Buen margen en software
En el marco del VI Congreso Nacional de Anadic, el pánel de software reunió a ocho participantes expertos en la materia, quienes aportaron ideas acerca de la mejor manera de vender soluciones de software.
Los participantes en el VI Congreso Nacional de Anadic coincidieron en que hay un largo camino por recorrer. Por ello, manifestaron, es necesario diseñar estrategias viables para que el sector privado y gobierno continúen trabajando con la iniciativa de Prosoft y siga vigente en un futuro.
Sergio Carrera, director de Comercio Exterior y EconomÃa digital de la SecretarÃa de EconomÃa, insistió en que es conveniente entender que el Programa para el Desarrollo de la Industria del Software (Prosoft) no es un fondo, aunque lo usa para el cumplimiento de su misión: desarrollar a la industria competitiva del sector de TI y servicios asociados.
“Prosoft es un programa que debe incidir en incrementar el consumo de tecnologÃa de información para la habilitación de la competitividad de las empresas”, recalcó.
Papel del canal en venta de SW
Por otro lado, en el tema del distribuidor como potenciador de innovación, Roberto Zariñana, gerente de canales de Microsoft, explicó que es uno de los elementos básicos para la empresa.
El primero es el usuario final, “para quien estamos empeñados en demostrar el valor del uso de nuestra plataforma”.
El segundo lugar lo ocupa el canal; “nosotros buscamos que cada vez sea más rentable y tenga una relación ganar-ganar con el fabricante”.
La firma busca que cada año sus estrategias, promociones y polÃticas vayan enfocadas a entender el negocio del canal y avanzar con ellos: mayoristas de OEM, generales o enfocados a retail tradicional o no.
Esto lo están construyendo a través de su programa MS Partner Program, que permite a los socios llegar a una certificación.
Saúl Cruz, director ejecutivo de Select, comentó que los márgenes y rentabilidad de software están oscilando entre 20 y 50%, mientras que en hardware son cifras de un dÃgito, por lo que cuestionó por qué el canal no ha podido incrementar los volúmenes de venta en Software.
Brian Nishizaki de AnadicSoft, acotó que el fabricante tiene mucho que ver, porque no ha establecido procesos de ventas, dado que la mayorÃa de los vendedores han aprendido de manera empÃrica.
Recomendó al desarrollador distinguir el sector al que va a dirigir su producto: si es un nicho demarcado de hombres, de mujeres, definir la edad, estatus económico, necesidades y de esa forma capacitar al canal.
“Es nuestra tarea de evangelización y llevarlo paso a paso y no soltarlo hasta que cree toda una metodologÃa de ventas”, destacó.
El software como servicio
En el tema de SOA (Service Oriented Arquitect, por sus siglas en inglés), dado que la tendencia del software es que cada vez se convierta más en servicios, Eduardo Ãlvarez, director general de Sun Microsystems, confirmó que se están dejando de instalar soluciones en instalaciones de los clientes para implantarlas en sistemas globales y ser utilizados a demanda.
Después de eso, dijo que se espera dar un paso más que se refiere a instalar aplicaciones complementadas con las de otros fabricantes.
“Ese nuevo modelo de venta de servicio, donde la convergencia nos da muchas ventajas, es lo que seguirá en un futuro; por ello creo que la iniciativa de AnadicSoft es magnÃfica, pues son capaces de conjuntar sus soluciones”.
México, jugador de clase mundial
Rogelio Garza, director general de la Cámara Nacional de la Industria Electrónica (Canieti), explicó que existe en México una oferta competente y suficiente, sobre todo para poder participar en una industria de software de clase mundial.
Por ello, la Canieti está desarrollando un proyecto para trabajar fondos a capitales: ángeles y semilla, para que se puedan desarrollar empresas de software, pero “definitivamente en México no están dadas esas condiciones, nos faltan fondos fuertes que apliquen y que fortalezcan a las empresas”.
Además señaló que están en pláticas con Nacional Financiera (Nafin) para ver si se pueden destinar fondos para la industria, aunque el soporte de ella es el capital humano.
“Tenemos que pelear por que Nafin e instituciones como Bancomext sienten garantÃas para que se puedan crear fondos y sean el detonador de muchas empresas”.
Rentabilidad en integradores y soluciones
Alberto Estrada, integrador de AnadicSoft, explicó la importancia del desarrollo de un canal integrador de software en México: “Las empresas debemos empezar a buscar especialización, con el objetivo de fabricar mejor software, usando metodologÃas, normas internacionales, buscando siempre que el producto tenga mejor calidad y que el canal sea el especialista en procesos de negocio”.
Por su parte Gerardo Serrano, integrador de AnadicSoft, dijo que la rentabilidad de las soluciones en la industria de software es el valor que se le puede dar al cliente.
ArÃstides Palma, de AnadicSoft, refirió que para que la pyme adquiera software lo más importante es la educación; pero también tiene que ver con la edad: quienes más compran tienen de 35 a 38 años de edad, porque ya conocen y saben de qué se trata; las más difÃciles son las personas mayores.
Para finalizar, Lourdes Baltazar, presidenta del Comité de Informática de la Administración Pública Estatal y Municipal (CIAPEM), comentó: “Ojalá que la AnadicSoft lograra tener mecanismos para profesionalizarse en CMM*, asà nos permitirÃa a la pyme y al gobierno acceder de manera más fácil a la tecnologÃa”.
*CMM: Cability Maturity Model, Modelo de Capacidad y Madurez, cuyo objetivo es determinar el nivel de madurez del proceso de desarrollo de software para establecer un indicador de calidad del proceso, tiene cinco niveles.
