Objetivos claros para 2008 en Linksys
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• Juan Carlos Tubilla, manager
de México y Cono Sur • Lanzamientos e inversión en 2008 • Duplicar el mercado en el país, la meta • Estrategias para el canal y retail |
Sobre el tema de la convergencia, explicó que cada vez está más definido el rumbo que tomará el país.
Nuevos mercados Indicó que las conexiones de banda ancha están creciendo a ritmos acelerados y de igual manera el tema de redes, por lo que la compañía realizará lanzamientos para entrar en nuevos mercados. Adelantó que en breve presentarán el primero de los productos de convergencia de Linksys. Se trata de un media adapter para transmitir video para el hogar, el cual viene de la mano con el anuncio del Media Center Extender de Windows Vista de Microsoft, con el que marcarán la entrada de Cisco Systems al mercado del consumidor residencial. Las unidades de almacenamiento de red NAS Storage son uno de los productos dirigidos a la PyME que esperan consolidar el próximo año y será comercializado a través del canal. “Los integradores y distribuidores podrán incrementar su portafolio, ya que este tipo de dispositivos les darán mayor oportunidad, sobre todo para el mercado bajo”. En cuanto a su oferta de LAN Switching, el directivo señaló que están ganando mercado con la incursión de equipos pequeños, como son los switches capa 3.
NAS Storage Linksys lanzó al mercado tres propuestas de almacenamiento NAS Storage. Se trata de la unidad de almacenamiento NAS 200 con dos bahías (sin discos), al que se le pueden agregar hasta cuatro discos SATA de 250 GB o 500GB, dirigido al mercado del hogar o en la pequeña empresa, para automatización de respaldo. Los otros dos modelos incluyen cuatro bahías, en presentaciones con o sin disco; las que lo incluyen tienen 1TB en las cuatro bahías; es decir, cuatro discos de 250GB, o si se prefiere mayor capacidad se le pueden agregar discos de 500 GB o discos de 1TB. El otro modelo es igual pero ofrece la ventaja de virtualizar; es decir, tener dos o tres discos en la LAN y puede llegar a tener 12TB. “En Linksys tenemos el respaldo de Cisco Systems, con toda la infraestructura de red, y parte de ello es el NAS. Realmente lo vemos como un componente, así que estamos especializados”, afirmó.
Retail El director del Cono Sur de Linksys explicó que hay distribuidores que consideran al retail como competencia, pero aclaró que a pesar de tener la fortuna comercializar productos tanto en canal como en las tiendas a detalle, han logrado márgenes saludables para ambos. “En México no hay certeza de vicios de los retailers que ofrezcan servicios de instalación de equipos, para eso están los VARs”, dijo. Agregó que al ver los productos de la marca en un stand de alguna tienda los usuarios se familiarizan con ellos y es una manera de posicionarse. Aunque, por otro lado, la oferta es limitada con los minoristas, ya que de necesitarse una solución más robusta tendrán que acudir al canal por medio de un VAR, micro VAR o micro retailer (VAR con punto de venta) para satisfacer su necesidad.
Estrategias Sobre la estrategia que utilizará el directivo a nivel nacional y regional, Juan Carlos aseguró que hay algunas que se pueden homogeneizar en todos los países, como tener un límite en el número de mayoristas y equilibrar la oferta para que sea negocio con alcance y disponibilidad de productos, rentabilidad del canal, profesionalidad y rectitud. Sin embargo, hay otras que de acuerdo con las leyes y a las diferencias de cada país no se pueden hacer muchas cosas. En el caso específico de México el principal reto es incrementar el nivel de inversión conforme el mercado lo demande. “Hace cuatro años, cuando empecé en la marca, se requería poco porque así lo pedía el mercado, pero como vas creciendo y teniendo una posición de liderazgo, te van demandado más cosas como el soporte técnico. Para ello se debe profesionalizar a la gente”.
Alianza con Alestra Recientemente Linksys y Alestra signaron una alianza para ofrecer Masternet, lo cual se considera uno de los primeros pasos para impulsar el crecimiento masivo del mercado de VoIP, además de ser una solución para que el canal llegue a los hogares y PyMEs. Al respecto, Tubilla señaló que en la primera ola de servicios de ese tipo los carriers lanzaron sus propuestas sin importarles el hardware, pero afortunadamente los usuarios se encargaron de cambiar esa concepción. “Sí importa el hardware y sí importa el servicio, lo que tenemos que hacer es lanzar un buen servicio con un buen equipo y modelo de comunicación para generar negocio para el canal y cerrar ese ciclo”, aclaró.
Capacitación En México hay miles de distribuidores, desde los que gustan por hacer negocios rápidos, hasta los que prefieren negocios grandes o repetitivos con cierta estabilidad. Para todos ellos, la marca está llevando a cabo cursos de capacitación técnica y comercial en productos de VoIP. En ese sentido, el entrevistado reconoció que al principio fue difícil decidir si el entrenamiento debería cobrarse o impartirse gratuitamente para filtrar a los distribuidores realmente interesados, por lo que diseñaron una estrategia que consiste en armar un kit de productos con un conmutador, teléfono de diferentes modelos, un switch, conectores de Power over Ethernet, a un precio de equipo demo que incluye el curso como valor agregado. “Es una inversión que asume Linksys con la cual hemos ganado que el canal compre el equipo y tome su curso de dos días; además, tiene la opción de vender ese kit para recuperar su inversión, pero con la ventaja de que estará preparado para vender”.
Objetivo 2008 Consolidar la estructura de Linksys en México es el objetivo principal del directivo, quien anunció que para lograrlo crecerán en número de empleados para reforzar algunas áreas, la mayoría relacionadas con el canal, sobre todo en capacitación, modelo de negocios, retail, call center e ingeniería de preventa. Para finalizar, Juan Carlos Tubilla, indicó que desde su nueva posición podrá reportar más fácilmente las necesidades de Linksys en la región para buscar prontas soluciones. Agradeció la lealtad del canal y afirmó que no perderá la sensibilidad para escucharlos y estar cerca de los distribuidores.
Contacto: Edgar Ortiz Gerente de canal 5267-1131
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