CVA: a la conquista de la capital
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• La nueva sucursal será de importancia estratégica
• Inventario, servicios y trato personalizado, sus valores agregados |
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De la Perla de Occidente, el mayorista arriba a la Ciudad de México con la firme intención de conquistar a los canales del centro del país, afianzarse en este mercado y ser un centro de distribución para las sucursales del sur. Al coincidir con el décimo aniversario de Comercializadora de Valor Agregado (CVA) y cumplir con la estrategia que desde entonces lleva a cabo la compañía, Fernando Miranda, director general del mayorista, afirma que es el mejor momento para abrir oficinas en el Distrito Federal. “Hacemos un plan de negocio cada cinco años; en los primeros cinco, abrimos seis sucursales y durante los otros cinco hicimos la apertura de siete más”, comentó. Ahora, con diez años de experiencia, el directivo piensa que han madurado y tienen una propuesta de valor basada en un sistema comercial 100% implementado y comprobado, así como herramientas robustas para poder atender en la capital.
“Estamos ofreciendo infraestructura y sistema. Creemos que nuestra forma de trabajar está basada en servicio”: Mexía
Objetivo: el negocio del Distrito Federal En el pasado, el canal de distribución se surtía en su mayoría de Guadalajara -ciudad origen de CVA-, del Distrito Federal o de Monterrey, principales centros de distribución, razón por la cual el mayorista tuvo la inquietud de extender su mercado en León, Culiacán, Morelia y Querétaro. Con esa presencia, y ya teniendo una participación importante en el norte del país, comenzó a incursionar en el sureste: Veracruz, Villahermosa y Tuxtla Gutiérrez. “Nosotros seguimos siendo regionales, porque así es nuestra estrategia y nos gusta que así nos consideren. Adaptamos nuestra sucursal a la forma de trabajo de cada localidad”, comentó Miranda. De esa misma manera, según Adolfo Mexía, director comercial de CVA, trabajarán en la nueva sucursal “de acuerdo con el estilo del canal de distribución, si le gusta más el servicio, la entrega, el precio o cierto tipo de productos; como ellos se sientan cómodos”. Según datos de los entrevistados, en la capital del país existe una base de entre 4 mil y 6 mil distribuidores, refiriéndose a la zona metropolitana, y es en ese canal masivo donde ven más oportunidades, ya que el distribuidor que tiene venta del día a día, ocupa más la disponibilidad, precios competitivos y tiempos de entrega óptimos. “Tenemos al canal que por el tamaño de su infraestructura requiere de entregas a domicilio y para ellos tendremos una cuadrilla de camionetas que estarán haciendo entregas a las diferentes zonas de la región, para dar un mejor tiempo de respuesta”, comentó Mexía. Lo anterior independientemente de la atención personalizada directamente en la sucursal, donde las instalaciones están diseñadas para darle un servicio accesible y ágil. Con una extensión de almacén de 2,300 metros cuadrados aproximadamente, mil de oficinas y 200 metros de estacionamiento techado para entrega de mercancía, la filial está planeada para que funja como centro de distribución para las sucursales del sur, como Puebla, Veracruz, Tuxtla Gutiérrez y Villahermosa.
“Creemos que al canal de distribución de la Ciudad de México le gustará nuestro estilo de negocio, ético y basado en servicio”: Miranda
Los pasos de CVA En sus inicios, el mayorista se caracterizaba por especializarse en OEM, desde entonces, la compañía ha emigrado de la caja blanca hacia la multimarca, a la vez que cada vez más comienzan a mirar hacia productos de valor.
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Como ejemplo, han incluido en su portafolio a Xerox y a IBM en la parte de servidores. “Nos seguiremos especializando en productos cada vez más sofisticados, ya que existe un canal de retail muy grande y maduro en México, donde somos competidores en los productos comodities, como una PC y muchos productos que vendemos”, resaltó el directivo. La ventaja que asume el mayorista está en los valores agregados, soluciones y equipos más especializados, redes, comunicaciones unificadas o sistemas de seguridad. También incluye opciones de negocio en su oferta, tal es el caso de electrónica de consumo, como televisiones, cámaras fotográficas y de video, etcétera, otorgando valores agregados a esa gama como la instalación, diseño de sonido o asesoría.
“El reto más importante con esta aventura es lograr que el canal me dé la oportunidad de mostrarles que les puedo dar negocio”: Miranda
Por otro lado, esos pasos los han llevado a contar con 75 marcas aliadas, incluyendo las nuevas IBM y Xerox. Para atender a esos fabricantes y canales de distribución, el mayorista aplica una estructura de gerentes de producto donde cada uno representa a una sola marca y sólo algunos casos hay gerentes multimarca que tienen tres, cuatro o cinco firmas. “Ellos son responsables a nivel nacional de posicionar una marca, sin importar la línea que sea. Realmente la especialización la tiene el Product Manager”, apuntó Miranda. A su vez, estos mismos son los encargados de buscar al distribuidor con el perfil adecuado para el tipo de producto; sin embargo, está la posibilidad de los proyectos, en donde si se requiere cubrir determinados equipos, como mil cámaras, por ejemplo, más de un distribuidor estará interesado en dar esa solución. Y luego están los directores de marca, los cuales se dividieron a los proveedores para una atención más estrecha al fabricante y al mismo Product Manager. Respecto de su base instalada, señaló: “Tenemos una base de datos de 13 mil clientes activos; el año pasado les vendimos a 12,147 clientes exactamente, con más de una transacción al mes y la meta para el 2009 es de 13 mil, lo cual ya lo cubrimos”.
El universo de Ghia En otro tenor, el distribuidor de volumen ha irrumpido en el mercado de las computadoras de escritorio con su marca Ghia, la cual compite directamente con la misma caja blanca y con las firmas nacionales. A decir de Miranda, el mercado de la caja blanca está disminuyendo gradualmente, mientras que hay una madurez de ciertos canales que vendían exclusivamente este tipo de soluciones y hoy están en condiciones de empezar a migrar a hacia la comercialización de equipos de línea. “Para ellos es más sencillo migrar a una marca nacional porque están acostumbrados a cierto tipo de servicio y de configuración, así como a garantías más rápidas”, compartió el entrevistado. Es decir, la caja blanca se arma de acuerdo con las necesidades y con Ghia se puede realizar de igual manera. Incluso, CVA cuenta con una línea de producción para fabricar mil máquinas en un solo día. La compañía quiere aprovechar este fenómeno con los equipos propios, así garantizan que si el distribuidor y el usuario final quedan satisfechos, volverán a pedirlo. “En el ensamble, se da una garantía como componente y se da exclusivamente a los distribuidores; en el caso de Ghia, la garantía se la damos al usuario final, atendiéndolo directamente y eso es un valor agregado”, dijo Miranda. Dentro de los planes, está lanzar la línea de notebooks y netbooks, las cuales irán con el canal, método que resalta el director de CVA, ya que ellos sólo comercializan a través de asociados.
Perspectivas A pesar de estar ocupados en la apertura de la sucursal en la capital del país, la empresa sigue trabajando en su plan de expansión, para lo cual proyecta para el próximo año abrir dos sucursales más y surtirlas desde el DF. “Con nuestra llegada, nuestros aliados fabricantes están entusiasmados, creen que es el momento idóneo para estar en este lugar, están seguros que vamos a darles una participación importante de este mercado en México”, compartió Mexía. Los directivos estiman tener una participación de entre 5% y 10% del mercado en la capital del país, la cual para ellos es muy buena. “Sabemos que muchos de los distribuidores del DF atienden a nivel nacional y con esta apertura les facilitamos el negocio, pudiendo hacer negocios desde aquí y con entregas en cualquiera de nuestras 15 sucursales”, finalizó Miranda.
Adolfo Mexía Director Comercial (33) 3812-1413
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