrador.
Por otro lado, en el último cuarto de 2010, la empresa se dio a la tarea de entrenarse de forma interna para conocer a fondo todas las propuestas, por lo cual en el segundo trimestre del presente año darán a conocer entrenamientos y certificaciones para el canal, en todas las líneas.
De igual manera, por medio del Instituto Schneider complementará el entrenamiento y las certificaciones. Asimismo, tendrá road shows todo año, en todo el país.
Respecto de la oportunidad de mercado en el país, el entrevistado señaló que la infraestructura crítica en las organizaciones es un mercado muy importante, tales como instalaciones de Pemex, CFE, sistemas de transporte, supermercados y zonas urbanas, mismas que se pueden replicar en organizaciones privadas como en retail.
“En el caso de la PyME, es donde esperamos mayor penetración porque por el momento, Schneider se encuentra en la parte alta del sector empresarial, pero con la oferta que estamos integrando, con cámaras y control de acceso, se nos abren estas puertas”, comentó Alexander.
El beneficio de esto es que el canal puede tomar ventajas de nuevas edificaciones y de la base instalada; se agregan más cámaras, más equipos activos. “Hay muchas maneras de regresar y seguir vendiendo a sus clientes”, dijo.
El factor industrial
El objetivo de esta unidad es proveer a los clientes una energía eléctrica más segura, confiable, eficiente y verde, todo con miras al incremento en la productividad.
Según explicó Leopoldo Castillo, vicepresidente de Industria en la subsidiaria mexicana, anteriormente el acercamiento tradicional con el usuario final era reactivo, donde se mostraba el portafolio y sólo se veía sus necesidades.
“Hoy, el gran cambio es tener a alguien que entienda esos requerimientos, que pueda hablar el mismo idioma y ofrecer las soluciones integrales más adecuadas”, señaló el entrevistado.
También aseguró que mientras los clientes industriales tengan necesidades comunes, podrán replicar algunas soluciones o aplicaciones en los nuevos, optimizando el tiempo de ingeniería y serán respuestas probadas en otras partes del mundo.
Todo ello bajo el esquema de EcoStruXure, con lo que pueden llegar a industrias mineras, minerales, metales, cemento, tratamiento de aguas, bebidas y alimentos o automotriz.
Dentro de éstos, hay tres grandes grupos objetivos: el de las empresas multinacionales con las cuales hay negocio a nivel global; le siguen los grandes usuarios nacionales, los mismos que tienen varias unidades de negocio y varias plantas; y los pequeños o clientes dispersos.
“Los canales asociados vienen de ser empresas distribuidoras donde su fortaleza estaba en la disponibilidad de productos en el punto de venta; hoy, ya tenemos un socio tecnificado que ofrece integración total de productos”, abundó.
Estos asociados ya buscan ser compañías que ofrezcan cobertura, el contacto día a día con los clientes y que evolucionen constantemente para volverse proactivas en lugar de reactivas.
“Con la evolución en la oferta de nuestros productos y soluciones se requiere que ellos tengan un grado de conocimiento mayor y para ello les ofrecemos capacitación desde lo básico hasta temas como la conectividad de los equipos”, comentó Castillo.
Esto lo realizan a través del Instituo Schneider, el cual es un departamento con relacionamiento cara a cara, además de un desarrollado sistema de capacitación electrónica e-learning.
Otro soporte es el Alliance Partner, el cual consiste en trabajar con los desarrolladores de sistemas y capacitarlos para posteriormente darles una certificación a nivel global.
