La unión hace la fuerza en Motorola

Para realizar acuerdos más sólidos y con una oferta que ofrezca más soluciones, la marca ha integrado en una sola unidad tres áreas de negocio, con beneficios dirigidos a gobierno y empresas.

Para tal caso, a esta fusión se la ha denominado Unidad de Negocios y Soluciones de Movilidad para Gobierno y Empresas (Enterprise Mobility Solutions), y Luis Córdova, director de Ventas Sector Público, junto con Alfonso Caraveo, director de Ventas Sector Empresarial Motorola EMS México, charlaron con eSemanal acerca de este movimiento.

Todo en uno

“La intención es crear una división completa de Enterprise Mobility Solutions para dar soluciones inalámbricas que permitan que los clientes, ya sea de gobierno o del sector privado, comiencen a tomar ventajas de toda la información, pero con la mayor libertad”, especificó Córdova.

Al juntar todos estos elementos, se buscó que la información esté en un solo lugar, teniendo la capacidad de converger voz, datos, video pero en cualquier lugar (cuádruple play).

Gracias a eso nació la estrategia de juntar los portafolios con ciertas implicaciones hacia dentro de la empresa.

“Anteriormente había gente que se dedicaba a portafolios específicos; el día de hoy, nuestra fuerza de ventas y nuestros distribuidores serán capaces de articular una propuesta con base a estos productos, interactuando entre ellos”, abundó el entrevistado.

Son tres líneas que pasan a esta área única:

Radiocomunicaciones: que va desde radios de dos vías hasta los que utiliza el ejército y que requieren capacidades robustas.

Transmisión de datos inalámbrica: WiFi y WIMAX. En diferentes frecuencias para comunicar distintas entidades (edificios, personas, etcétera), en grandes cantidades de información.

Unidad de negocios de movilidad empresarial: Lectores de códigos de barras desde escáneres básicos hasta equipos de tipo industrial, pasando por los de cobro y microkioscos, estaciones de trabajo interactivo para que el nivel de satisfacción de un cliente siempre regrese a la tienda.

También se integra la tecnología RFID, para la cual, desde hace unos, años se han venido estableciendo estándares para su uso adecuado, así como su reconocimiento entre equipos de diferentes marcas y las comunicaciones inalámbricas locales, lo que se conoce “dentro de las cuatro paredes”.

“Con esta integración completa, la firma puede brindar soluciones de movilidad empresarial que son de punto a punto y nosotros lo hemos puesto en una arquitectura que consta de tres grandes componentes”, señaló Caraveo.

El primero es la conectividad transparente, desde el wirelees LAN hasta hacer un punto a punto para ligar dos diferentes oficinas o un centro de distribución con distintas sucursales, entre otras, con una serie de soluciones de administración y seguridad de los mismos datos.

Fuerza de ventas

Como principio, Córdova resaltó que en el pasado las preferencias de Motorola eran vender directo, pues con un portafolio tan amplio es muy difícil que una sola persona tenga el conocimiento a detalle de cada tecnología.

“Y ese es un mensaje: el canal tampoco puede vender todo, no por capacidad sino por la misma naturaleza del portafolio. Debido a eso, se buscan canales que tengan ese foco de negocio, esa capacidad de especializarse para ofrecer soluciones reales a los clientes”, abundó.

Actualmente, la empresa cuenta con canales que sí conocen los productos, entonces se decidió realizar los llamados tracks que son certificaciones de las líneas de producto, de tal suerte que aseguren que cuando alguien comercializa algo, esa persona será capaz de sustentar una venta, así como la post venta.

Según Córdova, esto convierte al vendedor directo de Motorola en un socio de relación, en un administrador de un territorio, el cual, de alguna manera, tiene la obligación de generar demanda para filtrarla y que la tomen los partners.

“Es decir, nuestros vendedores abren oportunidades y nuestros asociados cierran el negocio”, aclaró.

“Es el momento para ser distribuidor de Motorola. Hoy no hay territorios definidos, lo cual abre muchas oportunidades”: Córdova

Para Caraveo, a pesar de tener un canal muy amplio en los diferentes tracks de producto, también saben que en el mercado hay gente que está buscando nuevas opciones para hacer negocios, para integrar tecnologías que les representen vender soluciones de software o integrar otro tipo de hardware o servicios profesionales donde se puede tener una mejor posibilidad en cuanto a márgenes.

“Estamos cuidando mucho que la gente cumpla con las certificaciones para cada track de producto y podamos, como aliados tecnológicos, brindar estas soluciones de movilidad empresarial”, resaltó el entrevistado.

Por esta razón, cuentan con certificaciones llamadas de plataforma, las cuales se realizan en línea, desde el portal educacional de Motorola, donde los socios activos pueden acceder a diversas capacitaciones y certificaciones, así como certificaciones a entrenamientos presenciales.

“La lealtad se crea cuando eres capaz de generar negocio y demanda de manera sencilla para tus socios”: Caraveo

Estrategia

Uno de los temas a seguir es el de la cobertura, sobre todo por la extensión del territorio nacional y por el compromiso que tiene Motorola de atender igual a todos los estados de la República.

“Y aquí lo que hacemos es una estrategia de simplificación, por eso ponemos a disposición de los distribuidores paquetes que incluyan toda la oferta de la empresa”, comentó Córdova.

Esto simplifica la labor del asociado, según el directivo, con la ventaja de que ellos conocen su entorno, a las personas que están tomando las decisiones y lo que buscan es habilitarlo rápidamente para que pueda ofrecer soluciones integrales.

Por otro lado, los asociados contarán con un programa de canal, que toma lo mejor de las diferentes partes existentes en el actual y en la que se tienen varios componentes como el área de ventas, buscando a los integradores adecuados para dar las soluciones correctas al mercado.

“Al ser una marca reconocida en el país, como socios de negocio autorizados tienen derecho a utilizar una serie de logos registrados y también toda nuestra infraestructura de mercadotecnia para difundir lo que ellos pueden llevar a cabo como solución a los usuarios finales”, amplió Caraveo.

También se considera tener diferentes categorías dentro de este programa, con la intención de premiar a la gente que se enfoca y llegan a un nivel alto de especialización.

“Pero que también sirva para motivar a los que van entrando y que vean que hay un crecimiento con un poco más de trabajo, de inversión, etcétera”, dijo.

A la vez, tratarán de asegurar que las mejores condiciones comerciales sean para quien trabaje el negocio, privilegiando al que realmente está haciendo la labor para que tenga la mayor probabilidad de quedarse con él.

Un jugador aparte

En esta iniciativa de integración, el mayorista también es considerado como una figura aparte del integrador. “Son diferentes, con distintos requerimientos y necesidades, por lo cual debemos trabajar de diferente forma con cada uno de ellos”, comentó Caraveo.

Para esto, la gente de la firma encargada de los distribuidores de volumen actualmente se está reuniendo con cada uno de ellos, presentándoles el resultado de esta reorganización y el enfoque que están dando en tres vertientes: hacia clientes de gobierno, de tipo empresarial y el grupo de canales, asi como las diferentes verticales de cada uno y la definición de los tracks de producto.

De tal manera que con los integradores está abierto para que, en un momento dado, un distribuidor mayorista que ahora trabaja radios pueda hacerlo con redes inalámbricas, por ejemplo, pero con el debido cuidado de no saturar el mercado.

“Nos estamos robusteciendo y esta fusión también tiene el objetivo de reducir costos, hacer procesos más eficientes y, al final, generar ventajas competitivas y mejores negocios”, concluyó Caraveo.

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