No dejar sólo al cliente es hacer negocio

A pesar de la resistencia del usuario a pagar servicios, Asesoría Computacional Integrada muestra cómo aprovechar el software para obtener mayor margen.

Cuando la utilidad de la venta de “fierros” se redujo gradualmente, la firma migró al renglón de servicios “que abría más expectativas”, aseguró Juan José Vázquez, director de la empresa.

Fue en 1992 cuando el empresario aprovechó la necesidad de atención en el área de software, relegada en varias empresas por desconocimiento.

“En la medida que comenzamos a visitar clientes, detectamos que tenían aplicaciones administrativas sin usar, pues los proveedores no les daban apoyo y la operación se cerraba en la compra, no llegaba a la puesta en marcha”.

Aspel fue su proveedor inicial, pero la demanda en el estado llevó a la compañía a trabajar con aplicaciones de la tapatía Computación en Acción. “En nuestra región, Aspel y CA son las dos marcas posicionadas”.

Según el entrevistado, la asesoría y venta de software de la segunda marca les generó mayor negocio, por lo que hoy son distribuidores Master.

La venta de hardware no quedó fuera de su portafolio, “por complementar las necesidades de los clientes”. Hoy trabajan con Lanix y Acer, además de otras marcas de impresoras e incluso ensamble de ordenadores.

Cobrar servicios, un reto

La firma orientada en la pyme y usuario final ha enfrentado la dificultad de cobrar sus servicios de asesoría, pues “con la compra de software, los clientes se sentían con derecho de recibir la consultoría gratuita”.

De acuerdo con Vázquez, el cliente progresivamente se dispone más a pagar un servicio, a raíz de lo indispensable que resulta un sistema en la operación de su negocio, “pero se debe trabajar en ello”. Refirió que las empresas que regalan los servicios deterioran la relación con el cliente.

Decisivo, enfocarse en servicios

Convencido de que la reventa de aparatos de cómputo deja de ser negocio, el empresario sugiere a los distribuidores centrarse en el camino de servicios para complementar su oferta y no resentir aquella escasa ganancia.

Aseguró que incluso en la propia venta de la caja de software la utilidad ha disminuido en 25%, por lo que “es importante no dejar solo al cliente y apoyarlo en el aprovechamiento de sus sistemas para generar ingresos a las dos partes”.

La capacitación continua es el primer paso para introducirse en el rubro de asesoría, resaltó el ejecutivo, a pesar de calificarlo como un riesgo cuando se entrena al personal y éste rota constantemente.

Geografía y negocio

Además de alcanzar diversas regiones en el estado de Querétaro, entidad que actualmente ya no depende de las principales ciudades del país para abastecer su demanda en cómputo, Asesoría Computacional Integrada atiende algunas plazas en Guanajuato.

“El crecimiento en el estado es dinámico y la competencia entre distribuidores es fuerte, entran y salen, pues se incorporan nuevas generaciones. Los que tenemos canas somos pocos”.