Al abordaje con ERP
Los sistemas de planeación de recursos empresariales, conocidos como ERP, son un negocio cada vez más importante para el canal. Es la perspectiva de Creswin, Microsoft y Softland. Lea los detalles.
ERP Crescendo
Con respecto a la oferta de Creswin, Ignacio Vizcaíno, director general de esta firma mexicana de software, explicó a eSemanal que su ERP para Windows, Crescendo, un sistema enfocado a la comercialización y distribución, cuyas ventajas competitivas importantes es que es un ERP abierto, flexible.
Además, tiene incluido el comercio electrónico, se pueden dar de alta líneas de producto, una tienda virtual con cero mantenimiento, pues ésta se actualiza automáticamente.
Asimismo, cuenta con un vendedor móvil, pues se integra a cualquier dispositivo portátil o de mano, lo cual promueve la rentabilidad y el aumento de ventas con menos esfuerzo, en un plazo no mayor a 18 meses.
El mercado, listo
La madurez del mercado siempre ha estado presente; sin embargo, Vizcaíno opina que el problema viene cuando los márgenes bajan tanto, más si los distribuidores vienen de vender hardware y se presionan por mal vender la herramienta de ERP.
“La mayoría son distribuidores que viven al día, eso les da poco espacio para formarse como verdaderos integradores y venden sin certificarse”, destacó.
Por eso idearon un plan para que ellos vendan un producto garantizando, en el que abrieron un canal senior con Dulce Sánchez que sólo comercializa.
El canal mueve el producto sin otorgar servicios que ellos no puedan dar, pero el que tiene más especialización hace más dinero, en este caso, del total de la facturación se lleva 80% cuando está certificado e implanta, y cuando sólo es colocador se lleva alrededor de 20%.
El esquema que ella ofrece no requiere certificación, porque sólo es de comercializar el sistema, mientras que la responsabilidad de la implementación queda en manos de los consultores de Creswin.
“Una de las principales ventajas de este esquema es que, sin necesidad de cubrir el programa de certificación, los distribuidores reciban comisiones de 35% por comercializar licencias y 10% por las implementaciones”.
Con este nuevo esquema de mayoreo, se espera que Creswin por lo menos en un año crezca su base instalada de distribuidores en 50%; mientras que en ventas será de alrededor de 40%.
Tendencias de tecnología
Es un tema interesante, primero porque “la tecnología ha generado nuevas necesidades en el usuario que hacen que los desarrolladores estemos a la vanguardia. La movilidad, por ejemplo, ahora no es un lujo, sino una característica necesaria”.
El ejecutivo explicó que hay más de 500 ERP en México, pues cada alumno que sale de la universidad tiene uno, pero “los que tenemos mucho tiempo en el mercado y estamos en la jugada somos 50, de los cuales muy pocos somos fuertes”.
En 1994, la firma comenzó operaciones en el extranjero, mientras que el año pasado iniciaron en Estados Unidos y ahora tienen estrategia para la pyme de allí con servicio directo.
Además comentó que eso les ha permitido competir con otras herramientas, a la vez enfrentarse y analizar las tendencias tanto en desarrollo, en tipos de dispositivos de almacenamiento y comunicación entre diferentes sistemas y a la vez en estrategias de management, para que el software no se quede fuera de los estándares internacionales de calidad.
Por otro lado, a decir del entrevistado, la importancia del ERP en micro, pequeña y para cualquier tamaño de empresa, es porque les permite llegar a la competitividad, pues aumenta la calidad del trabajo.
Para finalizar, el ejecutivo dijo a los empresarios, “cualquier negocio que inicien sea con pasión, ya que la herramienta por sí misma no significa éxito de la empresa”.
Bizz Awards 2006
Creswin ganó por segunda vez consecutiva este premio a la mejor empresa de software a nivel internacional, lo cual explica por qué su ERP está instalado en más de 20 países.
Le fue otorgado por
Cuatro frentes de Microsoft Dynamics
Microsoft Dynamics es una línea de aplicaciones de administración de negocio que incluye CRM y ERP; en este sentido, se trata de una oferta que llega a cuatro segmentos de mercado:
SL, que era Solomon, GP antes Great Plains, NAV a la que le precedió Navition y AX que era Axapta, con éstos cubren diferentes tamaños de empresa que pueden ir desde compañías de 50 empleados o menos hasta corporativos o divisiones de grandes empresas con miles de personas.
A decir de Gabriel García, gerente de ERP de Microsoft Dynamics, la situación actual de la oferta y demanda se constituye con base en la evolución que ha habido en el mercado; es decir, “en lo que se refiere a este tipo de tecnología, el movimiento es muy dinámico”.
El ejecutivo indicó que en los últimos meses ha habido mucha demanda, incluso en capas donde antes no había movimiento; según las cifras, el mercado está creciendo 25% anual.
Y aunque las inversiones dependen del tamaño de empresas, en general son muy buenas y para el próximo año fiscal que comenzó hace una semana para MS, se tienen buenas expectativas.
Hay empresas que ven al ERP como un mínimo necesario para seguir operando, pero hay un buen número que no sólo están preocupados por eficiencia operativa sino que están buscando un diferenciador muy importante para hacerle frente a la competitividad.
Ventajas competitivas
En cuanto a la competencia, Microsoft Dynamics la tiene de acuerdo con el segmento, dado que es un mercado globalizado, las principales son Oracle y SAP; al respecto de lo cual comentó: “es una carrera entre tres y en algunos otros segmentos también tenemos competencia local, en especial con empresas más pequeñas”.
A decir de García, su ventaja competitiva es que tienen la mayor participación de mercado y eso se deriva del enfoque de tecnología y soluciones orientadas a diferentes tamaños.
“Otra cosa que nos ayuda es que las aplicaciones son muy fáciles de instalar y utilizar”, porque la mayoría de las empresas están muy familiarizadas con la plataforma y sus aplicaciones de negocio cada vez están más integradas, destacó.
Además, desde hace tiempo, la firma está trabajando en la integración del ERP con las herramientas de escritorio de MS Office System, para que de manera fácil se puedan mover los datos.
Desde Word se podrán extraer con un sólo clic, de igual manera si se quisiera crear una tarea o reunión desde Outlook.
Por otro lado, ya hay muchas compañías pequeñas que utilizan su herramienta de plataforma y sus aplicaciones se podrán montar sobre la infraestructura de la empresa.
Otra ventaja es el tiempo de implementación y eso hace que los costos bajen mucho tanto en lo que atañe al software como a los servicios.
También cuentan con planes de financiamiento y promociones especiales para cierto tipo de compañías y socios.
El ejecutivo explicó que el mercado está muy competido y los clientes son muy demandantes, muy exigentes en las funcionalidades y en que se cumplan los tiempos de implementación, que tengan todo lo necesario para trabajar en el ambiente mexicano desde el punto de vista de regulaciones, pues quieren tecnología probada en otras empresas similares.
Además, dijo: “nuestra oferta no se parece en nada a la de otras empresas”.
En cuanto al canal, refirió que tienen socios muy sólidos, “en el mundo de los ERP, somos los únicos proveedores que dependen 100% de su canal, la mayoría tienen un componente importante de venta directa y no tienen la misma vocación”.
Para finalizar, informó que el negocio de sus socios crece alrededor de 50% a 60% cada año.
ERP, para crecer
“Hoy día el software de administración tiene una buena alternativa de negocio, en términos de la nueva línea de productos ERP Softland. Los invito a integrarse a este proceso, que es económico”, expresó Claudio Valdés, director global de Operaciones de la compañía.
Aseguró que se trata de un mercado en crecimiento en México (8% a 10% en soluciones de ERP) y por eso invita a los distribuidores a entrar. “Podrán apreciar que es muy fácil mostrarlo al cliente”.
No tiene por qué ser caro
Al referirse a sus perspectivas y estrategias para llevar su tecnología al ERP, comentó que Softland ha llegado a entender en cada uno de los países que existe un mito en términos de costo: “Cuando se hablaba de ERP, lo primero que venía a la mente era mucho dinero. Se partía de 50 mil dólares hacia arriba, eran soluciones cuya imagen era algo como SAP”.
Sin embargo, el ERP no parte de ahí. Es una herramienta que permite tener toda la administración en una misma transacción, “eso es lo que significa un ERP”. Lo que ha permitido que en el mercado existan soluciones de 3 mil dólares hacia arriba: “Estamos hablando de soluciones de ERP y eso es lo que quiero y Softland busca: enseñar al mercado, nuestros clientes, que pueden tener un ERP”.
Se puede hablar de ERP en términos de licencias de software; de implementación de proyectos como tales, y de los contratos de manutención. A partir de lo cual, en Argentina, Chile, Colombia y México, Softland trata de insertar nueva línea y estrategia: que sus clientes que ya usan alguno de sus productos (de caja) puedan crecer hasta llegar a una línea ERP con una base de datos intermedia (small business) o una base más robusta (SQL) en la parte superior.
Madurez de mercado
Al referirse a sus planes de trabajo para introducir ERP a mercados locales, compartió que, desde su perspectiva, el mercado de cualquiera de los países de Latinoamérica ya es maduro; “los clientes ya saben lo que significa un ERP. Sobre todo hoy cuando se habla de procesos de certificación ISO, pues cuando una empresa entra en un proceso tal, obligadamente tiene que tener su administración con un software de control de gestión. Ya existe la madurez del empresario de que necesita una solución robusta para administrar”.
En vista de que los clientes requieran un ERP, deben planear su inversión. Al respecto, “lo primero que tienen que visualizar es que quienes no tengan una herramienta de aplicación se están quedando sin competir. Porque en términos de gestión de información y velocidad, si no se tiene un software que permita administrar todo eso, entonces quedan fuera”.
Eso es lo primero, y de ahí empezar a ver hasta dónde van a querer crecer y en qué plazo: si en el corto o en el largo. Expone el entrevistado: “Si quieren crecer muy rápido, lo ideal es que partan de un ERP ya parametrizado, pues aunque esa inversión sea alta, en unos dos años verán la recuperación”.
De otra forma, prosigue Valdés, “si el crecimiento es a más largo plazo, como en el caso de las empresas más pequeñas, lo más conveniente es empezar con un producto chico, incluso de caja, y en la medida en que se vaya creciendo, incorporar nuevas herramientas o productos como ERP para hacer la migración”.
Con el canal
Con respecto a sus planes de trabajo en México, enfatizó que un primer paso es “reencantar, por decirlo de esa manera, al canal de distribución”.
El directivo refiere la trayectoria de Softland con los distribuidores en la línea pyme. “Es de esa manera que queremos agregar valor, pues no solamente trabajamos con la línea chica, llegamos con un nuevo producto (ERP) a un mercado distinto y brindamos un negocio interesante para el canal de distribución”.
Valdés expuso que el ERP de Softland no tiene competencia, pues posee la virtud de ofrecer un gran equilibrio entre prestaciones y funcionalidad, con el plus de un excelente precio, lo que repercute en bajos costos de adquisición e implantación para los clientes.
“Hay una brecha importante; ahí, en medio, es donde estamos convenciendo al canal de distribución de que existe una oportunidad para vender nuestros ERP; es de los principales cambios que estamos haciendo”.
Softland, reinventado
Para estar en la posición de competir en el mercado de ERP, la casa de software primero debía pasar por una reorganización interna, “darle mucho más valor agregado, preparando a nuestros consultores y departamento de soporte para una demanda diferente”.
Se trataba, primero, de ordenar la casa, tener lo necesario para brindar una buena atención a los clientes, agregó el entrevistado.
Expuso que los distribuidores que cuentan con más gente preparada en administración y contabilidad o en ingeniería-reingeniería de procesos tienen más elevadas posibilidades de vender correctamente soluciones ERP de Softland, para quien es mucho más fácil certificar a una persona que conozca términos contables y de administración.
Softland se propone, más allá de las aplicaciones “de caja”, ofrecer soluciones administrativas para crecer.
Es así que la empresa de software se plantea que su canal de distribución de ERP sea el que cuente con habilidades de consultoría en aspectos de negocio. Si no es así, el canal deberá considerar poder adquirirlas, puesto que de otra manera la capacitación y certificación que la casa de software propone no tendría la efectividad necesaria; “lo ideal es que sean consultores que por lo menos ya tengan esa base de preparación”.
Administración simple
Las pymes representan un mercado que debe fortalecerse, porque son semillero de clientes que van a empezar a crecer. Un cliente que compra un software de administración es muy difícil que cambie de proveedor de aplicaciones, salvo que le dé muy mal servicio o no le cumpla, porque en su administración tiene puesta toda su confianza, expresó Valdés.
Es la razón para fortalecer la línea pyme de Softland, “sin crear mayores funcionalidades, pues no queremos complicar a ese cliente, no lo queremos asustar”.
Por eso en Softland se asegura que sus soluciones incorporan todo lo necesario para la gestión: “inventario, cuentas, facturación en una misma aplicación sencilla que sea rápida y simple”.
Las más pequeñas
Con todo, Softland prepara una solución aún más sencilla para las microempresas, las que sólo necesitan un producto al que se le apriete un botón, facture, imprima el ticket y listo. Esta sencillez, acepta Valdés, es impulsada por los servicios de recaudación y hay cada día más exigencias: “Ya tenemos la factura electrónica, y significa que automáticamente está arrastrando a todas las empresas, aunque sean muy chiquitas, pero tiene que ser una solución que por lo menos genere reportes que puedan ser presentados ante las autoridades recaudadoras”.
Entre las estrategias erróneas para la comercialización de estos productos, explicó: “Lo que le pasa a todo el canal es que ofrece mucho más de lo que tiene la aplicación con tal de venderla. Por eso preparamos a nuestro canal de distribución para que no ofrezca más de lo que el sistema tiene. Le ofreces demasiado a un cliente y seguro llama de vuelta exigiendo; es lo peor que podría pasarte”.
Socios de negocio
Valdés explicó: “Les aconsejo que se certifiquen en la aplicación. En seguida, que podamos trabajar como socios de negocios, lo que significa que Softland los acompañe a todas las presentaciones que el canal requiera para mostrar el ERP. Al ser socios de negocio, si al canal le va bien, también a Softland le va bien. Son los consejos que podemos dar”.
